◆ライバルが倒産！さてその時あなたは？

あなたの会社のライバルが倒産・・・

もちろんこれは、申し訳ないが、またとないビジネスチャンスでもあります。

この時、そのライバルの客先に、あなたはどういう行動を取るでしょうか？

もちろん即行動を起こすのが必須として、

私であれば、客先の然るべき人に対し、（中小企業なら経営者）

あなたの会社の社長名で丁重に手紙を書いてもらいます。

その理由は、営業の基本は上から攻める。

その威力が、こういう状況でしっかり発揮されます。

これにより何を狙うかと言うと、

恐らく他のライバル達は、取り急ぎ担当者（よくて部長クラスか）が

動くので、それらと同じ位置付けにならないようにすること。

特に大事なのは、倒産した取引先の代わりにそのポジションに入れて

もらうのではなく、新たな可能性を持つ取引先と取引するチャンスとし

て、当社を吟味して欲しいと伝えること。

もうひとつ重要なことは、新規の取引決済に際しては、いずれ客先は

上層部の判断を仰ぐことになる。

だから早い段階で、トップに対して強い印象を植え付けておく。

もちろん、これ幸いと火事場泥棒的に仕事をかっさらうつもりではないことを表明。

ざっと、トップ営業を仕掛ける狙いは、こんなところでしょうか。

またどうしても、実務者サイドでは、近視眼的な対処法を取ろうとしてしまいます

ので（気心の知れた業者に依頼するとか）、あなたの会社が新規参入できる

可能性は当然低くなるはずです。

今回は、唐突な感じで記事を書きましたが、

実はこれ、ごく最近、実際に当社のクライアントで発生したことであり、

そこの会社では担当者ベースだけで動くつもりでいました。

急を要するので今回はこのような指摘をするだけでなく、その手紙の雛形まで

私が作成しました。（私は評論家コンサルトではありません）

それはさておき、

緊急時こそトップ営業。

効きます！