vol.078『自分のための営業戦略・計画構築「月次対応」』３．月次対応の営業アクションプランの
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『自分のための営業戦略・計画構築「月次対応」』
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３．月次対応の営業アクションプランの作成
月次でのアクションプランの立案にあたっては少なくとも３ヵ月～半年先の状況
変化を考えておく必要がある。
例えば、６月の今から３ヵ月後の９月位になると朝晩には秋の気配が感じられる
ようになる。
季節的な商材を扱っている場合には夏物は完売の必要があり、商品によっては秋・
冬対応品が相手先の手元に届いている必要があるかも知れない。
計画の組み立てとしては、当月の営業・納品のための短期的な営業業務に加えて、
夏物の処分対応そして秋・冬商品の組み立てを相手先に対して仕込んでおく必要
もある。
要するに、当月の対応に加えて、先の時節の業績アップをねらった営業を同時並
行的に進める必要があるのである。
そのためには、３ヵ月～半年を見据えた上で次月の営業計画化を工夫立案したい。
（続く・・・）
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●編集後記
本年も最後のメルマガ発行となりました。
今年から本メルマガの担当となり、毎週メルマガを発行してきて、セミナーで
の受講生や商工会・商工会議所の経営指導員など多くの方から「いつも見ていま
すよ」との声を頂きます。
このような情報発信は、即効性はありませんが継続発信を続けていくことで、
徐々に効果を発揮していきます。
本メルマガを購読されているかたは、ぜひとも自社の商品やサービス・自分自身
の情報発信を行ってみてはいかがでしょうか。
それでは皆様良いお年をお迎え下さい。
PS．来年のメルマガ発行は1月9日からとなります。来年も本メルマガをよろしく
お願いいたします。
渋谷雄大
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vol.077『自分のための営業戦略・計画構築「月次対応」』２．営業プロセスの概略
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『自分のための営業戦略・計画構築「月次対応」』
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２．営業プロセスの概略
具体的な営業アクションプラン化のために営業プロセスの概略は一般的には以下
のようになるが、こうした営業プロセスをもとに月・週・日の具体的な実務計画
を立案することが営業目標達成を少しでも容易にする役に立つのである。
営業エリア等を中心にしたリストの選定もしくは作成会社や営業部門の営業戦略
企図に沿った営業エリアを独自に選定し、リスト化する。
これらのリストを元に個人営業計画が立案されるのである。
■アポイントメント■
リストに従って、可能性の高い順にアポイントメントを行って
いくようにする。このアポイントメントの際には営業体制によって差はあるが、
最低でも３ヵ月～半年位の営業計画が立っている必要がある。
■初回の訪問■
アポイントメントに従って訪問を実施する。この際もこちら側の営業計画が綿密
に立っていないと、思わぬ齟齬の原因となる可能性がある。
■キーマンとの面談■
手帳等に書き込んだ近々(週・月)の予定を確認しながら、相手との約束事を確定
し、都度に手帳に書き込み、計画に組み込んでいくようにする。
こうした作業の繰り返しが計画を強化しダブルブッキング等のミスを防止するポ
イントになる。
■具体的なニーズの把握■
キーマンとの面談を通じ相手側のニーズを具体的に把握し、それに対応できるか
否かを自らの営業計画と照らし合わせて確認し確実な対応を図るように工夫する
必要がある。
■提案そして見積■
ニーズに見合った提案と見積化にあたっては、会社・営業部の戦略的な計画と自
分個人の営業計画とを充分に検討した上で間違いのないモノを作成したい。
その結果として契約の締結そして成約となる。
（続く・・・）
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●編集後記
いよいよ今年も残り少なくなってきました。私も年賀状を毎年書いていますが、
年賀状も立派な販売促進ツールとなりえます。もちろん、商売っ気を出してしま
うのはまずいのですが、このように堂々とハガキを出せる機会は年に数回程度しか
ありませんので有効活用しましょう。
正月は多くの年賀状が届きますので、ハガキサイズを変えたり、変わった模様を
入れたり、もちろん似顔絵を入れたり、などの工夫をしなければ年賀状の山に
埋もれてしまいます。
私が毎年書いているのは、前年の仕事の実績を箇条書きで羅列することです。
コンサルタントと言う仕事は、どのような業務を行っているのかわかりにくい
のて、専門分野が多種多様です。
そこで、前年の仕事の実績を載せることで、「渋谷さんはこんなことも出来るん
だ」というさりげないアピールが出来ますし、売りではないので、比較的受け入
れやすいといえます。
ハガキ一つでもよーく考えれば情報発信は色々出来ます。
今年は、普通の年賀状ではなく少し趣向を凝らしてはいかがですか？
渋谷雄大
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vol.076『自分のための営業戦略・計画構築「月次対応」』１．営業戦略はアクションプランに落と
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１．営業戦略はアクションプランに落とし込む
営業戦略は会社もしくは営業部門として立案されているのが通常であり、営業マン
であるあなたはそれらの営業戦略を徹底的に理解しておく必要がある。
その上で自らの営業戦略と営業計画を構築する必要があるのである。
会社や営業部門の営業戦略の基本は「重点的マーケット」と、そこに対応する「重
点的商材」は何かということである。
対して、営業マン個人としての営業戦略は具体的に「どこに、そして誰に」「自社
の持ちえる、商材・サービス等をどのように」営業するかということがベースとなる。
もう一度、確認の意味で申し上げておくが、個人営業戦略構築にあたっては会社や
営業部門の立案した営業戦略を正確に把握することが大切だ。
理解、納得できないところがあれば上司と面談し何度でも聞くことである。
個人の営業戦略は具体的なアクションプラン(行動計画)に落とし込むことが出来な
ければ、所詮は絵に描いた餅に過ぎないことになってしまう。
アクションプラン化する場合、営業プロセスの概略を組み立て、それらを月、週、日
といった具体的な実務単位に落とし込んでいくようにする。
（続く・・・）
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●編集後記
先週広島で、『売上倍増計画！お客を呼ぶチラシの作り方』というセミナーを開催
してきました。チラシを安易に見ていませんか？販売促進費が限られている中小企
業において、チラシの役割は大きなものです。来客を促進するために始めたチラシ
がいつの間にか、チラシを出すためにチラシを出すという、『手段が目的化』して
しまう企業が実に多いのが現実です。
もう一度御社で入れているチラシを見直してみてください。
『だれに対してチラシを入れているのですか？』
『チラシを見る人が見やすいチラシですか？』
『もしあなたがお客だったら、そのチラシで商品を買いますか？』
まだまだ、チラシで出来ることはあります！
渋谷雄大
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vol.075『自分のための営業計画・営業戦略構築』２．計画通りにいかないから計画が必要
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２．計画通りにいかないから計画が必要
要するに戦略的計画立案こそがビジネスマンのサクセスを約束する。
こういうと「計画など立てても、大半は思い通りになんかならない。
だから計画は立てるだけ無駄だ」という人がいる。
しかし、計画は計画通りに行かないからこそ必要なのであり、全てがあなたの
思い通りになるのなら、七面倒な計画立案などいりはしない。
計画は計画通りに行かないことが常だから不可欠なのである。
ビジネスにアクシデントはつきものである。計画を立てた矢先に計画を阻害する
ことが起きてくる。その結果、計画は狂う、しかし、計画があれば計画に戻るこ
とができ、そこから又計画に向けて進むことが可能になってくる。
Ａさんは中古車販売のセールスマンだ。入社して１０年、今では年間の営業販売
額は１億円を超えるトップセールスである。
一方、同期入社のＢさんは営業販売額２０００万円でＡさんの１／５しか売れな
い。収入面も役職も大きく差がついてしまった。
しかし、傍から見ると、Ｂさんの方が如才なく営業力もありそうに見える。
「そうか、すると、Ａさんは相当に運が強いんだろう」と思うと左にあらず、彼
ほどアクシデントに見舞われる男は珍しいほどだ。
ＡさんとＢさんの差は実力の差というよりは計画の差だったといって良い。
Ａさんは入社の段階で自分は１０年後には年間売上２億円を達成するという自己
目標を立て、それを具体的な計画として書き込んでいた。
Ａさんの目標値は会社から与えられた目標より常に高かった。
だから、上司から指示された目標を低く感じることができ、達成に対して怯むこ
とがなかった。
対して、Ｂさんは何も目標はなかった。だから、会社から与えられた目標は達成
が難しいと感じられたし、他の同僚、先輩のように目標を達したら満足しそれ以
上に伸ばす気も努力もなかった。
Ａさんは１０年後には２億円の営業成績の超トップセールスを目指し、目標と戦
略をたて日々の努力を続けた。
しかし、結果は１億円と計画の半分に過ぎなかった。彼には結婚相手の病気等の
アクシデントが多かったことも影響したのかも知れない。
この、Ａさんを「計画なんか立てたって、結局は半分しか達成できないじゃない
か」とＢさんが哂うことができるだろうか？
Ａさんはやがて所長のポストを手にしたとき、Ｂさんは平社員のまま退職をせざ
るを得なくなった
要するに、計画がないと、アクシデントに押し流されたままになりがちで停滞を
余儀なくされることになる。それが負け犬の始まりとなる。
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●編集後記
「お客様にありがとうと言われる接客をしよう！」これは私が前職の会社で社是
として言われていた言葉です。社是と言うと、お題目のようにただ壁に貼ってある
だけという会社も多いですが、この会社では、毎月の社内報や社長の話の中にも
しつこいくらいこの言葉が出てきます。さらには、実際にこの社是を実際に実践
していることも素晴らしいことです。この言葉を頭に叩き込み、社員全員がお客
様にありがとうと言われるにはどうしたら良いのか常に考えています。
実は、ありがとうと言われるためには、自分自身が会社の事、商品の事を大好き
になり、多くの人に教えてあげたいと思えるようになった時に初めてその気持ち
はお客様に繋がるものなのです。
お客様はスタッフの言動や表情を思っている以上に見ています。本当に好きな
商品でなければそれは言動や表情に表れます。お客様はそれを敏感に察知します。
嫌々商品を売っている限り、お客様からありがとうという言葉を聞くことは難
しいと思います。
社員全員が自社や商品のファンになれば、それだけで会社は安泰ですし、皆が
幸せになれるのではないでしょうか。
渋谷雄大
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vol.074『自分のための営業計画・営業戦略構築』１．１０年後を想定した戦略的計画立案
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１．１０年後を想定した戦略的計画立案
あなたに再度いっておきたい。給料は会社がくれるのでもお客がくれるのでも
なく、結局は自分が自分にくれているのだ。
要するに、業績が収入に直結している時代ということだ、厳しいが反面で大い
に頑張りがいがある。
しかし、夢も希望もかなえるべく努力と工夫がいることだけは確かなことだ。
さて、ここであなたに聞きたい。
「１０年後、あなたはいったいぜんたい、どうなっているのか？」と。
１０年後なんて分かる訳ないだろう。そりゃ、なるようにしかならいよ。
ということなら、あなたは決して月並みを超えることはない。
確かに、「一年先の話しをすれば、鬼が笑う」ともいう。
ましてや、十年先のことなぞ誰も判りはしない。「だから考えても無駄だと思
う人」と「だから自分の思い通りに決められると思う人」とでは１０年後には
雲泥の差がついてくる。
夢をかなえるには夢が必要である。「１０年後はこんなふうになっていたい」
それが夢であり、夢をかなえるための具体的な工夫が計画であり、その計画を
成功に導くのが戦略である。
戦略的発想とは１０年後の夢の実現に向けた１年の計画であり、月の目標達成
であり、それを支える日々の努力を計画化することである。
先ず、あなたは１０年後どうありたいのか明確にして欲しい。
「どうありたいか」ということを具体的なイメージに形成してみる。
例えば、目標になる人物の暮らしぶりを描いてみるのも効果的だ。
１０年後が明確になることで５年後の目標は具体的になり、その目標達成に向
けた１年毎の目標を設定していくのである。
そして、月、週、日へと落とし込んでいく。
これは、戦略〔営業方針設定〕・戦術〔営業テクニック〕・戦闘〔日々の営業
努力〕といったことである。
漫然とした日々の積み重ねは漫然とした１０年後しかもたらしはしない。
だから、１０年後の有り様を決めることが今日をつくるために欠かせないので
ある。
（続く・・・）
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年会費：１万５千円
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●編集後記
一昨日には和歌山県の経営革新塾の講師として講演してきました。
今回の参加者は２４名ほどで、皆さん大変熱心に受講されており、ぜひこのセミ
ナー活かして次のステップに進んでほしいと思います。
セミナーは受講しただけでは意味がありません。セミナーという知識・ノウハウ
を提供する場から、自分なりにエッセンスを吸収し実行することで、それは知恵
へと変わります。
まずは自分が出来るところから実践してもらいたいと思います。
渋谷雄大
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