◆時限確定ビジネスにおける営業の仕組み作り
時限確定ビジネス ・・・なんじゃそりゃですね、私の造語＾＾
つまり、時間的な制約条件が明確なビジネス。
たとえば、小売業。
これからのクリスマス商戦、売上を上げるためには、そのゴールとなる販売期間は
所与のものであり、それは自分達ではどうすることも出来ないもの。
そのゴールを起点として、逆算しながら、いつ、何をすべきか、つまり、
いつ棚を展開するのか？そのためにいつ商品を選定するのか？など、
時間軸を基準として、営業工程（ビジネスプロセス）を設計
しなければなりません。
そのポイントは、「時限」。
つまり、時間的なリミットを明確化し、
「いつまでに、何をすべきか」を決め、それを厳守すること。
なんだよ、当たり前じゃん。と思うなかれ。
私が知っている限り、時限確定ビジネスが必要な多くの企業において、
ここが守られていません。そのために収益が上げられていないんです。
たとえば、ある消費財メーカーさん。
小売店のバイヤーさんが棚割りの基本構成を検討するタイミングで、
遅くとも一発目の商談を行い、場所をできるだけ確保せねばならないのに、
「そのタイミングでは商品サンプルが間に合いません」
「商品の企画書も整いません」
などと、出来ない理由がどんどん出てきます。
その理由を聞けば、中国工場で作るために、従来よりも時間がかかってしまって
いるとか、もっともらしいことが出てきますが、違うんです。
何を優先せねばならないのか。
時限確定ビジネスにおいては、「いつ、何をすべきか」を厳守すべきなのです。
「いつ」を守れば、内容がいい加減で、間に合わせ仕事になってしまっていたり、
「何」を守ろうとして、どんなに素晴らしい商品を作っても、商談のタイミングに
間に合わなければ、それは時限確定ビジネス上、何の意味もないのです。
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さらにひどいケースでは、商談相手から言われるままのタイミングで商談をしているだけ。
先ほどのような、棚割の基本構成を決める段階では、顧客の内部だけで、あるいは
バイヤーさんの頭の中で組み立てているだけの場合もあります。
こちら側には特に何の要請も来ない場合もあります。
そして、知らない間にそうやって相手が考えた棚割りの構想に沿った提案をするだけ。
どれだけの売り場面積を確保するかが、まず出発点として重要なのですから、
そこにこちらから仕掛けて影響を及ぼさねば、仕事の枠組みは変わりません。
そのタイミングで、その小売店の棚割り構成案をこちらが先に作って提案していくなど。
（もちろん他社製品も入れた、売り場としての棚割り案を作成）
それくらいの仕掛けが必要だという事です。
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まあ、そんな感じなので、
改めて、「いつ」「何をすべきか（＝顧客がどのような状態になっていなければならないか）」
を、ゴールから逆算しながら、あるべき姿を組み立てなおす。
分からなければ、調べなおす。
そこから取り組まざるを得ない企業も少なくありません。
そこが間違っていると、思ったように売上が上がらない・・・だから、少しでも売上を確保
するためにクリスマス商戦の商談を、直前まで続けざるを得なくなる。
しかも、大手はすでに大方の趨勢が決しているので、押し込みやすい中小の小売店を
中心に営業マンは、朝から晩まで頭を下げる営業を繰り返さざるを得ない・・・・。
もちろんどんどんと買い叩かれる一方・・・。
こういう悪循環に陥っている企業は少なくありません。
こうなると、もはや営業部隊の努力だけではどうしようもありません。
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時限確定ビジネス。
もしもあなたのビジネスがそれに該当し、ここに書いたことに思い当たるフシがある
とするならば。
それは、まだまだあなたには、営業改革できるチャンスが大いにあるという事でもあります。
◆営業で「交流分析」を使いこなすために
そういえば、今更なんですが・・・
メルマガをここで宣伝するの、忘れていました（笑）
いや・・・、興味のある方は勝手に探して登録していくんだろうな～と。
ということで？たまには宣伝することとしました＾＾；
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◆数値化できないメリットをどう表現するか？
「この方法だと、○○％の反応があります。」「００人の来店が見込めます」
などと、
「それを導入した場合、どれくらいの効果が見込めるのかを、数値化して
示して欲しい。」
そう言われるクライアントはとても多い。
恐らく、皆さんの顧客でも、そういう傾向は一般的ではないでしょうか。
数値化する＝科学的・客観的
効果測定がしやすい＝意思決定しやすい。
それは、その通りだと思います。
だから、できるだけ数値化して効果を表現することはもちろんとても大切です。
費用対効果を厳しく求める昨今、それは当然のことですが、ただし、
そうした効果が、すべて数値化できるかというと、そうでもありません。
むしろ数値化しきれないところに、あなたの提案内容のすごさがある。
その可能性があるのではないでしょうか。
でも、そのすごい部分をいかにして、クライアントに示すのか？
「なかなかこの商品のよさを、わかってもらえないんです」
「説明が難しいんです」
とこちらが言っているようではもちろん駄目。
あるコンサルティング先では、その商品を使う場面を動画に撮って、
その使いやすさを顧客に見せる工夫をしたところ、
まさに百聞は一見にしかずでした。
効果を数値で表せと、言われる前に、そういう仕掛けをして、
費用対効果が得られることを、肌で理解させる。
（＝費用対効果を数値表現以外の方法で深く理解納得させる）
問題意識が高く、決定権も持っている相手との商談であれば、
それ以上の面倒な説明は不要。
ということは、もちろん、肌で理解できない相手にそんな商談をしても、
埒が明きません。
また、数字がないと社内で合意が形成できない。そんな会社も少なくないでしょう。
ゆえに、商談相手を選ぶ。特に実績が十分でない段階では、大事かと。
数値という安心材料を添えることも必要。
しかし数値化できない部分に、よさがあるとするならば、相手を説得するための
商談のコアは、そちらではないという事です。
単純に数値化できないメリットをどう表現するか。
それは工夫次第。工夫すれば、いろいろとやり方は見えてきます。
◆ネット上で検索トレンドを分析するツール！
ネット上で検索トレンドを分析して自社に役立てる
そのためのツールとして
Google Insights for Search
というものがあります。
でも分析は出来ますが、こちらのほうが細かい使い方が出来ます。
地域、期間を選定して、キーワードのトレンドを知ることが出来ます。
では実際の使用例を。
「経営コンサルタント」というキーワード（検索クエリ）について、
2004年から現在までの期間における、全国での推移を見てみました。
（↓見にくくてすみません）
そこで、気を取り直して？
「営業コンサルタント」で調べてみると、
見事に逓増！！！
ここから、「経営」コンサルタントという包括的なコンサルティングのニーズは
薄まりつつあり、その代わりに、より実践的に、成果に結びつきやすい、
「営業」コンサルタントが、昨今の市場から求められている。
と、読み取ることが出来ます。
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使い方としてこのほかにも、
「運動会」で検索すると、地方によって、何月頃により多く検索されているかの違い
が見られます。運動会を開催する時期が違ったりしますしね。
あと、２つとか、３つのキーワードを並べてどちらが検索されているかを比較する
ことも出来ます。
商品のPRなどをしたいときに、どのキーワードを選ぶか迷った場合には良いか
もしれません。
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と、書いてきましたが、お気づきの方はすでにお気づきかと。
「だからなんやねん」と。
マーケティングのデータをこうやって調べてきて、もっともらしい理屈をつける。
実に、某広告代理店の仕事っぽいです。
実は、先ほどの、「経営」と「営業」コンサルタントの違いなども、
そうした理屈付け以上の意味があるとは、私自身さえ思っていません（笑）。
やってみただけです。
でも、ああやってデータで示されると、なんとなく
「そうか～」と思ってしまいますよね？
そういうデータが必要な際に、
Google Insights for Search
是非、ご利用下さい＾＾
市場調査をするコストと時間をかけずに、インターネット上でのトレンドが分かる。
ある意味、最新のツールだと言えます。
グーグルのうたい文句も、
”世の中の検索トレンドを徹底分析” ・・・だそうですから。
◆ミスドのドーナツ240万個を無料配布と、「フリー」は違う？
株式会社ダスキンが展開するミスタードーナツは、21日、日本で創業40周年を迎えたことを記念してドーナツ240万個を9月28～30日と11月1～3日の6日間にわたって全国の約1330店舗で無料配布することを発表した。
「大試食会」と題された今回のキャンペーンは、40周年の感謝をこめて10月1日から発売が再開される復刻ドーナツを全国で無料配布するというもの。
第1回は、創業当時に販売していた「ハニードゥ」が各店先着300個限定で配布される。第2回は2009年に発売された「国産米粉のドーナツ きなこ」で、同じく各店1日300個限定で無料配布される。
それぞれ開催は14：00～17：00で、なくなり次第終了するという。
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とのことですが、
最近の「フリー」の流れのなかにある、企画かと思われます。
しかし、ミスタードーナツにしてみれば、原価計算ではこの費用は1億円いくか
いかないかでしょうか。
それでも、CMなどの広告宣伝費を抑え、実際の来店者に対してアピールできるこ
とを考えると（まず、お店に誘引するまでにかなりのコストがかかりますから）
それに話題性があり、このようにいろいろなメディアにも取り上げられますから、
全体的には、かなり効率のよい販促企画になることが期待できます。
しかし。
無料配布を、単なる販促手段として捉えると、
それは、違います。
本末転倒。
果たして、ミスタードーナツが、「フリー」の本質を捉えた企画を実践出来るかどうか。
私としては興味津々の企画です。
ちなみに私は、「フリー」というものを、正解はどうかは別として、↓
播磨屋フリーカフェ この記事のように捉えています。
◆製造業ブログ、どこで作成すべきか？
さて前回記事の続きを少し。
製造業のビジネスブログをどのブログサービス会社を使って作るべきか？
・・・とアメブロ上で書くのもなんですが、
私が考える選定条件は以下の通りです。
条件１：主要な検索エンジンとの相性が良いこと
条件２：ビジネス向けのデザインが容易であること
条件３：個人ブログのイメージが色濃くないこと
条件４：ブロガー自体が顧客対象となる場合は、利用者の数
条件５：素人でも使い勝手がよいこと
あとは”好みの問題”と言う面もありますね。
主要なブログサービスであれば、条件１と、条件５は、さほど変わらないだろうと思います。
以下は私の私見です。
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アメブロの場合は、良く言えば、個人向けのサービスが充実しており、
しっかりと自社向けにカスタマイズできない場合には、ビジネスブログとしては
どうしても、ちょっと柔らかいイメージになってしまいます。
ただし、他のサービスと比べた場合、利用者数が多いので、これはアメブロの
大きなメリット。ページビューを増やしたい、読者数を増やしたい場合などでは最有力
候補だと思います。
またカスタマイズの費用は業者に依頼しても、HP制作と比べればかなり安いの
で調べてみてください。
ただし、製造業としての硬めのイメージで、またあまりカスタマイズもしないとするならば、
LIVEDOORあたりが、総合的には使いやすいでしょうか。
YAHOOも、もちろん悪くはないですが、総合的に見ると、アメブロかLIVEDOORに
軍配が上がってしまうかなと。
※製造業がビジネスブログを開設する場合、重要な指標は、
ブログ内でのページ閲覧数や、読者（ファン）の数ではなく、
自社HPへの誘導件数や、問合せ件数などになるはずです。
ここを間違えないようにしてください。
◆製造業でのブログの活用メリット
私は、一般企業においても、ブログ作成を推奨しています。
特に中小の製造業（メーカーさん）には有効かと。
ホームページでは、なかなか情報更新ができませんし、
そもそも、メーカーとしてHPでの公式的な情報発信となると、なかなかネタが
作りにくいのも事実です。
そこで、ブログの活用。
ビジネス用にデザインをカスタマイズして、HPデザインとも連動させるなどの
基盤整備は必要ですが、それ以降は、自社で気軽に情報更新が出来ます。
そして、ブログのメリットとは？
メリット１・・・気軽に情報更新が出来る。開発中案件でも、内容に注意さえ払えば、
情報開示は可能。工夫次第で幾らでもネタが書ける。
メリット２・・・記事作成を通じて、会社としての営業力をたかめていくことができる。
（記事を書くこと自体が営業鍛錬になる）
メリット３・・・ブログだとSEO対策上有利。キーワードを入れて記事を作ることで、
検索上位表示が期待できる。
メリット４・・・HPとリンクを貼ることで、自社サイトへの誘導が図れる。
メリット５・・・業種によっては、ブロガーである顧客とのつながりが出来る。
（個人を登場させるなど、親しみが持てる情報発信の仕方も出来る）
メリットは、ざっとこんなところでしょうか。
ブログをすでにされている皆さんにとっては、ブログのメリットは十分認識されていると
思いますが、一般企業では、まだまだ、というか、ほとんど使われていないのが現状です。
ブログ＝個人の日記？
使うとしても、個人企業程度まで。
この程度の認識かもしれませんね。
ところで。
一般の中小企業にとって、情報更新頻度はどれくらい必要でしょうか。
私は、「最低でも月一回」 「できれば週一回更新」
が望ましいと考えています。
逆に言えば、外に向けて、それくらいの頻度で発信するネタが作れなくて、どうする？
その会社の営業力の根幹に関わる問題
だと思います。
ちなみに私はほぼ毎日更新していますが、おかげさまで、考え方もまとまりますし、
どんな会社でも、ブログ更新を通じて情報が蓄積できる効果はかなり大きいと思います。
ただし、頻度を高めると言っても、ビジネスにあまり関係のない話題を書き込むのは
やめたほうが良いです。テーマがボケてしまいます。
◆子供たちを尊敬する
私は休日になると、できるだけ、ユニフォームを着て、少年野球チームに出かけ
ていきます。
先週の試合。
3回が終了した時点で、６－０で負けております。
しかし。
そこからリリーフした投手が、0点に抑え、そして、
1点、3点と返し、最終回に3点取って大逆転！
６－７で勝つことが出来ました。
あと少しで、コールド負け、時間切れで負けてしまうギリギリの試合でした。
こんな試合につきあっていると、正直しんどい・・・・ですが、勉強させられます。
ヘタをすると、大人の方が途中どこか諦めてしまいますからね。
あるチームの指導者が言っていました。
「うちは最後まで諦めない。
というか、その試合に負けてもまだ諦めない。」
と。
なんというしつこさ。諦めの悪さ。
この言葉は、その衝撃と共に、ずっと私の仕事の上でも、心にとどまっています。
最後まで諦めない・・・では、まだ甘いのかと。
と、話が横道にそれてしまいましたが、
子供たち。
変に先を読んで、諦めることなく、今、ここでやるべきことを、
がむしゃらに出来る子供。
私自身もいつまでも、そういう”子供”でありたいと思います。
そして私は休日になると、目の前に素晴らしいお手本を、いくらでもリアルに見ること
が出来る幸せものです。
◆ただいま原稿執筆中・・・「国語力」
只今、締め切り原稿に追われています＾＾；
「月刊 近代中小企業」さんの別冊小冊子の原稿、
その企画は、ビジネスマンのための国語力 という感じでしょうか。
営業マンにとっても、国語力は、極めて重要です。
その気になれば、このネタで一冊の本が書けます。
でも、今回の依頼は2000文字程度、
でもかえってこれくらいの分量だと、まとめるのが難しかったりします。
だから、ネタはひとつに絞って書くことにしました。
それはさておき、私が学生時代に非常に影響を受けた書籍を一冊ご紹介
しておきましょう。
実践的に、「国語力」を向上させることが出来ます。
↑このリンクからamazonnに飛べるようにしておいたので、
書評などを参照してみてください。（今、自分で書くだけの時間的余裕がないので・・・）
◆イザナギTARO氏の美声！YOUTUBEにて！
日本人男性で、ファルセット（裏声）と、地声を、一人で使い分ける
ことが出来る、かなり稀有なシンガー イザナギTARO氏。
YOUTUBEで発見しました^^
これ全部、一人で歌っているとは、驚きです。
できれば、EW＆Fも歌って欲しい。