◆TELアプローチ：受付女性に対するスタンス
電話に出た相手に対しては、
「売り手」と「買い手」というスタンスで話しをしないこと。
その会社の課題に対し、一緒に取り組むパートナーという位置付けを意識すること。
だから、あまり硬くならずにリラックスして、上手にフレンドリーに話しをすること。（なれ慣れしくとは違います）
もちろん電話に出た女性のことを一人の人間として相手を認め、相手の仕事も尊重しつつ話すこと。
（忙しいのにいろんな電話がかかってきて大変ですねえ・・・）くらいのことを心に置きながら、お話しをする。
受付女性なんて面倒な相手だ！くらいに思っていると、それは相手にも伝わります。必ず。
受付女性と仲良くなるくらいの心構えが大事。
たとえば、
「とりあえず資料はこの部署に送っておいてください、回覧しますから」などと言われても、
「そ、それだと絶対に真剣に見てもらえないんですよ～（笑）。責任者の方のお名前を！」
と食い下がったり。
こんな切り替えしが自然な雰囲気でできると良いですよね。
どこに送ればよいかを一緒に考えてもらえたら、最高ですね。
◆日本の製造業に大きく欠落しているもの
先日ある製造業の社長さんとお話ししていた事。
その社長、
”最近は、新しい技術を提案し、相手方もそれに興味を持っても、
なかなか案件が決まらないんですよ”・・・と。
その大きな理由が、
”新しい技術を使うには、当然出てくる課題をクリアしていく必要があるが、
そのための「チャレンジする気持ち」と「技術」の両方が相手側に足りない。”
だから全部コチラが考えてあげないといけない状況になってしまうとのことでした。
新しいことにチャレンジするには、
それ相応のエネルギーが必要となる。
でもそこが日本の多くのメーカーに欠けてきている
というのだ。
それもここ10年くらいの間に急速に。
かつて、新しいものを採用してもらうには、SONYさんへ持っていけ！というのが、
よく聞かれた言葉だった。
大企業であるのに、他での採用実績とかをさほど求めず、
面白い技術なら積極的に採用してくれていたから。
いまはどうだろう？
私が行っている営業コンサルティングにおいて、
付き合うべき顧客を”選ぶ”
ことが、成果を挙げる上で、極めて重要だと考えています。
あるクライアントさんでは、3年かけて取引先の構成を、
７；３で商社だったのを、５：５でメーカー直販にまで変えてきました。
だからこの時期でも好調な業績を上げています。
付き合うべき顧客を自ら選ぶ。
恐らく5年後10年後のあなたの会社の成長に、ここが大きく関係するはずです。
◆TELアプローチ：強いメッセージを発する
TELアプローチのトーク例で示した内容。
その後半ではかなり強いメッセージを発しています。
「この件について責任をもってご判断いただける、
責任権限のある方に資料を送らせて
いただきたいのですが（どなた宛に送ればよいかを教えて下さい）」
すなわち、ここで
御社にとってものすごく大事な資料を送ることになると思うので、
いい加減に見る人を紹介してくれるなよ。
ということを相手に伝えています。
間違ってもここで、
”とりあえず”資料を送りたいのですが・・・などと言ってはいけない。
そして,強いトークだからこそ、慎重に言葉を選び、言い回しを考え、
トークを準備しておくことが大事。
なぜなら、こういう言い方を、普通の営業マンは慣れていませんから＾＾
ここを遠慮するから、多くの営業マンは目指す相手にたどり着かないのだ。
本当に相手のお役に立つ情報を届けたいと思っているなら、
ここはこれくらい強い意志を示すべき。
そこが今回の関連記事の最初に述べた、最も大事なこと
に繋がっているわけです。
◆TELアプローチ：受付突破トークの時間制限は、30秒
前回事例で示したトーク
「かくかくしかじか、御社にとってこういうお役に立つであろうご案内をしたいのだが、
失礼のないようにまずは資料を送らせいただいてご覧頂き、その後、ご興味があれば、
お話しいただくような流れとしたい。
この件について責任をもってご判断いただける、責任権限のある方に資料を送らせて
いただきたいのですが（どなた宛に送ればよいかを教えて下さい）」
のポイントについての続きです。
次に大事なポイントは、冒頭の”かくかくしかじか”の部分。
ここで、あなたの会社が案内したい内容を、電話に出た女性に、
「自社にとって重要なことらしい、役に立つ情報らしい。でも専門的で
自分ではその可否が判断できそうにない内容だ。（担当部署に回そう）」
と思ってもらえるように、いかに短い言葉で伝えるか です。
完全に理解してもらう必要はありません。”重要らしい”で良いのです。
でもここを短く的確に表現するのは、かなり難しいですよ。
何回も実践で試しながら練り上げてください。
ちなみにトータルで、受付突破トークの時間制限は、30秒。
これ以上だと、しゃべりすぎ。
相手が話を聞いてくれたとしても、話し込んでは駄目です。
この程度の短い内容で女性には「取り次ぐべき電話」だと判断してもらい、
然るべき人に電話をつないでもらわねばなりません。
（このトークのポイントはまだまだあります！続きます）
◆TELアプローチ：相手に”断りスイッチ”が入らない工夫
TELアプローチをする際に、最も大事なことを前回お話ししました。
次に大事なこと。
電話を受ける女性は、「断わり慣れ」しています。
1日に何本も営業の電話がかかってくるのですから。
それに、不要な電話をつないでしまったら怒られるのは彼女たちです。
だから、（あ、またセールスか。断わっちゃえ！）と思われたら、オシマイ。
だから、彼女達の「断わりスイッチ」を入れさせない工夫をすること。
そのためには、毎日たくさんかかってくる、普通のセールスの電話と
違うことをやればよいわけです。
１．正直に話す。
２．第一声を工夫する。
３．明るい雰囲気で。
４．流暢に話さない。
５．売り込まない。
こんなところでしょうか。
たとえば私が、初めてその会社に電話をかける場合、（キーパーソンも分からない場合）
「私○○の○○と申します。実は、少し教えていただきたいことがあって、
こちらに初めてお電話をさせて頂きました。」
などと言います。
かなり正直にしゃべります。
そして、この後に言いたいことの主旨は、
「かくかくしかじか、御社にとってこういうお役に立つであろうご案内をしたいのだが、
失礼のないようにまずは資料を送らせいただいてご覧頂き、その後、ご興味があれば、
お話しいただくような流れとしたい。
この件について責任をもってご判断いただける、責任権限のある方に資料を送らせて
いただきたいのですが（どなた宛に送ればよいかを教えて下さい）」
という事です。
最初からは失礼だと思うので、いきなりこの電話を誰かにつないでくれではなく、
誰に資料を送ればよいかを教えてほしいと言っているのです。
実際、よく営業TELだと「○○をご紹介させて頂きたいと思いまして」などと切り出しますよね。
こういう話し方をすると、きちんと話しを聞いてくれて、然るべき部署に電話を回していただける確率がかなり高いのです。
（この件、まだまだ続きます）
それとこの、「教えて欲しいことがあって電話した」とは、相手に与える印象がかなり違ってきます。
◆TELアプローチ：最も大事なこととは
電話営業・・・
そう聞くと、会員権とか、先物取引とか、そういう電話営業を想像したりして、
自分自身がやることに抵抗がある人も多いのではないでしょうか？
でも、やはり新規で突破していくには電話は重要な武器です。
まずは出来る限りの周到な準備をするのは当然。
①ターゲットを絞ってリストを作り、
②TELトークもきちんと練り上げる
③いきなり電話をかけても難しい場合は、先に資料を送付してからTELするなど、
このあたりの手順設計もものすごく重要。
徐々に精度を高めていく。最初から100点満点のスクリプトは出来ません。 さて、ここで大事なことがあります。
心底、「相手の役に立つことをご案内するのだ」との信念
をもつこと。 「あなたにとって、素晴しい情報を伝えようとしているのだ。
だから伝えたい。お役に立ちたい！」
普通の人ではすぐにココロが折れてしまう。
大抵かかってくる営業TELは、そこが「欠落」している。
（あっ、売り込みの電話だ・・・）って、すぐに分かる。
そういうオーラを無意識のうちに、出してしまっている人が非常に多いのです。
あれで相手で警戒し、「断りスイッチ」が一瞬で入ってしまっている事に、なぜ気づかないのか・・・。 ちなみに、一瞬で断りスイッチを入れさせないコツも、もちろんあります。
長くなりそうなので、続編にて＾＾
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◆ダイレクトメールの見えない効果
先日、福徳の3年目 、という記事を書きましたが、
それは、2年以上前に送った資料が陽の目を見たという話しでした。
ここが、ダイレクトメールを使う際に、とても大事なことなので、
別記事にすることにしました。
ここが大事なんですが、今回のように、
すぐに反応がなくても、顧客は、気になったチラシや
DMを取って置く人も少なくない のです。
実際に、そういう経験を何回もしています。
ある金融機関で、手配りチラシを配っておいたら、ずいぶん前のチラシを持参した
お客様から、「新しい取引をするなら、お宅と決めていた」と仰っていただけたこともあります。
このときも、従業員は「よく取って置いてくれたものだ！」と驚いていました。
考えてみれば私たちも、いつでも、すぐに反応を起こすわけでないですよね？
たまたま、顧客の側のタイミングに合っていないだけ。
むしろ、売り手の勝手なタイミングで情報発信しているのですから、
タイミングがたまたま合う顧客の方が少ないともいえるわけです。
だから、ここぞというターゲットには繰り返し、最低6回は情報を届けてみる。
そういうことも大事なわけです。
反応がすぐにあるとは限らない。
これは広告宣伝の際に、覚えておくべき大事なポイントですね。
◆営業ワークショップ構想中
実は、最近自分の中で明確になってきたことがあります。
それは、私がお手伝いしている「営業改革」とは、
自立型企業の応援、 あるいは 自立型企業への転換の支援
それは、親会社に仕事を依存、下請け仕事に依存、受注活動を商社に依存・・・
そういうことではなく、
自らが為すべき道を明確に定め、それを実現するために
自らの意志で道を切り拓いていく。
それを実践したい企業。
でも、実際の営業活動をどうやってやるべきか、困っている。
そういう企業の応援ということ。
しかし、私のようなコンサルタントを雇うまでの余力がないという企業、
個人事業主、あるいは起業予定者、さらには、独立するつもりはないが、
そういう気概を持って仕事をしたいという営業マン・・・
そういう方々からも、やはりご相談を受けることが少なくありません。
そこで、私が仕事の合間というか、時間を作って、
そういう方々を対象にした勉強会を開いていこうかなと考え始めました。
まあ、名づけて 『自立型企業のための、営業改革塾』 とでも言いましょうかね。
一方通行の講義形式よりも参加者同士協力して智恵を出し合い、個々の課題を克服していく、
その支援、またそういう前に進んでいくため仲間作りをする場作り。
そんなことを考えています。
「他力本願」で誠にすみませんが・・・
皆さんからも、いろいろと意見やアイデアを頂けると助かります＾＾；
◆私が営業コンサルタントになる前
なぜ営業のコンサルタントなのか？
トップセールスマンだったわけではない。
輝かしい業績を上げたわけではない。
宝飾展示会の販売。
10人ほどのマネキンを確保し、業者からの応援も仰いで
一社だけでなく数社が入り込んで、しのぎを削る。
ベテランの営業マンなどは、一人で売上はすごい金額。たいしたものだ。
自分は何をやったか？
売上は、来場者が来る時間帯は限られている。
ピークになると大変な賑わい。
観察していると、折角見ている客に対して、接客する手が足りずに、チャンスを逃がしている。
そこで、私は、接客以外の仕事、伝票を書いたり、包装したり、そういう業務的な部分を、
販売員ではなく、アルバイトを雇って、彼らにやらせることにした。
販売員はどちらかというと、そういう作業が苦手の人が多い。
一騎当千の武士に対して、鉄砲の三段撃ちで対抗したようなものですかね？
またある会場では、会場のレイアウトが主催者から提示されて、
割り振りや位置が決まってから、説明を受けていたのだが、
それが決まる前に、主催者に対して、図面を書いて、持ち込んだ。
ご参考までに企画を考えてみましたのでと。
結果、影響力を与え、売り場面積を増やすことに成功。
ライバル会社はかなり悔しがっていましたね。
主導権をいかに握るか？とうるさく言っていますが、これが原点になっています。
でももちろん失敗もたくさん。
一品もののデザインジュエリーを、売りたいがために値引きして売ってしまったり。
まさに、売り負け。
今から思えば、もっとやるべきことがあった。
でも自分が工夫の余地がたくさんあったという事は、それだけ会社には何もなかったという事。
その会社を辞めた理由。
3年目には、部長さんとかが居並ぶ営業会議にも出席するようになっていた。
月末に、数字を報告し、未達成だと、やり込められる。
でもそこには何も方法論はない。
数字を約束させられるだけ。
あるとき、頭にきて、対策数字を、きっちり予算どおりに書いて提出。
本当に出来るのか？と問いただされ、そう書かないと話が終わらないでしょ？
と。血気盛んですなあ～
かなり生意気だったと思います。
でもコンサルタントをはじめて、本当に、頭を使っていなかったことに気づかされた。
もっと考えて準備をすれば、もっと成果が挙げられることを。
◆大研究 プロ野球「二軍で終わる男たち」を読む
今発売中の「週刊現代」。
気になる記事があったので久しぶりに買ってみました。
大研究 プロ野球 「二軍で終わる男たち」
なぜ菊池雄星と辻内祟伸が伸び悩み、前田健太が活躍するのか。
運も素質も能力もある。だが、決定的に足りないものがある。
という記事です。
要は、性格の問題。
コミュニケーション能力の高さ。
そして、自ら考えることが出来る力。
それこそが一流と二流で終る男たちの差。
そういう主旨のことが述べられています。
（論旨は微妙にブレたりしているのですが、まあそこは週刊現代ということで＾＾）
そして、もちろんこれは我々の仕事でも、一流になるか、二流で終わるかの決定的
な違いとなる部分だと思います。
更に言えば、秀吉と光秀の差。
（お互い、運も素質も能力もあるが、決定的な違いがここ）
ちなみに雄星投手は、コーチのデーブ大久保との確執がニュースになりましたが、
高校のときから優等生振りが際立っていた彼のことですから、
恐らく、一見”不条理”な体育会系ノリの、デーブ大久保ワールドを、
うまくかわす（受け流す）ことが出来ず、真正面からぶつかってしまったかな？
と私は見ています。
（ちなみに、ああいう先輩って、体育会系では、乗り越えねばならない壁？として
どこにでも必然的に存在しているように思いますが ＾＾；）
でも特に高卒で、狭い集団の中で、いきなりプロとして、
うまくやれといっても、なかなか難しいと思います。
ダルビッシュでも、喫煙やら、なにやら、いろいろやらかしてましたからねえ。
雄星選手も、ここが試練ですね。まだまだ成長過程です！
ちなみにこの
性格の問題。
コミュニケーション能力の高さ。
そして、自ら考えることが出来る力。
ここに着目してみていると、活躍できそうな選手かどうか、私でも結構確率高く、
見極められていると思います。
どちらかというと野球経験者の方は、野球の技術や素質といった部分に重点を
置き過ぎて判断しているように思えますね。
そしてもちろんこれは、一般社会人の採用にも共通して言えることです。
このあたりをどれだけ見極めることが出来るか？大事です。