営業トークで差別化？ 顧客の目線に立ってみましょう。

先週土曜日に、あるご縁をいただいて

名古屋駅近くで、8時間に渡るセミナーを行い、

｛ぶっちゃけブランドってなあに？＆ワーク｝の講師をを担当しました。


とても雨が激しい中、皆様お越しいただきました。おつかれさまでした。


昼食はデリバリーの釜飯。どての釜飯、美味しかったです。


バラエティーに富んだ業種の社長様方でしたが、

全て事業規模はさほど大きくない、小さめの中小企業さま方でした。

そこで、理念や事業の強みに向き合いつつ、

新規開拓でアポを取るトーク作成をするというワークがあったのですが、

今回ご参加の企業さまで、商材がエコキュートを取り扱われているところがありました。

こういった商材は競合も多く、電話で営業してもなかなかアポはとれません。

エコキュートに、ネット関係でフレッツやコミュファといった商材をテーマにした営業は

よく電話で掛かってきますので、皆さんも応対経験があるかもしれません。

たとえば、フレッツ光などですとNTTさんが直接電話で営業をかけてくることは

ほとんどありません。たいていは代理店さんが商材（光通信）を売るために電話で営業を展開します。

そして...「あれ、昨日も電話があったような...」

そうなんです。キャンペーン中でまもなく締め切りがくる（極めて企業都合）など、

どこの代理店さまも似たようなトークですので

私たちにとっては、企業の識別はまったくつきません。

エコキュートにしましても、よっぽどピンポイントのタイミング（待ってました！みたいな）でなければ

アポを取るのが厳しいですよね。

そこで、営業を（コールセンターなどで）システムにしている会社と

同じトークでお話しするのではなく、

社長様自らがアポ取りするような企業さまの場合、

その会社にしか語れないモノがあるはずです。


用件をシンプルに怪しまれないように伝えた後、

小規模の企業であれば、自社を選んでいただく

もしくは自社の話を聞いてみたいと思わせる

大手にはできない工夫ができるはずです。

また、システム化された営業トークには

理念や熱い思いはありません。

それを語れるのは社長ご自身か、

その思いを共感・理解している

社長に身近な社員さまだけです。


顧客の立場に立って、できれば価格とは違ったメリットや情報などの

価値、或いはコミュニティーの構築を自社なりの工夫をして、がんばって下さい。

多くを語れないのが残念ですが、当セミナーでは、以前参加していただいた方が、

実践してアポ取りに成功している貴重なお話しを伺うこともできました。


識別できず、共感もなければ

物差しはどうしても価格比較になってしまいます。

セミナーご参加の皆様、是非がんばってください！

心より応援しています！！