こんにちは！
船井総合研究所の介護コンサル、管野です。
前回に引き続き、「営業」をテーマに記載致します。
今回は3回目です！
■本当は貴重な1件というケアプラン
ケアマネジャーにとってケアプランは1件1件がとても大切なプランです。
プランは多い人で約40件持っているわけですが、そのうちの1枠を紹介してもらうというのは、1/40の中に入り込むということです。
そもそも40件すべてがデイサービスを使っているわけではありませんので、紹介してくれる1件がとても貴重であることがわかるかと思います。
そんな大切なプランですから、たった1度の訪問営業で紹介されるわけがありません。
よって、いきなり紹介をもらおうとするのは大変失礼なことなので、それを理解した上で訪問営業を行いましょう。
■紹介に結びつけるためのアクション
新規のケアマネジャーから紹介をもらうためには、まずは紹介してもらえるレベル感になるまで信頼性を高めていくのがポイントです。
信頼性は一回で構築できるものではありませんので、段階をもって実行するのが吉。
初回訪問では、まずは名刺交換です。
ケアマネジャーは毎日いろいろな事業所から営業を受けていますので、しつこく長い営業は嫌われてしまいますから、初回の名刺交換の際には余計な営業は必要ありません。
自分の顔と名前、そして自分と施設名を紐づけ、覚えてもらうことだけに全力を注ぎましょう。
2回目の営業で、覚えてくれているかの確認。
この段階でようやくサービス内容に触れてＯＫです。
できるだけシンプルに、自施設が得意とするポイントを1つだけ紹介するのが良い営業方法です。
3回目以降からが勝負の時。
体験誘導などを行っていきます。
・・・という風に、いきなり「誰か紹介してください」というずうずうしいスタンスをとるのではなく、段階を追って信頼関係を構築していくことが大切です。
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