◆ちょっとした工夫で、提案力が激変。その実例

ある食品素材メーカーさんでのこと。

私が営業指導に入り、商談力強化のために始めたことがあります。

それは、商談相手である量販店さんなどのバイヤーさんに、

その商品のよさを”実感”してもらうために、

そして、

きちんと”説得できるチカラ”を持つために、

営業マン自らが、その商品を使った料理を作り、

商談時に試食して頂くことを始めてもらいました。

手の込んだ料理を作る必要はありませんが、

まずはここからやるべきだろうと。

それが美味しければ、バイヤーさんは、「えっ？これ君が作ったの！？」と驚きますよね。

さてここまでは前振り。

実は、ここからが今日の本題です！

この会社の営業マン、さらにそこからアイデアを発展させてくれました。

「どうせなら、きちんとした輪島塗の重箱を用意し、風呂敷に包んで持って行きましょう♪」

（えっ　そこまでやるか～　）

さらに、その際の商談のストーリーにおいても、

「商談室に入ったら、その重箱を商談机の脇にどかっと置いて、あえて

それには触れずに、商談を進めていく・・・すると、バイヤーさんはそれが気になって

しかたないですよね？

そこでバイヤーさんが気にしだしたら、そこでもったいぶってはじめて試食

していただくってのはどうでしょうか。あ、これやるなら昼飯前の時間がベストですね。」

（おお～　じらし作戦ですか～！）

さらには、出張先でも出来立てをお持ちできるようにしようと、料理が出来る宿泊先を

探し出すなど、どんどんとアイデアが生まれていきました。

営業部隊は大変ですが、めちゃめちゃ盛り上がります。

営業マンは、そこまでやることが、気持ちいいんです。

商品自体はなんら変わっていない。

リベートを厚くしたわけでもない。

でも営業マンが、誇り、自信を持ち、勢いを持って商談する。

ここで書いたような、本当にちょっとした工夫だけでも、

提案力は大きく変わります。

そしてこの事例で示したように、

それを創り出すチカラは、すでにあなたの中にもあるはずです。

（前回関連記事 も参照してくださいね！）

◆提案営業。あなたに欠けているもの

「提案」で、

9割の営業マンがやれてないこと。

それは、顧客が、

「ええっ！そこまでやってくれるの！？」

「すごいっ！」「マジで！？」

と、思わず言ってしまうくらいの、サプライズを加えること。

顧客が考えていることの枠組みを超える、

「すごさ」　を提案に盛り込むこと。

料理で言えば、もう一手間。

ひとつひとつの仕事の中で、それをやるクセをつけること。

実際にそれをやりだすと、実に気持ちが良い。

クセになる。

クセになったらシメタモノ。

もちろんそのサプライズとは、価格を単に下げたりとか、

顧客に変にへりくだってサービス付加をするという意味ではない。

むしろそれはやっては駄目。

さて、あなたの「提案」、どうやって「すごいっ！」と顧客に言わしめますか？

思いつきましたか？

実際にこういう話をすると、

「当社には、そこまで顧客を驚かすような、すごいサービスはありませんよ」

「今でも精一杯のことをやっているつもりです！（これ以上何をしろというのですか？）」

などと言われる会社がとても多いんですが、

そんなことを言っているから駄目なんです！

一生懸命やっているだけでは駄目なんです！

では最後にひとつ、大事なヒントを。

それは”演出”でも良い。

想像して下さい、プロポーズを。

ただ普通に「結婚してください」というのか、そこに工夫を凝らすのか。

同じ行為でも、相手に与えるインパクトが全く異なります。

同じ提案内容でも、工夫次第で、相手への”染み込み度”が激変します。

”ちょっとした演出の工夫”の事例を次の記事で書きましょう。

◆経営者からの営業相談風景

ここのところ連日、経営者の方からのご相談を頂いて動いております。

ありがたいことです＾＾

営業相談といっても、経営者の方ですから、かなり経営戦略的な相談を

私にされてきます。

私がそこでいくつか共通して、みなさんに指摘することがあります。

御社の志や、技術の素晴らしさは理解しました。

（↑そこを私が理解納得できるまでは、いろいろしつこく質問します＾＾）

でもそのせっかくの素晴らしさが、実際の御社の顧客に対し、インパクト強く

的確に、直接、しっかりと届く状態にはなっていません。

もっと、”かくかくしかじか”のやり方に変えてみてください。

・・・と、まずはこんなことをよく話すでしょうか。

ちなみに、”かくかくしかじか”の部分には、その会社向けの具体的な

アイデアを示します。

すると、経営者の方からは、たいていの場合、

「なるほど！それなら、実は、こういうことを考えていたんですが・・・」

などどそのアイデアに被せるようにして、さらに、いろいろなアイデアが出てきます。

「おおっ！それ面白いじゃないですか！それやりましょう！」

「いいですね！でもここはこう変えた方が、もっと良いですね」

という感じで、私も応え、どんどんアイデアが具体化していきます。

このときはすごい盛り上がります（笑)。

もうひとつ私が指摘する大事なこと。それは、

「ならば、もっと直接ターゲットを攻めるべき」

「理解してもらうには、顧客のトップからアプローチすべき」

という事。

このブログでも、この点は折に触れ、しつこく書いています。

そして、その重要性と、その会社向けのやり方をお話しします。

「実は、それができていなくて、困っていたんです・・・」

と言われることもしばしばです。

実際、ほんとうに多くの会社が、

担当ベースでの仕事、直接受注でない間接的な仕事のなかで、

ものすごく閉塞感を味わっています。

そこを打破する話しをするわけです。

まあ、私自身が自社の営業でそれを実践してますから説得力は

あるとおもいます＾＾

そして、賢い経営者は、続けて、

「自社の考え方や、商品に誇りと自信があれば、どんどんトップ相手に

話をしていくべきですよね。そこを間違えていました。」

と言われます。

あとはいかに実践するか、です。

・・・・・・・・・まあざっとこんな感じでしょうか。

気づけば、話が盛り上がり、2時間に及ぶこともしばしば。

上の話を読んでいただくと分かると思いますが、

大抵の場合、相談された経営者の方は、最後にはなぜだか、

すごく元気になっています（笑）

だから、こうしてお話しすることが、私にも実に楽しい時間。

だから正直なところ、あまり、仕事だ！という意識もないです＾＾

ということで今月も時間が許す限り、経営相談に行ってきます！

◆営業として、お葬式での注意点

え～まさに今回、雑記です＾＾

営業職だと、いろいろなお付き合いの中で、葬儀に参列することもあると思います。

その際に、見知った取引先などと挨拶を交わし、つい、いつもの感じで談笑して

しまっている方を、よ～くみかけます。

そう、談笑・・・・

人間は人と喋る際に、笑顔になるのはごく自然。

それを無意識のうちに、やってしまっているわけです。

すると、それは人から見れば

「お葬式であの人は、楽しそうに話をしていた」

となってしまいます。

要注意。

私の場合は、お葬式ではできるだけ歯を見せないように意識をしています。

黒い服着てますし、目立つんですよ。

今回は、かなり細かいお話しです。

でも、見ている人は見ているんですよねえ・・・

こういうことで、人様の信用を失いかねないですし、

こういうひとつひとつの積み重ねで、信用をきちんと築いていく。

営業として、人として、そういうことも大事なことだと思っています。

◆ライバルが倒産！さてその時あなたは？

あなたの会社のライバルが倒産・・・

もちろんこれは、申し訳ないが、またとないビジネスチャンスでもあります。

この時、そのライバルの客先に、あなたはどういう行動を取るでしょうか？

もちろん即行動を起こすのが必須として、

私であれば、客先の然るべき人に対し、（中小企業なら経営者）

あなたの会社の社長名で丁重に手紙を書いてもらいます。

その理由は、営業の基本は上から攻める。

その威力が、こういう状況でしっかり発揮されます。

これにより何を狙うかと言うと、

恐らく他のライバル達は、取り急ぎ担当者（よくて部長クラスか）が

動くので、それらと同じ位置付けにならないようにすること。

特に大事なのは、倒産した取引先の代わりにそのポジションに入れて

もらうのではなく、新たな可能性を持つ取引先と取引するチャンスとし

て、当社を吟味して欲しいと伝えること。

もうひとつ重要なことは、新規の取引決済に際しては、いずれ客先は

上層部の判断を仰ぐことになる。

だから早い段階で、トップに対して強い印象を植え付けておく。

もちろん、これ幸いと火事場泥棒的に仕事をかっさらうつもりではないことを表明。

ざっと、トップ営業を仕掛ける狙いは、こんなところでしょうか。

またどうしても、実務者サイドでは、近視眼的な対処法を取ろうとしてしまいます

ので（気心の知れた業者に依頼するとか）、あなたの会社が新規参入できる

可能性は当然低くなるはずです。

今回は、唐突な感じで記事を書きましたが、

実はこれ、ごく最近、実際に当社のクライアントで発生したことであり、

そこの会社では担当者ベースだけで動くつもりでいました。

急を要するので今回はこのような指摘をするだけでなく、その手紙の雛形まで

私が作成しました。（私は評論家コンサルトではありません）

それはさておき、

緊急時こそトップ営業。

効きます！

◆なぜ？を聞くことが大事

最近、重要な打合せが続き、なかなかブログまで手が回ってませんでした＾＾；

さて、コンサルタントで新しく入った企業にて、私が

「この実績なんですが、どういう箇所で、どういう理由で採用されたんですか？」

と聞くと、

「いや・・・それがはっきり分からないんですよ。間に商社（元請け会社）が入っていて・・・」

「そこまで聞いていません・・・」

などと、”分からない”ことが、少なくありません。

最終のユーザー企業が、なぜ採用してくれたのか？何が課題だったのか？

さらにはなぜ他では駄目だったのか？

確かに、そこを掴まずとも、受注はできるかもしれません。

しかし、今、そういう会社は、おそらく儲かっていません。

もちろん顧客側も、秘密にしておきたい部分もありますから、普通には

なかなか教えてくれないかもしれません。

でも基本スタンスとして、

こちらにも販売責任があるのだから、使途・使用条件などを明らかにしてもらわねば

販売しません！

それくらいの気概を持って欲しいところです。

そして、突き詰めていくと、教えてもらえないのではなくて、きちんと工夫して

聞いていないだけ。

というケースも少なくありません。

ところで、なぜ”それ”をきちんと掴まねばならないのか？

まず、ここがしっかり分かっていないと、きちんと聞けないかもしれませんね。

「売るだけでなくて、なぜ？まで聞かねばならないのか」

果たして、あなたの会社の営業マンは、即答できるでしょうか？

◆販売ターゲットの考え方

炭アートプロジェクト

面白く炭化できる素材は数ある中で、薔薇一本に的を絞り込みました。

では、これをどこで、どう扱ってもらうべきか？

あなたなら、どう考えますか？

ここ、まさに重要なところです。

行き先・販売先・ターゲット、これを誤ったらオシマイです。

・・・プロジェクトでは方向性をこう考えることにしました。

たくさん売れそうなところから行くのではなく、

「あそこで扱っているのか！」と話題になるところ。

さらには、主旨を理解し、パートナーシップを築いてくださるところ。

単に、モノの売り買いの関係でしか考えないところではなく。

そしてできるだけ早い段階でマスメディアなどに取り上げていただくことを目指す。

それに相応しいターゲットを選ぶこと。

こんな感じでしょうか。

具体的に言うと、私が早い段階で頭に描いたターゲットは、

”サントリーが開発した青い薔薇”を扱っておられるお花屋さん。

客層はピッタリマッチするのではなかろうかと。

素人としては目の付けどころが悪くない！・・・筈である。

リストアップして実際に何店舗かみてきました。

（この写真は4月の段階で撮影しています）

ちなみに東急ハンズさんも候補か？とも思いましたが、

改めて足を運んでみて候補から外しました。

なんら実績もないのに、偉そうなことを言っているようですが、

”扱っていただけるなら、小さな店からコツコツと・・・”

そういう発想では、こういう類の商材は厳しいと思います。

だからもしも今、この記事を読んで、うちで取り扱わせて欲しい！

と連絡を頂いても、ほぼお断りすることになってしまうと思います。

背に腹は変えられぬと言いますが、ここは致し方ありません。

さて、そうやってある程度ターゲットも見えてきました。

実際に、どことコンタクトを取るか？ですね。

ここで、Twitterの登場です＾＾

◆捨てる勇気

炭アートプロジェクト

さて、お話しは、プロジェクトを進めることになり、

その口火として、まずは弘前へ行こう！と決めました。

そして、弘前行きの準備を進めつつ・・・

書くのを、うっかり忘れていました（笑）。

もうひとつ、大事な準備を

進めていたことを。

それは、商品企画の検討と販路開拓の準備！

実は、プロジェクトメンバーの間で、

たくさん、いろいろなものを炭化できるのはよいけど、

焦点がぼけるのはよろしくない。

いろいろと話をして、

まずは、　薔薇　に焦点を絞ってみるべし。

との方向性を決めました。

十分、薔薇だけでもインパクトがありますからねえ。

でも、この絞り込むというのは実はそんなに簡単なことではありません。

実際多くの企業でも、いろいろな商品に対する思い入れや

投資した経緯もあり、なかなか思い切れないものです。

そこを、まずはバッサリ！

ここは、このプロジェクトを成功させていくための、かなり重要な意思決定

であると考えています。

でも、そうは決めたものの、プロジェクトメンバーでの会話の中でも、

つい、

「リンゴを使ってこういう商品を作っては？」とか、

すぐに話が拡散する方向に向かっていきそうになります。

それを、毎回、「駄目っ！それはやりたければこの後で！」

と、お互いを諭す。なだめる。

・・・そんなことを繰り返してます（笑）。

いや、だってですねえ、実際、こんなものまで炭化で来ちゃうんですから、

　折り紙で出来た鶴ですよっ！

そりゃこれを脇に置くには未練が・・・。

たとえるなら、この状況は、

目の前に、魅力的な異性が居並んでいる中で、

即決で一人に決めるようなもの。

・・・でしょうか。

でも、↓この子に的を絞ったことは、大正解！

企画の方向性が一気に明確になっていきます。

◆口癖が大事

炭アートプロジェクト

さて、誰からのオファーを受けたわけでもなく、

先の保証など全くないこのようなプロジェクトをやっていると、

ついつい、人は、「うまく行くといいね」とか「うまく行けばいいなあ」などと

思ってしまいます。

これってすごく当たり前に口をついて出てくる言葉ですが、

これ、駄目！

うまく行くと良い・・・ではなく、

かならず、うまく行く。行かせる。

そう言い切らねば駄目。

そう言い切ることで、かならずうまくいかせるために、

そのために、今、できる最善の手を打つ。

そういう流れが出来てきます。

「うまく行くといいね」とか「うまく行けばいいなあ」

絶対に禁句。

社内でもしもこんな発言が出たら、即座に、訂正させること。

言葉遊びでは在りません。

具体的に行動の質が変わってきます。

成功するための、極めて重要なポイントです。

◆弘前行きの事前準備、そりゃこっちの方が大事です

炭アートプロジェクト

もうしばらくリアルタイムに追いつくまで、過去の経緯をお話しさせてください。

7月9日の金曜日に出発決定！

現地では、製作現場を見学し、職人さんたちとも交流を深める。

肌で感じてくる。

それが大事な狙い。

でも、自分達が見学するだけでは面白くない。

折角行く以上、

これをネタにして、現地の新聞TV各社にリリースして、

取材に来ていただこう！

これが事前準備としての大事な仕掛け。

もちろん私たちには青森のメディアとのコネクションはありませんので、

自分で調べ、電話して、ニュースレター原稿を作って、自分で投函して・・・

かなり仕事が立て込んでましたので十分な準備が出来なかったのですが、

（でも温泉だけは探しましたけど＾＾）

そういうことを事前準備としてやったわけです。

しかし普通、こんな現地見学に取材価値があるとは

考えないでしょう。

でも、私がこの炭化技術に可能性を感じ、また職人さんの想いに共感したように、

このプロジェクトには、必ず取材価値があります。

だからリリースを仕掛けたわけです。

少し視点を変えると、ニュースとしての価値がある情報が、

あなたの会社の中にも必ず眠っています。

そして某TV局にフォロー電話した際に、

報道局のアナウンサーに直接電話をつないでいただけたのですが、

「内容にはとても興味を持ったのですが、なにしろ、参院選前日なので、

動けないんです・・・・」

げっ！　そうか7月11日が参院選・・・取材には、まさにBADタイミング・・・

ちなみに他の局からは、同じ主旨のメールをわざわざ送っていただきました。

有難いことです。

この辺りさらっと書いていますが、こうしたニュースリリースの仕掛けは、常日頃から、

コンサルティングの中で、各クライアントに実際にやってもらっていることです。

そして私は評論家ではありませんから、もちろん自分でもこうして実践しますし、

そのノウハウは実際に使えるものだということです。

ちなみにこのノウハウの幾つかは、すでに営業の仕組み作りの項目で

記事にしていますのでそちらをご参照ください。

う～ん、でも参院選には勝てません・・・でも、やるべきことはやっておきました。

あとは現地に行くのみ！