四現主義＜番外編＞【竹田ランチェスター3分間講座】58

「現場主義」

■その現場に自分の身を置くのが大切だ。

営業なら客である。クレームがついたら、

現場に行くことが最大の解決法である。

行かないで、言い訳コンクールを開いていると、

クレームの二乗となって手がつかなくなる。

つまり何事も行動を起こすのが第一なのだ。

□経営は「顧客から考える」方が、正しい結論が出ます。

が、会社の中で完全に顧客の立場になって考えることはできません。

常に顧客に近いところ、

つまり顧客がいる現場に接近しておくことが大切です。

「現品（物的証拠）主義」

■現物現品があると話が早い。物的証拠だ。

物的証拠なしにあれこれ言っても話が長引くだけだ。

現物を持っていけば問題は早くかたづく。

とかくこれを面倒がって手抜きをして、口でごまかそうとするものだ。

□戦略を頭の中での構想だけで語る人がいますが、

ほとんどの場合、上手くいきません。

大切な判断するときには、

実際のお客の声、競争相手の情報、

内部の客観的データや類似の事例等の実証データなどの

物的証拠をそろえ確かめることが大切です。

「現実主義」

■弱者の条件はないないづくしが当たり前である。

これを現実としてその中でどうするかを

常に考えの原点にもってこないとダメなのである。

現実無視の空論は弱者にとって大敵だ。

言い訳がうまくなると真剣な努力や挑戦をしなくなるからだ。

□「手段に目標を合わせよ。目標に手段を合わせてはならない。」

という軍隊の格言があります。

「現在の戦力（兵力や武器の数や能力）をしっかりと把握した上で、

現実に勝てる範囲で戦を行へという意味です。

楽観主義、希望的観測で、戦力を動員してはならない。のです。

人の生死がかかっているため、軍隊の格言は非常に現実的です。

夢や理想を描きつつも、現実的に勝てる戦いをする。

弱者の戦略に通じます。

「原則主義」

■基本的発想には原則となるルールがある。

経営の進め方には強者の戦略と弱者の戦略がある。

この２つはハッキリと区別して考えるべき原則だ。

弱者の戦略原則で実行すべきところを

強者の戦略で失敗する例が少なくない。

これを戦略上の放漫経営と呼んでいる。

□原則とは、

一定の条件が整えば、誰が、いつ、

どこでやっても同じ結果を生む普遍・不変的なものです。

それだけに抽象的な表現になり、

一見理解していると思いがちですが、

そうでないことが多くあります。

物理法則の様に、結果が見えやすければいいのですが、

経営原則は、長期的に見なければ見えてきません。

成功している会社は、ほぼ原則通りにやっており、

結果から見れば分かりやすいのですが、

結果は常に未来にあるので、色々な言い訳で、

浅い理解だと原則通りにやらなくなってしまいます。

まずは、原則に従う素直さが必要です。

初心に初心に帰れ＜番外編＞【竹田ランチェスター3分間講座】57

自己チェックする時期が必要なようです。

「初心7年」

■社長になって7年も過ぎると初心を忘れてしまい

それが業績不振の根本原因になる。

社長になると、

良いことは何人もの人が言ってくれるが、

自分の欠点を正面からはっきり言ってくれる人がいなくなる。

そのために、社長としての自分の実力が低かったとしても、

それに気づかず、自分の実力を過大に評価するようになる。

□人間は不明で弱いものです。

全体が見えず、客観的に物事を判断できず、

自分に甘くなり、都合の良い解釈をしてしまい、

それが原因で、顧客や市場に対する見方がズレることがしばしばです。

最初は少しのズレでも、気づかないうちに大きなズレ、

いわば「原則違反」をしてしまうことが多々あります。

こうなると業績は良くなりません。

原理原則に触れることは、

初心や基本・原点に立ち戻り、ズレを修正することだといえます。

「業暦15年伸び率低下説」

■業暦が10年を超えると一応会社の運営は軌道に乗るため、

利用者の気持ちを真剣に考えなくなるものだ。

そのツケが売上低下となって回ってくる。

こうして15年の壁を乗り切る前に、

多くの会社が倒産して電話帳から消されていく。

その原因は経営の関心が会社内部に向いてしまうからだ。

□経営がある程度安定軌道に乗りだすと、

気が緩み、交際費が増えだしたり、朝の出勤が遅くなったりと、

「お客活動」から離れたことに時間を費やしたり、

それまでの、良き習慣、ルールが崩れていくことがあります。

本業と違うことに関心が向かい、

趣味やいい車に乗り換えたいなーとか、と思うようになります。

余計なことをせず、本業に集中、打ち込む。

その方が業績は良くなることは確かなのは、誰でも分かることです。

強いライバルの出現や売上の急激な落ち込みなどの

危機が来て気づく前に、

創業期の志やNO.1目標を思い起こす必要があります。

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 ランチェスター戦略

講師: ランチェスターマネジメント金沢 代表 小嶋 隆史

● ランチェスター経営とは

…  業績はどのようにして決まるのか？NO.1 主義

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…  目的・目標・戦略・仕組みづくり・戦術。社長がやるべきこと。

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 日時：11 月 22 日(金)18 時 30 分～20 時 50 分 開場 18 時  

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場所：石川県地場産業振興センター 本館 第 4 研修室

石川県金沢市鞍月 2-1

費用：2,000 円（税込）一般参加大歓迎です！

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無・原点の戦略＜番外編＞【竹田ランチェスター3分間講座】56

東洋思想的にいうと、

弱者の戦略は、「陰」の戦略

強者の戦略は、「陽」の戦略

「弱者の戦略は初心の戦略であり、原点の戦略である」

■終戦後の何もない時代に事業を始めた経営者は、

無意識のうちに弱者の戦略を実践している。

終戦後の混乱期に、あれこれ理想をいっても始まらない。

まず、現実的に合理的に経営を始めた。

あれもこれも出来るわけがないから、重点主義で一つのことをやった。

トラックや乗用車は手に入らないから、

局地戦で近いところから客を作らざるをえなかった。

そして、長時間労働に徹した。

また、節約と倹約の生活をしていた。

つまり、経営は弱者の戦略となっていたのだ。

「『無』こそが、弱者の戦略精神なのである」

■すべての財産と地位を失い「無」の状態になった最低の線からスタートするから、

弱者の発想が自然とわいてくる。

大病を患って死線をさまよった人とか、極度の貧乏をした人なども、

弱者の戦略を実践する人が多い。

生活体験がその人の人生の願望と考え方を形成している。

□何もない状態から苦労し成功した経営者や

失敗をしてマイナスから再起した経営者ほど、

弱者の戦略を体で理解し実践してきています。

弱者の戦略原則は、このような中小企業の経営者ほど価値を感じるものです。

成功の原理は得てしてシンプルで合理的です。

シンプルな構造には強さがあり、

その背景には事業に対する経営者の心血を注ぐ集中があります。

しかし、時間とともに体裁を気にし余計なものが加わり、

事業が複雑になり、全体の合理性や統一性が保てなくなっていきます。

最も大切な軸がどこにあるかも分からなくなっていくのです。

行きづまった時や事業の再構築を迫られた時は、

初心や0ベースで考えることも必要でしょう。

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弱者型成功法＜時間戦略＞【竹田ランチェスター3分間講座】55

マスコミには天才型の経営者がよく登場しますが、

あまり目立たないですが、

地方でも業績の良い社長は同じ傾向を持っていますね。

「成功者は『続ける哲学者』」

■各業界で、経営内容が良くて安定して成長している会社の社長は、

ほとんど、規則正しい生活をしているものです。

成功者は、早朝出勤と長時間労働を続けるために、独自の方法を編み出しています。

□成果＝時間の2乗×経営資源×人的能力。

どれくらい時間投入してきたか、で成果は大きく変わります。

まさしく、「継続は力なり」で、短期に時間をかけるというよりも、

長期に渡り、継続的にコツコツと時間を蓄積していくという発想が大切です。

そのためには「習慣化」が大切な要素になります。

「習慣化」には適度な強制を自分に強いるルールと仕組みが必要になります。

「時間戦略は信念と願望を作り出す」

■必勝や圧勝の時間戦略を、7年、10年、15年と続けていくと

そのエネルギーによって、

たとえ、市場規模は小さくとも、

この商品に限れば1位だ、この地域に限れば市場占有率1位だという、

ナンバーワンが実現し始めます。

こういう経験を何回かしていくと、

実績の力によって事業に対して知らず知らずのうちに、

ハッキリした目標が持てるようになるばかりか、

強い信念や強い願望が持てるようになります。

□人間には２つのタイプがあります。

生まれつき強い願望や目標達成意欲のある人と

あまり願望もなく目標達成意欲も中くらいの人です。

前者は「強者型」人間、後者は「弱者型」人間と呼べます。

欧米人と比べ、謙虚さを美徳とし、

ある程度豊かに育った日本人は「弱者型」の割合が圧倒的に多くなります。

弱者型は、「時間拡大」や「一つのことを継続する」ことで、

実績を積んで、自信をつけ確信にまで高めた上で、

強者型に移行するのが弱者型の成功戦略です。

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朝の活用＜時間戦略＞【竹田ランチェスター3分間講座】54

朝、布団からなかなか出られなくなる時期になりました。。。

「会社を朝方にしてダイヤモンドの時間を活用せよ」

■事業に成功した人や人生で何かをない遂げた人は、

朝型の人が多くなっています。

時間戦略に取り組む場合、

まず朝の仕事時間を何時にするか、

それをはっきり決めておく必要があります。

□知名度や資金、従業員の数、等の経営資源の乏しい弱者が、

何かの分野で1位になるには、

まず時間の活用が必要になります。

時間戦略の第一は、時間を拡大することになりますが、

夜遅くではなく、朝早くに向かわせることの方が効果的になります。

竹田陽一先生は、7時30分を勧められて、

そこから9時までの1時間30分を、

予想以上に能率よく働けることから

「ダイヤモンドの時間」と名づけられています。

「願望や熱意の差は朝起きるときに現れる」

■人間は2つの脳をもっています。

一つは動物としての脳で、二つ目は人間としての脳です。

朝、ふとんから出るときは、

両方の脳の働きが五分五分になっているのですが、

仕事に願望を持っていない人や、人生に目標を持っていない人は、

動物脳の働きが優位になりますから、起きるのが遅くなります。

□仕事の開始時間を早く定め継続していくには、

朝起きる時間を定め、生活のリズムをつくる必要があります。

これが定まっていないと、時間戦略が継続していかなくなります。

朝起きがきつくなってきたら、1位の意味や

自分の願望や目標の見直しをするのも良いかもしれません。

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質を高めるとは？＜時間戦略＞【竹田ランチェスター3分間講座】53

質は、測定することができず、分かりづらい。

そのため、自分の実力を過信してしまうことがあります。

「ナンバーワンを作ってみると仕事の価値判断が出来る」

■高さがナンバーワンの富士山の頂上に立ったことで、

その一帯の地形がどうなっているか、一目で分かります。

これは、仕事の価値判断についても同じことが言えます。

ナンバーワンを作った経験がなければ、

富士山の山すそのヤブの中にいて、

どちらが西でどちらが東か分からずにウロウロしているのと同じですから、

ジャングルのようになっている仕事の価値判断などできる訳がありません。

□自分の計画と努力で小さくても1位をつくった経験が、

能力である「質」をグンと高め、

仕事の「価値判断」ができるようになるということです。

「価値判断」とはものごとの優先順位が的確に付けられということです。

1位経験がないうちは、原理原則通りやってみる素直さが必要です。

「ガムシャラでナンバーワンを目指せ」

■成功するには2通りのやり方があります。

第1の方法は、ガムシャラコースです。

社長自ら圧勝の4倍型以上働くとともに本業に徹底して打ち込み、

幹部や従業員の協力も得て、会社全体で時間戦略を実践します。

1位になったらそれを何年か続けます。

そして経営戦略の研究に取り組み、

その原則に従って自分のやってきたことを反省したり検討すると、

すでにナンバーワン作りを体験しているだけに理解が早く、

全体像が良くわかるようになります。

第2の方法は戦略コースです。

これは「弱者の戦略」を、休日を使って研究するとともに、

弱者のルール通りのことを、素直に実行していきます。

もちろん、働く時間も今までよりも多くします。

こういう状態を一定期間続ければ、

やがて経営の要点にナンバーワンが出来てきます。

□第1の方法は、苦労して経営基盤を作り上げた社長が、

その経験を原理原則によって整理していくケースです。

実際、このような社長ほど、原理原則に対し

「これは私のやってきたやり方だ」と驚きを持って、その大切さを理解されます。

第2の方法は、原理原則の学習を繰り返しつつ、

原則に合わせた細かな経験もしていくやり方です。

最初は軽く見ていた原理原則の大切さが、繰り返しとともに分かり、

以前の自分の質の低さに気づいてきます。

第1の方法を短サイクルで繰り返すやり方ともいえるかもしれません。

戦略は未来に対しての意思決定ですから、

何が本当に正しい決定なのかが分かりにくいといった性質のものです。

しかも、自分の能力（質）も正しく認識しづらいという特徴があります。

経験である「時間」と知識である「原理原則」、

当然ですが、どちらもたくさんある方が、質が高まります。

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〒920-0345 金沢市藤江北4-395　108

時間拡大＜時間戦略＞【竹田ランチェスター3分間講座】52

社長には働き方改革はあるのでしょうか？

「必勝型は3倍」

■中くらいの経営能力を持つ社長が、

自分の実力をトップクラスにしたいという場合は、

1日あたりの仕事時間を12時間、

1年間では3200時間にしなければなりません。

これを必勝型と呼びます。

・・・これだけの時間を一定期間連続して投入していれば、

少しくらい腕が低くても必ず勝てるのです。

こうすれば、必勝のハチマキや、

必勝祈願の御札も必要ありませんし、

運が開けるハンコもいらないのです。

飛行機は、高い所を安定飛行しているときと同じパワーでは、

滑走路を離陸して空高く舞い上がることは出来ないのです。

飛行機は20分ほどで安定軌道に移りますが、

経営を安定軌道に乗せるためには、

少なくとも7年や10年はかかります。

新しく独立した人が自分の会社を安定した飛行コースに乗せるためには、

3倍の必勝型以上を、少なくとも10年間は続ける必要があるのです。

□何かに集中しているときは、時間も忘れ、気が付くと長時間働いているもの。

特に創業期の場合は、多くの経営者は長時間働いているものです。

創業期でなくても、業績が安定していない状態であれば、

時間の力を借りることを考えなくてはなりません。

ランチェスターを学ばれている方であれば、

何かの分野で1位を目指しているはず。

その1位目標を定めるだけでも調査や、

確信が得られるまでに試行錯誤が必要となり、

思っている以上に時間がかかるものです。

「成果を上げるものは仕事からスタートしない。時間からスタートする。」

とドラッカー先生は言っています。

何をするのかをハッキリさせ、時間の枠を予め組め、

いわば計画を立てよ、ということでしょう。

小さな会社の社長は、日々の戦術に追われ、

少し余裕があれば部下の指導や業務の仕組みづくり、

もう少し余裕があれば業務の改善、

経営計画立案や戦略研究など、実際には手が回っていないのが現実です。

「時間がない」ということは簡単ですが、

まず、時間を拡大して計画を立ててみてはいかがでしょうか。

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弱者の戦略的デジタル兵器の使い方

講師：株式会社　りんく 代表取締役　小田柿 陽介 氏

● デジタル兵器なしには、営業が成立しなくなってきた！

　スマホ普及率85％の現在、大手とは違うネット、SNS活用が大切に。

● 弱者の戦略的ネット・SNS活用の原則

　弱者の営業戦略ツールとして、接近戦・一騎打ち戦をどう組み込んでいくか？

● SNSを使った効果的集客事例。

　費用は少なく集客は多く。取引先500社から選んだSNS集客成功事例。

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日時：10月11日(金)18時30分～20時50分

開場18時 　　講演18時35分～20時45分

場所：石川県地場産業振興センター新館5階 第13研修室

石川県金沢市鞍月2-1

費用：6,000円（税込） 　　　一般参加大歓迎です！

詳細は、http://www.lanchester-kanazawa.com/modules/strategy/index.php?content_id=9

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竹田先生が、戦略のDVD改訂版を出されました。最後の集大成！

竹田ランチェスターでは、何度も学習できる教材学習（量稽古）を推奨しています。

★市場が縮小する中、新商品開発や業種転換は必須、しかし成功率は３％以下。

この解決に役立つのが新商品開発の成功戦略。

「１位づくりの商品戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/kaiteitirashids303.pdf

★１回当たりの取引が小口になる業種は地域戦略が不可欠！

「１位づくりの地域戦略」

http://www.lanchest.com/tirasi/mysite2/new2dvd304.pdf

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※ご注文、ご相談はこのメールに返信でOK。info@lanchester-kanazawa.com

ご注文の場合は、商品名、会社名、お名前だけ書いてください。

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・戦略社長塾

・ランチェスター経営研究会

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※ご意見、ご感想、ご指摘お待ちしています。

※その他、お問い合わせ、実践交流会申し込み、配信停止依頼は、用件をお書き頂き、このメールに返信してください。

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ランチェスターマネジメント金沢

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業績と時間＜時間戦略＞【竹田ランチェスター3分間講座】52

お金も知名度もなく、能力はそこそこ、働く時間は短くて、

結果の業績はどうなるか、は客観的に考えれば分かります。

「業績が決まる方程式」

■業績＝「経営資源」×「人的資源（能力）」×「投入時間量」の2乗

で決まります。

この三つの要素のレベルが高いか低いかについては、

会社の内部事情だけで考えるのではなく、

競争相手と比較して、相対的に判断しなければなりません。

□人以外のモノやカネ、その他有形無形の資産に、

人の手をかけ、それをどれくらいの期間やったかで、

業績は決まるという式です。

まず、経営資源や人的能力を客観的に

その水準が高いか、低いかを評価しなければなりません。

一般的に弱者企業の経営資源には限りがあり、

優秀な人がそうはいないので、

まずは時間量の方に着目する必要があります。

「働く時間は願望水準によって決めよ」

■会社の経営資源や時間は、

願望や目標を達成する手段に過ぎませんから、

時間量をどうするかについて考える場合は、

まず社長自身の願望水準を、はっきり決めなければなりません。

□まず業績をどれくらいよくしたいか、

目標をハッキリとさせておく必要があります。

業績目標は、竹田ランチェスターでは、

従業員1人当たりの年間利益（粗利益、純利益）を

売上高や経常利益よりも重視します。

1人当たりの利益は、人の生産性を表しますが、

経営が上手くいっているか、その実態を良く表すからです。

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急拡大の落とし穴＜財務戦略＞【竹田ランチェスター3分間講座】51

3年後に、

売上が2倍になれば嬉しいことなのですが、

「売上急拡大の危険性」

■一つの商品や一つのサービスがヒットすると、

売上高は急成長します。

ところが、売上高は伸びているのに、

あっけなく倒産してしまうことが良くあります。・・・

売上高が対前年比で30％以上伸び、

しかもこの状態が3年以上続くと、自己資本が相対的に少なくなり、

バランスシートの内容に狂いが生じ始めます。

□売上が上がってなぜ危険なのか？とお思いの方もいらっしゃるでしょう。

規模が大きくなると、

それに合わせて従業員の採用や車両などの固定資産の購入が必要になります。

また、給与を上げたり、付き合いの交際費が増えたり、

節税のためにといって余計なものを購入したりと

お金の使い方が粗くなっていきます。

通常固定費と思われている販売管理費も大幅に増えていくのです。

先行きを楽観して、借入をしてまで固定資産購入する場合もあります。

固定費が上がるということは、損益分岐点が上がるということです。

規模が大きくなればなるほど、

景気や商品のライフサイクルの影響を受けやすくなります。

売上の伸びが止まり下降局面に入り、

売上がピーク時の5％減くらいになると損益０状態、

10％減になると一機に赤字経営に陥ります。

この時に固定費は簡単に変動費化できません。

「弱者は調子に乗るな」を忘れてはなりません。

また、急な人の採用によって、

以前の組織体制、風土、業務ルールまで壊れていくこともあります。

それらによる未熟な運営によって、顧客不満足が発生しやすくなります。

ランチェスター法則的には、

1.3倍、2年続けば、1.7倍、4年続くと2.83倍

これらの数字（量）は、質的変容が起こる一つの基準値だということも

覚えておくといいかもしれません。

いずれにせよ、これらを踏まえた上で、

経営計画をつくると良いでしょう。

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「働き方改革と生産性向上のための教育戦略」

ランチェスター経営 株式会社 竹田 陽一先生講演

１．中小企業が重視すべき「生産性の指標」

２．社長が考えるべき効果的な「経営システム」

３．大会社と同じ考えで、組織づくり、教育をしてはならない

４．レベルの高くない従業員に対する「教育効果の高め方」

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経理の差別化＜財務戦略＞【竹田ラチェスター3分間講座】50

経営資源は、

お客と接触するところとお金を生み出すところには手厚く、

それ以外は、あまりかけないのが原則で、

経営資源に限りのある小さな会社、弱者企業ほど、

そのメリハリをつけなければなりません。

「経理の仕組みづくり」

■簿記や会計上の処理のルールは戦術ですから、

大会社も小会社も、強者も弱者も、同じ方法で記録されます。

限りある資源をどのように配分し、

企業間競争をどう有利にするかのやり方や、

あるいは経理の仕組みや組織をどのようにつくるなどのやり方は、

強者の会社と弱者の会社では根本的に異なり、決して同じではありません。

□会計の基準は基本的に大会社を想定して作られています。

弱者は軽装備でスピードの速さを保つ、のが原則。

「経理のシステムは簡単にせよ」

■簿記会計の仕事は「兵士の仕事」の戦術で、

経営上の活動を記録するのが役目に過ぎませんから、

軽装備の原則に従って、経理のシステムをできるだけ簡単にしなければなりません。

□一つの例として、勘定科目の似たようなもの、

例えば「未払金」と「未払費用」等は、一つにまとめるべきだと先生は言われています。

「帳簿の行数は少なくせよ」

■伝票や帳簿に記入する文字は、「一行いくら」についているのです。

ですから本当に経費を節約するには、

経理係が書く行数を少なくすることも、考えてみなければなりません。

記録作業はすべて人手によって行われますかが、

この種の仕事は1円の利益も生み出しませんから、極力、少ないほうがいいのです。

□仕組みはできるだけシンプルに作るべきです。

複雑になればなるほど、

ミスが発生しやすく、ミスを訂正する時間コスト、

あるいはミスを無くそうとして経理係の時間コストがかかってきます。

それらを考えると、

意外とお金を生まないところがコスト増になっているかもしれません。

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「働き方改革と生産性向上のための教育戦略」

ランチェスター経営 株式会社 竹田 陽一先生講演

１．中小企業が重視すべき「生産性の指標」

２．社長が考えるべき効果的な「経営システム」

３．大会社と同じ考えで、組織づくり、教育をしてはならない

４．レベルの高くない従業員に対する「教育効果の高め方」

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日時：9月27日(金)18時30分～20時50分

開場18時 　　講演18時35分～20時45分

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