営業トークで差別化？ 顧客の目線に立ってみましょう。
先週土曜日に、あるご縁をいただいて
名古屋駅近くで、8時間に渡るセミナーを行い、
｛ぶっちゃけブランドってなあに？＆ワーク｝の講師をを担当しました。
とても雨が激しい中、皆様お越しいただきました。おつかれさまでした。
昼食はデリバリーの釜飯。どての釜飯、美味しかったです。
バラエティーに富んだ業種の社長様方でしたが、
全て事業規模はさほど大きくない、小さめの中小企業さま方でした。
そこで、理念や事業の強みに向き合いつつ、
新規開拓でアポを取るトーク作成をするというワークがあったのですが、
今回ご参加の企業さまで、商材がエコキュートを取り扱われているところがありました。
こういった商材は競合も多く、電話で営業してもなかなかアポはとれません。
エコキュートに、ネット関係でフレッツやコミュファといった商材をテーマにした営業は
よく電話で掛かってきますので、皆さんも応対経験があるかもしれません。
たとえば、フレッツ光などですとNTTさんが直接電話で営業をかけてくることは
ほとんどありません。たいていは代理店さんが商材（光通信）を売るために電話で営業を展開します。
そして...「あれ、昨日も電話があったような...」
そうなんです。キャンペーン中でまもなく締め切りがくる（極めて企業都合）など、
どこの代理店さまも似たようなトークですので
私たちにとっては、企業の識別はまったくつきません。
エコキュートにしましても、よっぽどピンポイントのタイミング（待ってました！みたいな）でなければ
アポを取るのが厳しいですよね。
そこで、営業を（コールセンターなどで）システムにしている会社と
同じトークでお話しするのではなく、
社長様自らがアポ取りするような企業さまの場合、
その会社にしか語れないモノがあるはずです。
用件をシンプルに怪しまれないように伝えた後、
小規模の企業であれば、自社を選んでいただく
もしくは自社の話を聞いてみたいと思わせる
大手にはできない工夫ができるはずです。
また、システム化された営業トークには
理念や熱い思いはありません。
それを語れるのは社長ご自身か、
その思いを共感・理解している
社長に身近な社員さまだけです。
顧客の立場に立って、できれば価格とは違ったメリットや情報などの
価値、或いはコミュニティーの構築を自社なりの工夫をして、がんばって下さい。
多くを語れないのが残念ですが、当セミナーでは、以前参加していただいた方が、
実践してアポ取りに成功している貴重なお話しを伺うこともできました。
識別できず、共感もなければ
物差しはどうしても価格比較になってしまいます。
セミナーご参加の皆様、是非がんばってください！
心より応援しています！！
名古屋駅近くで、8時間に渡るセミナーを行い、
｛ぶっちゃけブランドってなあに？＆ワーク｝の講師をを担当しました。
とても雨が激しい中、皆様お越しいただきました。おつかれさまでした。
昼食はデリバリーの釜飯。どての釜飯、美味しかったです。
バラエティーに富んだ業種の社長様方でしたが、
全て事業規模はさほど大きくない、小さめの中小企業さま方でした。
そこで、理念や事業の強みに向き合いつつ、
新規開拓でアポを取るトーク作成をするというワークがあったのですが、
今回ご参加の企業さまで、商材がエコキュートを取り扱われているところがありました。
こういった商材は競合も多く、電話で営業してもなかなかアポはとれません。
エコキュートに、ネット関係でフレッツやコミュファといった商材をテーマにした営業は
よく電話で掛かってきますので、皆さんも応対経験があるかもしれません。
たとえば、フレッツ光などですとNTTさんが直接電話で営業をかけてくることは
ほとんどありません。たいていは代理店さんが商材（光通信）を売るために電話で営業を展開します。
そして...「あれ、昨日も電話があったような...」
そうなんです。キャンペーン中でまもなく締め切りがくる（極めて企業都合）など、
どこの代理店さまも似たようなトークですので
私たちにとっては、企業の識別はまったくつきません。
エコキュートにしましても、よっぽどピンポイントのタイミング（待ってました！みたいな）でなければ
アポを取るのが厳しいですよね。
そこで、営業を（コールセンターなどで）システムにしている会社と
同じトークでお話しするのではなく、
社長様自らがアポ取りするような企業さまの場合、
その会社にしか語れないモノがあるはずです。
用件をシンプルに怪しまれないように伝えた後、
小規模の企業であれば、自社を選んでいただく
もしくは自社の話を聞いてみたいと思わせる
大手にはできない工夫ができるはずです。
また、システム化された営業トークには
理念や熱い思いはありません。
それを語れるのは社長ご自身か、
その思いを共感・理解している
社長に身近な社員さまだけです。
顧客の立場に立って、できれば価格とは違ったメリットや情報などの
価値、或いはコミュニティーの構築を自社なりの工夫をして、がんばって下さい。
多くを語れないのが残念ですが、当セミナーでは、以前参加していただいた方が、
実践してアポ取りに成功している貴重なお話しを伺うこともできました。
識別できず、共感もなければ
物差しはどうしても価格比較になってしまいます。
セミナーご参加の皆様、是非がんばってください！
心より応援しています！！
愛される会社プロジェクト
先ほど、中小企業診断士で
レイ・マネジメント・クルーの豊田礼人さんの開かれた勉強会、
第1回、愛される会社プロジェクト・勉強会に参加してきました。
豊田さんは、昨年末ちょっとした出会いでご縁をいただいたのですが
自分の経験を基に誠実な姿勢でFANを増やされている経営コンサルタントさんです。
豊田さんのサイトは、こちら...
豊田さん、ありがとうございました！
さて、実はその開場で約1年振りに思わぬ方と再会しました。
東京・大阪・名古屋を中心にご活躍の
自分ブランド・プロデューサーの立石剛さんです。
立石さんのサイトはこちら...
一昨年、お世話になっている創業プラザの小坂英雄先生より立石さんの存在を伺い、
自分らしくないのですが、私からアポを入れて、
名古屋に招いてしまった事がきっかけで
立石さんが運営されている「セミナーコンテスト」が
名古屋で開催され、私も第1回に出場させていただきました。
（因みに豊田さんは、立石さん主催のセミナーコンテスト全国大会で
堂々の銅メダル受賞でした。）
今日は、偶然帰りも立石さんとご一緒させていただき、
お食事も一緒に....。
立石さんは左側です。
そして、なんとその立石さんに
本をいただいてしまいました！
折り目（立石さんの）がいくつもついた本をいただいたのは生まれて初めてで..。
本当にありがとうございました。
少し読んでみたのですが、とってもあたたかく素敵な本で、
ある、PTA会長のスピーチの事例があったのですが
一読の価値ありですよ～。
そして、立石さんも6/11日に
人脈をテーマにした本をご出版されます。
私が、自分ブランドファシリテーターとして共感している立石さん。
今後も多くの人を支援していってください。
心から応援しています。
レイ・マネジメント・クルーの豊田礼人さんの開かれた勉強会、
第1回、愛される会社プロジェクト・勉強会に参加してきました。
豊田さんは、昨年末ちょっとした出会いでご縁をいただいたのですが
自分の経験を基に誠実な姿勢でFANを増やされている経営コンサルタントさんです。
豊田さんのサイトは、こちら...
豊田さん、ありがとうございました！
さて、実はその開場で約1年振りに思わぬ方と再会しました。
東京・大阪・名古屋を中心にご活躍の
自分ブランド・プロデューサーの立石剛さんです。
立石さんのサイトはこちら...
一昨年、お世話になっている創業プラザの小坂英雄先生より立石さんの存在を伺い、
自分らしくないのですが、私からアポを入れて、
名古屋に招いてしまった事がきっかけで
立石さんが運営されている「セミナーコンテスト」が
名古屋で開催され、私も第1回に出場させていただきました。
（因みに豊田さんは、立石さん主催のセミナーコンテスト全国大会で
堂々の銅メダル受賞でした。）
今日は、偶然帰りも立石さんとご一緒させていただき、
お食事も一緒に....。
立石さんは左側です。
そして、なんとその立石さんに
本をいただいてしまいました！
折り目（立石さんの）がいくつもついた本をいただいたのは生まれて初めてで..。
本当にありがとうございました。
少し読んでみたのですが、とってもあたたかく素敵な本で、
ある、PTA会長のスピーチの事例があったのですが
一読の価値ありですよ～。
そして、立石さんも6/11日に
人脈をテーマにした本をご出版されます。
私が、自分ブランドファシリテーターとして共感している立石さん。
今後も多くの人を支援していってください。
心から応援しています。
「要するにブランディングって何なの？」
「要するにブランディングって何なの？」
って時々人に聞かれることがあります。
ブランディングをウリにしているデザイン会社さんや広告代理店さんであれば、
ブランドの定義を事例を出しながら緻密にプレゼンテーションするかもしれません。
私もブランドを優しく伝える講座やセミナーを行っています。
ただ、個人的に質問を受けた場合私は、
聞き手の主旨をできるだけ汲み取って、その方が求めている答えを自分なりに
選んで答えます。（あくまでも自分の経験の範囲内ですが...）
例えばもしもあなたが、
「要するにブランディングって何なの？」っという疑問に対して
ピンっとくる答えをお探しでしたら、
こちらの学習塾の先生のブログをご覧下さい。
「要するに、本質はこういう事をずっとずっと実践していくことです。」
ブログのリンクはこちら！>>ＧＷを迎える前に…受験生へのメッセージ
ここでは安易に答えを書きませんが、
本質はこのブログに集約されているのではと感じています。（とっても嬉しいです。）
昨年、彼の学習塾のブランディングを長期支援しました。
ブランドの要素を束ねて、強みが正しく伝えられるデザインと
社内外のコミュニケーションの構築支援をしたのですが、
あくまでも実践するのは社内の最前線に立っていらっしゃる先生方です。
上記のブログを書かれているmushuさんは、
ブログの通り、ブランディングを実践していらっしゃる、志の高い素晴らしい方です。
デザイナーの私が言うのも何ですが、
+d&cとしては、LOGOや会社案内を納品するのがゴールではなく、
（もちろん、立ち位置がストレートに伝わるとびきり洗練されたロゴは策定しました（笑）。）
社員皆様にブランディング活動が浸透することがゴールだと考えて
支援してきました。
mushuさん、ご無理なさらず、これからもがんばってください！
陰ながら応援しています。
って時々人に聞かれることがあります。
ブランディングをウリにしているデザイン会社さんや広告代理店さんであれば、
ブランドの定義を事例を出しながら緻密にプレゼンテーションするかもしれません。
私もブランドを優しく伝える講座やセミナーを行っています。
ただ、個人的に質問を受けた場合私は、
聞き手の主旨をできるだけ汲み取って、その方が求めている答えを自分なりに
選んで答えます。（あくまでも自分の経験の範囲内ですが...）
例えばもしもあなたが、
「要するにブランディングって何なの？」っという疑問に対して
ピンっとくる答えをお探しでしたら、
こちらの学習塾の先生のブログをご覧下さい。
「要するに、本質はこういう事をずっとずっと実践していくことです。」
ブログのリンクはこちら！>>ＧＷを迎える前に…受験生へのメッセージ
ここでは安易に答えを書きませんが、
本質はこのブログに集約されているのではと感じています。（とっても嬉しいです。）
昨年、彼の学習塾のブランディングを長期支援しました。
ブランドの要素を束ねて、強みが正しく伝えられるデザインと
社内外のコミュニケーションの構築支援をしたのですが、
あくまでも実践するのは社内の最前線に立っていらっしゃる先生方です。
上記のブログを書かれているmushuさんは、
ブログの通り、ブランディングを実践していらっしゃる、志の高い素晴らしい方です。
デザイナーの私が言うのも何ですが、
+d&cとしては、LOGOや会社案内を納品するのがゴールではなく、
（もちろん、立ち位置がストレートに伝わるとびきり洗練されたロゴは策定しました（笑）。）
社員皆様にブランディング活動が浸透することがゴールだと考えて
支援してきました。
mushuさん、ご無理なさらず、これからもがんばってください！
陰ながら応援しています。
知りすぎている故に生じる呪縛
途中で止まってしまっている仕事の関係もあり、
稼ぎはないものの（笑）時間にゆとりが少しできていることから、
今、自分の事業サービスメニューを整理しようとしているところです。
現在の私は中小企業の社長様をターゲットとしていますので
ブランディングの話やデザインの話をするときに
極力「専門用語」を使わずに、お話しをするよう気をつけています。
良く同業者の方とお話しをしていると
私でもわからないような難しい専門用語を並べられたりすることも多いのですが
どうも一般企業の社長様に話を伺うと、デザイン関係やＩＴの企業の方のお話しは
横文字が多くわからないという声をお聞きします。
これは、「知りすぎている故に生じる呪縛」で
伝えたい話に尾ひれがついて余計難しく解説してしまっているようです。
それが自分に見えていないという状態...。
（気をつけないと..。私も時々油断すると陥りますっ）
マーケティング的にいいますとプロダクトアウト的な思考（企業目線の言い方）で
顧客の視点に立っていないということになるのでしょうか。
本来デザインやブランドを語る立場であれば
伝えたいメッセージを誰にでも直感的に伝わるような
コミュニケーションとして言葉や絵で構築することが使命のはずです。
顧客が知りたいと思っているのは、
「要するにどういう事？」
ということです。
その問いに対して、
シンプルで分かりやすく記憶にとどまる答えを
私もデザインで心がけたいと思っています。
因みに、
よく他社や他人に対しては客観的に見ることができるのに
自社の強みや独自性が見えていないということがあります。
これも、「知りすぎている故に生じる呪縛」から
客観視できない状態に陥っているのではないでしょうか。
これは誰にでも言えることで、他社のブランディングを支援している
私にも言えることだと思います。
例えば、
他人からすると凄いことのように見えても
自分では当たり前のことで、全然強みだという自覚がないといった状態ですね。
私の仕事は、それを拾い上げてブランドの要素として構築し、社会に伝えることです。
ただ、シンプルに本質を分かりやすく伝える事って、大切ですけど難しいですね。
稼ぎはないものの（笑）時間にゆとりが少しできていることから、
今、自分の事業サービスメニューを整理しようとしているところです。
現在の私は中小企業の社長様をターゲットとしていますので
ブランディングの話やデザインの話をするときに
極力「専門用語」を使わずに、お話しをするよう気をつけています。
良く同業者の方とお話しをしていると
私でもわからないような難しい専門用語を並べられたりすることも多いのですが
どうも一般企業の社長様に話を伺うと、デザイン関係やＩＴの企業の方のお話しは
横文字が多くわからないという声をお聞きします。
これは、「知りすぎている故に生じる呪縛」で
伝えたい話に尾ひれがついて余計難しく解説してしまっているようです。
それが自分に見えていないという状態...。
（気をつけないと..。私も時々油断すると陥りますっ）
マーケティング的にいいますとプロダクトアウト的な思考（企業目線の言い方）で
顧客の視点に立っていないということになるのでしょうか。
本来デザインやブランドを語る立場であれば
伝えたいメッセージを誰にでも直感的に伝わるような
コミュニケーションとして言葉や絵で構築することが使命のはずです。
顧客が知りたいと思っているのは、
「要するにどういう事？」
ということです。
その問いに対して、
シンプルで分かりやすく記憶にとどまる答えを
私もデザインで心がけたいと思っています。
因みに、
よく他社や他人に対しては客観的に見ることができるのに
自社の強みや独自性が見えていないということがあります。
これも、「知りすぎている故に生じる呪縛」から
客観視できない状態に陥っているのではないでしょうか。
これは誰にでも言えることで、他社のブランディングを支援している
私にも言えることだと思います。
例えば、
他人からすると凄いことのように見えても
自分では当たり前のことで、全然強みだという自覚がないといった状態ですね。
私の仕事は、それを拾い上げてブランドの要素として構築し、社会に伝えることです。
ただ、シンプルに本質を分かりやすく伝える事って、大切ですけど難しいですね。
コーチング講座へのコンテンツ提供
昨日は、私がお世話になっている方が
某大手化粧品メーカーの代理店様に行っています
コーチング講座に、今回私のコンテンツを提供させていただき、同行して参りました。
普段私は、中小企業を対象としているので
ブランドについてお話をする場合、なるべく専門用語を使わずに話すのですが、
今回は、販売の最前線に立っていらしゃる方ということもあり、
ブランドを基点としたコンテンツではあるものの、
「ブランド」という言葉を敢えて一切使わない様にいたしました。
テーマは、
「各サロンのお客様をファンに変えるためのきっかけ講座」です。
顧客をファンに変えるためのワークシートを行いながら
お話を伺っていったのですが、
サロンのコミュニケーションを通して顧客との信頼を築いていかれる事業システムのため
とても良いお話を伺うことができました。
ここでは詳しく述べられないのが残念ですが、
100年に一度の経済危機といわれる中、売上を落としていない企業、
儲かっているところは儲かっているという実例に触れさせていただきました。
責任者様が仰られた
今の世の中は、100円均一か10万円かの判断だという言葉と
選択を顧客に委ねるシステム、絆を構築するおもてなしの視点にとても共感して
帰って参りました。
ワークシートもさくさくと皆様ご記入され、お客様との貴重なエピソードを
伺うことができましたので、参加者の皆様でそのエピソードを共有していただき、
今後、お客様にご記入いただくアンケートの内容を皆様に考えていただきました。
私たち消費者は、
価格を判断基準として選択するものと
商品やサービスの付加価値を判断基準として選択するものがあります。
今回伺いました企業さまは、
製品とサービスについて、客観的に判断できる他社との優位性を持っているものの、
不況の中、顧客に選ばれている理由は
「あなたから買いたい。」
「あなたがいるから、私はこのサロンに来る」
という、コミュニケーションで構築した「絆」でした。
某大手化粧品メーカーの代理店様に行っています
コーチング講座に、今回私のコンテンツを提供させていただき、同行して参りました。
普段私は、中小企業を対象としているので
ブランドについてお話をする場合、なるべく専門用語を使わずに話すのですが、
今回は、販売の最前線に立っていらしゃる方ということもあり、
ブランドを基点としたコンテンツではあるものの、
「ブランド」という言葉を敢えて一切使わない様にいたしました。
テーマは、
「各サロンのお客様をファンに変えるためのきっかけ講座」です。
顧客をファンに変えるためのワークシートを行いながら
お話を伺っていったのですが、
サロンのコミュニケーションを通して顧客との信頼を築いていかれる事業システムのため
とても良いお話を伺うことができました。
ここでは詳しく述べられないのが残念ですが、
100年に一度の経済危機といわれる中、売上を落としていない企業、
儲かっているところは儲かっているという実例に触れさせていただきました。
責任者様が仰られた
今の世の中は、100円均一か10万円かの判断だという言葉と
選択を顧客に委ねるシステム、絆を構築するおもてなしの視点にとても共感して
帰って参りました。
ワークシートもさくさくと皆様ご記入され、お客様との貴重なエピソードを
伺うことができましたので、参加者の皆様でそのエピソードを共有していただき、
今後、お客様にご記入いただくアンケートの内容を皆様に考えていただきました。
私たち消費者は、
価格を判断基準として選択するものと
商品やサービスの付加価値を判断基準として選択するものがあります。
今回伺いました企業さまは、
製品とサービスについて、客観的に判断できる他社との優位性を持っているものの、
不況の中、顧客に選ばれている理由は
「あなたから買いたい。」
「あなたがいるから、私はこのサロンに来る」
という、コミュニケーションで構築した「絆」でした。