◆就活相談へのアドバイス
唐突ですが、学生からの就活の相談を受けました。
今、大学3年生のとのこと。
実質これから活動を始めるそうですが、
私が申し上げたことは、まずは、
とにかく、たくさん情報を集めること。・・・当たり前ですね。
それと、ものすごく大事なことを話しました。
就職活動で成功した先輩に、がっつり喰らいつけと。
大学主催のセミナーでも、何でもよいから、これだと思う成功者を見つ
けて近づくこと。
できるならば、この就職活動を、楽しんで乗り切った成功者と仲良くなること。
もしも自分の周りに、3人、そうした先輩を見つけることができれば、
かなり良い影響を与えてもらえるはずです。
分からなければ、成功した人に近づけ！
これは成功するための重要な原則ですね。
私は、就活支援の専門家ではありませんが、
初めての経験でも、最も成功しやすい道筋を指南することは可能です。
就職活動とは、自分を売り込む営業活動そのものですからね。
もちろんこれは序の口の話で、営業の視点で考えていけば、
これ以降、たくさんやるべきことがあります。
・・・ということで、このブログの他の記事を見ていくと、就活のヒントになる
こともたくさんあると思います。
◆交渉の大原則
主導権を渡さないのは当然として。
時間的制約があるほうが不利
・・・これは、いかなる場面においても適用しうる大原則です。
月末までになんとか成約を取らないと予算が達成しない・・・・
こんな状況では、当然ながら強い交渉は出来ません。
あと、商談するのに、次の予定が入っており、何時までに切り上げないと
いけないという場合。
事例はあげだせばキリがないですね。
でも、このことをしっかりと意識していないと、ついつい、
時間的制約のある不利な状況で、交渉をしてしまうことがあります。
逆に言えば、立場が弱くても、相手に時間的制約のある状況で
交渉をすれば、有利になるわけです。
大事な商談、交渉ごとでは、常に、時間的制約、意識してください。
◆「お願い」しない営業方法
私自身も「お願い」営業はしませんし、それをクライアントにもするなと言います。
もちろんそれは、偉そうにしろ、という意味ではありません。
顧客よりも位置付けが下にならないように、お願い型営業はしてはならないという
意味です。
「お願い」したら負け、ぐらいに思っておいてください。
その代わり何をするか？
「ありがとうございます」と言う。
（実は、御礼を言う事が、かなりの場合、お願い以上の効力を持つことになります）
まずはこの二つから。
そして、この二つを徹底して使えるようになれば、「お願い」する必要はないはずです。
先日、ある企業が仕事を紹介してくださり、結果的に仕事が決まらなかったのですが、
そこにお伺いして、その御礼を述べて帰ってきました。
もちろんそれは本心として有難いと思っていることを、そのまま口に出してきたという
事であり、次につなげるような、「お願い」は口にせずに帰りました。
でもそれは、「次も何かあればよろしくお願いします。」とお願いしたのと変わらない
顧客との関係を築く言葉であると、私は考えます。
そして、そういうことを分かってくれる人とだけ仕事が出来ればよいと、
そういう割り切りもしています。
「お願いしない」営業。ラクですよ～＾＾
◆社長がやるべき経営革新（その５）
さて、シリーズ最終章です。
１．素早くリリースする
２．目的に向けて、変化し続ける
３．変化するスピード
これは、言い換えると、
市場の反応を軸に、最速でPDCA
サイクルを回す成長戦略
です。
ある意味、最強の顧客満足度経営でもあります。
最後に、すばやく新技術・新サービスを市場にリリースしていくために、
常々、私が戒めとしている、法則をご紹介しましょう！
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＜商品・サービス完成の法則＞
・自分だけ、社内だけで考えたもの ：完成度 10％
・第三者の意見を聞いて改善したもの ：完成度 30％
・2～3件、実際に受注できたもの ：完成度 50％
・事業として採算に乗ったもの ：完成度 70％
・これで完璧！と思った瞬間 ：すでに衰退
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普通であれば、市場にリリースする時には70％以上の完成度があるのは当然
と考えていることと思います。私もかつてはそうでした。
しかしその段階ではまだ、恐らくは10％程度の完成度と考えておいてちょうどよ
いということです。自信があっても30％まででしょう。
そして、むしろそうであることを自覚し、そこから修正をかけ、磨きをかけていく、
そのプロセスを回せる「経営の仕組み」を持つことこそが大事なのです。
以上、5回にわたって、「社長がやるべき営業改革」と題した記事を書きました。
今、既存事業に行き詰まりを感じ、なんとかしなければと、
いろいろな企業の経営者の方から、ご相談を頂きます。
そのための大事な考え方を、できるだけ囲い込むことなく記したつもりです。
あなたが実践すべきことです。
あなたが実践しなければ何の意味もありません。
◆社長がやるべき経営革新（その４）事例
今回のテーマは、
１．素早くリリースする。
２．目的に向けて、変化し続ける。
３．変化するスピード。
この実践。
さて、ここでひとつ、その事例をご紹介しましょう。
年商30億円の消費財メーカー。
この会社では新商品発売の際に、すぐに商品パッケージのデザインを
修正できるように最初からそのための予算を組みこんでもらいました。
これはつまり、すぐに修正することを「前提」として、新商品を投入する
と言うことです。
パッケージだけの修正なら予算も比較的少なくて済みます。
もちろんこの会社にとって前代未聞のやり方！
・・・いやあ、これを思いついた時は、自画自賛でした（笑）
今、店頭で商品パッケージの多くがPOP（店頭広告）の役割も果たしている
中、発売後、必要があればパッケージをより反応が得られやすいコピーや
写真にすぐに差し替えられることは、この会社にとって新商品を立ち上げ
ていくための非常に有効な武器となるわけです。
そして、これを単発で終わらせるのではなく、それを自社の「経営の仕組み」と
していくことが何よりも大事なことなのです。
これを読んでピンと来る方には、ものすごい価値を生むノウハウのはずです。
（さらに続く！）
◆龍馬と尖閣問題：交渉とは
NHKの龍馬伝も、いろは丸事件の下りが放映になりますね。
さてこの、いろは丸事件、交渉の「勉強」になります。
まずざっと、事件の経緯を、WIKIPEDIAを中心に抜粋します。
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慶応3年、海援隊の武器などを積載したいろは丸と紀州藩の軍艦
・明光丸が岡山県六島付近で衝突し、いろは丸は大破し沈没。
龍馬らは紀州藩に非があると主張。
武器3万5630両や金塊など4万7896両198文を積んでいたと、
その損害賠償を請求。これ自体、御三家の大藩に対し、とんでも
ないこと。
さらに龍馬は、明光丸の航海日誌や談判記録を差し押さえ、
万国公法を持ち出し紀州藩側の過失を追及。
さらには民衆を煽り紀州藩を批判する流行歌を流行らせた。
体面が悪化するばかりの紀州藩は、事故から1か月後に折れて
8万3526両198文を弁償するに到った。
以上が、おおよその、いろは丸事件の経緯。
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実は、
万国公法は、海事のことは扱っておらず、賠償金算出
の基準に使われたにすぎなかったそう。
また、最近行われた潜水調査の結果、いろは丸には、龍馬が主
張したような武器や金塊は積んでいなかった ことが判明。
ものすごいハッタリ。
弱い立場であっても、それを逆に利用して流行歌で世論を上手
に誘導（今で言えばマスコミを利用したようなもの）、
相手が良く理解できていない権威（万国公法）を上手に利用。
ましやて証拠もない海上での事件・・・かなりのやり手です。
このように龍馬は単に一本気で真面目な建国の志、と言うわけ
では決してありません。
だからこそあれだけのことが出来たわけです。
そして紀州藩にしてみれば、わけのわからない連中が騒ぎたて、
いつのまにか、そちらに非があると言い出し、さらに世間の批判
まで浴びて、多額の賠償金までふんだくられる始末。
この事件は、わたしたちに交渉の重要な考え方を教えてくれています。
たとえ、９：１でこちら側の分が
悪い状況でも、交渉のやり方次第。
言い方をかえると、
たとえ１割でもこちらに主張すべき
ことがあるならば、
そこを拠り所に堂々と押して行く。
それこそが交渉。
・・・この事件、最近起きた事件とも重なる部分が少なくありません。
◆社長がやるべき経営革新とは（その３）
さて、前回の続きです。
新規取り組みを成功させる考え方を述べてきました。
大事なことは、
１．素早くリリースする。
２．目的に向けて、変化し続ける。
３．変化するスピード。
この秘訣を、単なるお題目としてではなく、
あなたの会社の「経営の根幹をなす仕組み」として、
しっかり機能するようにせねばなりません。
できることなら、これを社長室や会議室に掲示して下さい＾＾
面白いことに、大企業（あるいは大企業病の会社）は、ここに挙げた必須要件
をたとえ頭で分かったとしても、実行するのはなかなか難しいんです。
その理由は、まず一流企業には、プライドもあれば、自信もあります。
そしてリスクを恐れます。
また高学歴で “真面目な人” “常識的な人”が多勢を占めます。
だから、“いい加減な”（に、彼らには見える）状態で世の中にすばやくリリース
するなど彼らには耐えがたく、社内の承認を得るのはなかなか難しいことなの
です。
だから完成度を高めるべく時間をかけて、かえって余計なものを付け加えてし
まったりします。
さらには「売れる」と思って世に送り出した商品にすぐに修正を加えるのは、
彼らにとってはものすごく大変なことでもあります。
いろいろな立場の人や部門の調整を図っていくだけでも、どんどん時間が過ぎ
てしまいます。こう書いているだけでも鬱陶しい＾＾
今、「プライド」「知識」「常識」「高学歴」・・・これらははっきり言って邪魔。
これらがない！という方、とても幸運かもしれません（笑）。
（さらにこのテーマで、もうちょっと続けます）
◆社長がやるべき経営革新とは（その２）
前回、既存の枠組みにとらわれずに、新しい取り組みを行っていく上での
成功の秘訣を書きました。それはズバリ、
１．素早くリリースする。
２．目的に向けて、変化し続ける。
３．その変化するスピード。
この3つでした。
なぜ、それが大事か。だから何を重視すべきか。
とても重要なことなので、もう少し解説を加えておきましょう。
①いまどき、最初から売れる、成功すると確証が持てる
ビジネスなど存在しない。
②十分な時間を要して準備をしたからと言って成功する
とは限らない。
③それよりも顧客・市場の反応を得て、修正することが大事。
④最初は皆、たいしたことないアイデアから始める。
（そのあと変化し続けられるかの方が大事）
⑤今ある資源を最大限有効に使う。
新しい要素は最小限に留める。
これらのひとつでも失念してはなりません。
先日も、あるIT企業の新技術のアイデアをお伺いしました。
ある意味、その会社の命運がかかっています。
でもそれは、まだ商売レベルとしてはまだまだの段階。
それでも、ある程度カタチが見えているので、私が申し上げたことは、
「とっとと、リリースしましょう！」
「そして顧客側の反応を得ながら、速く動き始めましょう」
商品や技術の完成度を高めるために、半年とか時間をかけている余裕はありません。
それだけの時間を内部で費やしたからと言って、よいものが出来る保証もありません。
だから、とっととリリースすべきだと。
言い換えれば、
新しいことをやる際に、まず、社内で
じっくり考えて完成度を高めてはならない、
ということです。
“世に問う”ことを優先させるのです。
今の時代、成功するかどうか最初から確証が持てるビジネスなど、
まずありません。
だから一刻も早く、そのアイデアを世に出し、顧客・市場の反応をみてその
結果をもとに修正を繰り返しながら目的に近づけていくべきなのです。
（更に続く）
◆プレッシャーに強くなるには
うちの息子は少年野球をやっています。
小6にもなると、戦うことの怖さとか、いろいろなプレッシャーにつぶされ
そうな子が出てきます。
うちの息子には、メンタル面で普段からいろいろな話をしてあります。
この、普段から、というところがミソです。
ピッチャーをやる場合には、
「マウンドの状態が気に入らないなら、一時間かけて土を掘って調整しても構わない」
「デッドボールを当ててしまったら、うまくよけない相手が悪い、くらいに思っておけ」
・・・と、これらはちょっと極端ですが、
周りの目を気にしないで自分を貫く。
ピッチャーは試合の主導権を握らねばなりません。
こうした発想をすることは、強いメンタルを持つ上での、大事な要素です。
ただし、そのことと、”お山の大将”とは違うんですけど、世間一般では
混同してしまっていますよね・・・。
また一点差で負けていての攻撃で、9回裏、２死満塁！ この場面であなたに
打順が巡ってきたら、どういうことを考えますか？
我が家で言っているのは、
「ヒットを打とうとか、そう思う（結果を気にする）のではなく、あそこ
に、強いゴロを打つ！とか、自分がやる行為だけに集中すること」
これは、
余計なことを考えずに、集中しつつ平常心で打席に立つ。
（※リラックスとはちょっと違います！）
そのためには、この考え方は、とても効果があります。
三振したらどうしようとかマイナスの結果を想像してしまうのは最悪ですが、
ヒットを打ってヒーローになるイメージをさせると、それでかえってガチガチに
力が入ってしまう子もいますから＾＾
さらには、いつでも、
次におこり得ることを、最低３パターンは事前に頭に
思い描いておくこと。
これも平常心でプレーする上で大事なことです。
あらかじめ起こることが想定できていれば、落ち着いてプレーできます。
特に守備では重要ですよね。
でも、もしエラーとか失敗してしまったら、
「エラーする自分を選んだ監督の責任。嫌だったら他の選手を使えばいい。
（自分は与えられた役割の中で精一杯のことをやるだけ）」
この考え方は、すごく気持ちをラクにしてくれます。
怒るくらいなら俺を使うなよ！ですね。
先ほどの打席の場面でも、これは使えます。嫌なら代打使えよと。
ちなみに中日の落合監督は、負けたのを、決して選手のせいにはしません。
彼は常に結果は、その選手を使った監督の責任だと明言します。
それが正しいと思います。
子供の野球を見ていると、メンタルのもちようの上手い子と下手な子では、
ここぞという場面での結果が違ってきます。
最後は性格だよな～
・・・・と、つくづく思います。
◆社長がやるべき経営革新とは
既存の仕事は、社員に任せればナントカなる。
でも、既存の枠組みを超える取り組みは、あなたがやるべき。
なぜなら、嗅覚、視野、覚悟、決断力、統率力・・・
それらが社内で最も優れている（・・・というか、最も権威を持っている）のは、
あなたのはずだ。
そうでなければ、すぐに経営者を降りた方が良い。
この時代、従来の枠組みにとらわれることなく、
新しいことに取り組むことが強く求められている。
それは、他所を真似にしようにも事例はなく、どこにも成功の確証はなく、
リスクを背負い、それでも突き進まねばならない道。
それこそが、社長がやるべき経営革新。営業強化。
そして、それを成功させる秘訣とは？
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【新規取り組み成功の要諦】
１．素早くリリースする。
２．目的に向けて、変化し続ける。
３．その変化するスピード。
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（次回に続けます）