vol.075『自分のための営業計画・営業戦略構築』２．計画通りにいかないから計画が必要
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.12.5 vol.075
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２．計画通りにいかないから計画が必要
要するに戦略的計画立案こそがビジネスマンのサクセスを約束する。
こういうと「計画など立てても、大半は思い通りになんかならない。
だから計画は立てるだけ無駄だ」という人がいる。
しかし、計画は計画通りに行かないからこそ必要なのであり、全てがあなたの
思い通りになるのなら、七面倒な計画立案などいりはしない。
計画は計画通りに行かないことが常だから不可欠なのである。
ビジネスにアクシデントはつきものである。計画を立てた矢先に計画を阻害する
ことが起きてくる。その結果、計画は狂う、しかし、計画があれば計画に戻るこ
とができ、そこから又計画に向けて進むことが可能になってくる。
Ａさんは中古車販売のセールスマンだ。入社して１０年、今では年間の営業販売
額は１億円を超えるトップセールスである。
一方、同期入社のＢさんは営業販売額２０００万円でＡさんの１／５しか売れな
い。収入面も役職も大きく差がついてしまった。
しかし、傍から見ると、Ｂさんの方が如才なく営業力もありそうに見える。
「そうか、すると、Ａさんは相当に運が強いんだろう」と思うと左にあらず、彼
ほどアクシデントに見舞われる男は珍しいほどだ。
ＡさんとＢさんの差は実力の差というよりは計画の差だったといって良い。
Ａさんは入社の段階で自分は１０年後には年間売上２億円を達成するという自己
目標を立て、それを具体的な計画として書き込んでいた。
Ａさんの目標値は会社から与えられた目標より常に高かった。
だから、上司から指示された目標を低く感じることができ、達成に対して怯むこ
とがなかった。
対して、Ｂさんは何も目標はなかった。だから、会社から与えられた目標は達成
が難しいと感じられたし、他の同僚、先輩のように目標を達したら満足しそれ以
上に伸ばす気も努力もなかった。
Ａさんは１０年後には２億円の営業成績の超トップセールスを目指し、目標と戦
略をたて日々の努力を続けた。
しかし、結果は１億円と計画の半分に過ぎなかった。彼には結婚相手の病気等の
アクシデントが多かったことも影響したのかも知れない。
この、Ａさんを「計画なんか立てたって、結局は半分しか達成できないじゃない
か」とＢさんが哂うことができるだろうか？
Ａさんはやがて所長のポストを手にしたとき、Ｂさんは平社員のまま退職をせざ
るを得なくなった
要するに、計画がないと、アクシデントに押し流されたままになりがちで停滞を
余儀なくされることになる。それが負け犬の始まりとなる。
（続く・・・）
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●編集後記
「お客様にありがとうと言われる接客をしよう！」これは私が前職の会社で社是
として言われていた言葉です。社是と言うと、お題目のようにただ壁に貼ってある
だけという会社も多いですが、この会社では、毎月の社内報や社長の話の中にも
しつこいくらいこの言葉が出てきます。さらには、実際にこの社是を実際に実践
していることも素晴らしいことです。この言葉を頭に叩き込み、社員全員がお客
様にありがとうと言われるにはどうしたら良いのか常に考えています。
実は、ありがとうと言われるためには、自分自身が会社の事、商品の事を大好き
になり、多くの人に教えてあげたいと思えるようになった時に初めてその気持ち
はお客様に繋がるものなのです。
お客様はスタッフの言動や表情を思っている以上に見ています。本当に好きな
商品でなければそれは言動や表情に表れます。お客様はそれを敏感に察知します。
嫌々商品を売っている限り、お客様からありがとうという言葉を聞くことは難
しいと思います。
社員全員が自社や商品のファンになれば、それだけで会社は安泰ですし、皆が
幸せになれるのではないでしょうか。
渋谷雄大
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が承ります。
＊この度担当が新しくなりました。前任の常田は子供の出産のため退職致しました。
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