vol.073『営業目標は自分でつくれ』２．与えられた目標を自己目標化する二つのポイント
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.11.21 vol.073
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２．与えられた目標を自己目標化する二つのポイント
（１）自分のペースに落とし込む
目標は目的に沿っていなければ意味はない。目的と目標の関係でよく言われるの
は、第二次世界大戦時にフランス侵攻を進めたドイツ軍参謀本部のいう「目的は
パリ、目標はフランス軍」に象徴される。パリを手中に収めることでフランスを
手にすることになる。そのためには、阻害要因となるフランス軍に目標を合わせ
て撃破を繰り返しつつ進撃するということになり、それには高速型の軽戦車が有
効な手段となることがはっきりしてくる。
これは目的と目標・手段の整合性がオペレーションの成功ポイントになるという
ことを指している。
目的が明確にならないと目標は意味のないものにならざるを得ず、そのための手
段と方法は無効化してしまうということである。自己目標化する際には目的を具
体的かつ明確に把握しておく必要がある。
部下に目標を与える場合も同様で目的を確実に理解させ、目標を量と時間で明確
に指示、後は「君の最もやり易い方法でやってみなさい」と指示するのが部下の
目標達成を容易にするポイントとなる。
要するに、営業目的を明確にすることで、目標の設定が有効足りえるのである。
売上を上げるのが目的としたら、その目的達成のための目標であり、その手段・
方法については自分に最も相応しいものを選ぶべきなのである。
（２）優先順位を明確にする
営業マンに限らず、仕事の出来るビジネスマンは必ずといって良いほど、優先順位
の付け方が適切で明確である。
よく言われることに、２割の仕事で８割の業務効果があり、その他８割の業務はさ
して重要ということがなく、それを一生懸命にこなしても業務的な効果は２割程度
しか得られないというのである。
いわゆる２：８の原則というやつである。
例えば、営業マンがお客様に対する訪問をせず、社内で掃除・日報・在庫整理等々
に専念しても売上は上がらないということであり、優先順位を明確にするというこ
とは、この２：８の原則を明確にし、目標達成に対して最も効果的な事にスピード
と重点を置くということである。
あなたの業務の優先順位を緊急性と重要度ごとに整理してみると、おおよそ四つに
分かれる。この場合、目的は営業マンとしての期間内売上目標達成のためにという
ことになる。
1. 緊急ではあるが重要ではない。
例えば、自分のオフィスで営業の支度をしている最中にかかってきた、単なる売り
込みの電話。確かに電話は鳴っているので緊急的だが、内容的に重要ではない。こ
うした電話に対しては、事情を話して即座に切り、支度を完了すべきである。
2. 緊急ではないが重要である。
「次年度の新製品に関する企画の概要をまとめる」といった業務は実に重要だが、
緊急性は低い。
しかし、何もせずに放っておけば、間に合わなくなったり、ギリギリの対応で粗雑
になってしまう恐れもある。こうした場合はスケジュールを明確にしておき、空い
た時間に少しづつ業務をこなしていくといった空き時間対応の工夫が業務密度を高
めてくれる。
3. 緊急かつ重要。
これは言うまでもなく、はっきりしており優先順位は最も高い。
期間内に確実にこなすように全てを配分し集中することである。
4. 緊急でも重要でもない。
これもはっきりしている。基本的には放っておけば良いだけのことである。
（続く・・・）
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●編集後記
先週、伊那商工会議所にて経営革新塾の講義を担当しました。キャッシュ管理
（資金繰り表）と顧客管理手法の講座を行いました。
事業拡大に伴い売上が急拡大すると、それに伴ってキャッシュ不足が発生しや
すく、資金繰り表などで資金の流れを管理していなければ黒字倒産や突然資金
が不足し経営がまわらなくなることがあります。
特に開業3年後にこのような事態に陥るケースが多く見られます。
事業を営んでいれば全てが順風に流れるわけではありませんので、事業が厳しく
なるときの事を考えてあらかじめ、資金の流れを予測・管理しておくことが
大変重要となります。
渋谷雄大
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vol.072『営業目標は自分でつくれ』１．与えられた目標はきつい
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.11.14 vol.072
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『営業目標は自分でつくれ』
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１．与えられた目標はきつい
目標が分からず、人の後をついて行くだけというのは実に疲れる。
私は高校時代に陸上競技部に所属していた。毎日の練習では個々の競技種目の
練習前に全員でウォーミングアップのために１０ｋｍ程度の走り込みを行った。
この走り込みが辛くてたまらなかった。
走り込みは３年生の先輩部員が交代で先頭を務める。
彼等はそれぞれが勝手にコースとペースを決めて走るのである。人によっては
距離が大きく変わることまであった。
後ろをついて行くだけの私には何処にいくやら、何処まで行くのやら、どんな
ペース配分なのか見当もつかない、まるで目標が無いのである。
先輩の背中の動きに右往左往しながらついて行くしかない。
ウォーミングアップが終わった頃にはもうヘトヘトの状態で自分の種目のトレー
ニングなんてとても覚束ないような状況になってしまっていた。
しかし、やがて２年生になり、夏休みを境に３年生は受験のために休部状態となる。
まさに天下到来、我が世の春である。
例の走り込みも先頭であり、自分でコースもペース配分も決めることが出来るよう
になって驚いた事がある。
それは、過酷とも思えた１０ｋｍの走り込みが実に楽に感じたし、実際に余裕を
持って終了することができ自分の種目に関する練習の余力を充分に残すことが出
来るようになったのだ。
これは、慣れたという事の他に「自分のペースで自分の思いどおりにやれた」
ことが大きく作用したのではないかと思った。
そこで、自分も含め先頭走者になる者に対して、走者全員にコースとペース配分
の予定を説明させるようにした。
その結果、全員が私のように余裕を持って走れるようになり、練習成果は飛躍的
に上がったのである。
このことは、目標は自ら納得・理解しないと達成が難しいものであり、目標を自分
のものにすることが目標達成のポイントになることを示唆しているように思える。
もっと言えば、与えられた目標を自己目標化する。
すなわち、目標を自分でつくることが目標達成をラクで確実なものにしてくれる
のだと思う。
（続く・・・）
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●編集後記
先週、小諸の創業塾が終了しました。小諸の途中駅の軽井沢で初雪を見ました。
まさか雪が降るとは思っていなかったので、コートは持って行きませんでした
のでぶるぶる震えていました。
また、軽井沢の紅葉も一気に進んできており幻想的な景色も見ることが出来ました。
一気に冬に突入していきそうですね。
皆様、風邪など引かないようご注意下さい。
渋谷雄大
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vol.071『成功したいなら時間に関する意識を変えろ』１．あなたの時間は限られている
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『成功したいなら時間に関する意識を変えろ』
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１．あなたの時間は限られている
江戸時代の諺に「働き一両、考え千両」というのがある。これは、当時はどんなに
優秀な職人も１日の手間賃は一両を越えないが、大阪・堂島の米問屋街で相場をは
る連中は考えをめぐらすことで１日に千両をも稼ぐ、という事を指している。
働きは物理的な限界があるが、考えで稼ぐ場合は限界が無いに等しく、最近のネット
社会における成功者のことを示唆しているようで興味深い。
同じ１時間を単純労働の８００円の賃金で過ごすのも、知的営業力を駆使して１時間
に数百万の商いを行い、数十万の報奨金を得るのも、どちらも同じ１時間内の出来事
なのである。
時間は万人に共通であるのに、時間当たりの成果には大きな差がある。
この差が成功した者とそうでない者との差を生んでいる。
営業マンに限らず、成功するビジネスマンの多くは時間に対する意識が大半の人と
はちょっと違っている。
（１）成功する者たちは、時間は有限だと思っており、常に時間というものを動的
に意識している。
成功する営業マンは今日の１日は、そして、今の１時間は流れ去り、決してもとに
戻ることはない。
だから、今日やるべきことは確実に今日のうちにやっておくという姿勢が身につい
ている。
今日、もし、やるべき事を見つけたら、何としても今日やり始める。
少なくとも気持ちの上ではそう決めた方が良いのだ。
しかし、大半の人が今日の思いを明日やれば良いと考えており、明日になると又明
日になったらやれば良いという事になる。
この繰り返しで明日という日は永遠に来ないのである。
結局、出来る奴と出来ない奴の差は、「今日やった奴」と常に明日になったらしよ
うと言いながら、結局は「何もしない奴」との差に他ならない。
（２） 成功する者たちは、自分に与えられた時間は限られており、その終わりは
誰にも分からないのだと理解している。
だから今日１日そして今の１時間を最大限に生きることが大切だと思っている。
あなたの命は必ず果てる。故にあなたの時間は有限だ。だから命は輝いている。
時間を無駄にすること、それは即ち命の無駄に等しい。我が時間を最大限に生きる
努力と工夫が人生を豊かなものにしてくれる。
ところが、大半の人たちは自らの時間、即ち命はいつまでもあると勘違いしており、
時間の無駄に気づかないでいる。
もし、仮に自分の命が後１ヵ月しかないと知ったらあなたはどうする。
時にはそんな事を考えて見ても良い。
そこから自分の生き様を掴みとることが出来るかもしれない。
（３）成功する者たちは、時間は自らつくり出すべきものだと考えている。
我々、コンサルタント仲間では仕事は忙しい奴に頼めば、納期は固いというのが
鉄則である。
しかし、大半の人は忙しい人より暇な人に頼んだ方が確実に納期を守れるだろうと
思いがちだが、それは違う。
暇な人間というのは時間にルーズであり、時間意識が無いから暇な時間が多いだけ
の事だ。
もっと言えば仕事をこなす能力が低いと見たほうが良い。
反して、忙しい人は仕事をこなす能力、即ち時間管理が巧みだから、仕事をこなせ
るのであり、仕事能力そのものも高いのである。
要するに仕事をこなす能力とは時間管理能力のことであり、それは自らの時間を自
らつくりだすために公私にわたってスケジュール化することである。
（４）成功する者たちは、時間を長さでは捉えていない。
時間は幅であり、同じ１時間をどれだけ大きな幅を持っていきられるかを考えている
。例えば、食事をしているだけなら、それは食事の時間にしか過ぎないが、食事を
通じて会議をすれば、食事と会議を同時間の中に持ち込み幅を広げたことになる。
尾籠な話しで恐縮だが、例えば、毎朝のトイレに１５分間がかかるとして、その間
で、専門書を読むとおおよそ１０ページは読める。
１年間で３６５０ページになり、３００ページの書物なら１２冊を読破することにな
る。専門書１２冊を系列的に読んだら、その分野では精通していると言って良いので
はないかと思う。
（５）成功する者たちは、時間が買えることを知っている。
あなたの口癖の「時間が無い」は単なる言い訳にしか過ぎない。
時間が無いのは工夫と計画が無いだけなのだ。
時間は売り買いの対象である。私も労働の時間を給料に置き換えているのだから、
自らの時間を売っているといっても間違いとは言えまい。
自らの時間を金に置き換えて見ると良く分かるが、例えば、あなたが出張の行き帰り
で特急列車を利用することで１万円が余分にかかったとしても２時間節約できると
すれば、仮にあなたが１時間で１万円以上の生産性があれば採算は合うといった考
え方である。
己の価値を己で判断し時間を有効に使うことが出来なければ有能なビジネスマン足
り得ない。
これは、有能なキャリアウーマンが１時間５０００円を稼いでいるなら１時間で
１２００円の家事代行を頼むのは自らの時間を買うことで生産性を上げているという
事に他ならない。
（続く・・・）
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●編集後記
今回は時間の話でした。成功者とそうではない人の時間の使い方、考え方を述べて
います。時間は有効であり、それを認識して時間管理していくことで、効率的な
時間の使い方が可能となります。
私のやっていることのひとつが、自分が一日にどのように時間を使っているのか、
集計していることです。
例えば、3時間の創業塾のセミナー準備に何時間時間をかけているのか、コンサル
ティングの企画書作成に何時間かけているのかを客観的に観ています。
3時間の講演であれば、最大で１．５倍の４．５時間で準備を終えるように時間管理
をしています。こうすることで、集中力を高め、だらだらと仕事しないようにして
います。
時間は有限であるがため、時間をしっかりと管理して、無駄の無い時間の使い方
を模索してみてください。
渋谷雄大
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ジャイロ流通研究所プロデュース居酒屋がオープン！
ジャイロ流通研究所がプロデュースした昭和酒場『naka.naka（ナカナカ）』がオープン致しました。
コンセプトは、『なかなか旨い、なかなか安い、なかなか懐かしい』
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オープン初日です。満員御礼です。
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vol.070 『アフター営業の勧め』３．Ａ家電店の営業マンのアフター営業
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『アフター営業の勧め』
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３．Ａ家電店の営業マンのアフター営業
一般ユーザーを対象にした家電店の営業マンをしているＢさんは入社して５年、
毎年コンスタントに売上を伸ばし、並み居る先輩セールスを追い抜き、トップ
セールスに躍り出た。
そんなＢさんだか、営業訪問回数は決して多い方では無く、むしろ少ない方で
傍目にはさほど頑張っているように見えない。
なのに、毎年、確実に売上を増やしているのである。
先輩連中が新規客開拓のために個別訪問を繰り返している最中にＢさんは「一
度買ってくれたお客」に対してせっせと手紙を書き、その後に電話を入れている。
Ｂさんは、「１人のお客様の背景にはたくさんの家電の需要が潜在しています。
例えば、液晶テレビを多数の人に売ると考えるより、１人のお客様にテレビを買
っていただいた後に、次は冷蔵庫、そして次にはパソコンといった形でお勧めす
る方が効率的です。
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↓↓↓ジャイロに相談したい方は↓↓↓
http://www.jairo.co.jp/etc/topix/info.htm
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何度も買っていただいたということは、こちら側としてはお客様の人柄や家庭事情
を多少なりとも分かっているのだから、全く新しい人に勧めるよりは簡単なのです。
ですから、私は新規のお客様に対するアフターサービス対応が営業の中心になって
います」と話す。
Ｂさんのアフターサービスは一通の手紙から始まる。
手紙に購買していただいたことへのお礼に添えて「今回、お買い上げいただいた○○
は、充分にお役にたっていますでしょうか？
先日、別のお客様から○○について、○○○○といったご意見をいただきました。
もし、○○様がお使いの時に○○○○のようなことがありましたら、○○○○にして
いただければ問題はありません。
余計なことと思いましたが、あえてご連絡させていただきました。
今回お買い求めの○○について何かございましたら、ご遠慮なく何でもお申し付け
下さい」と書いてある。
そして、この後、電話で再度連絡すると必ずと言って良いほどに話しが弾むと言う。
そして、弾んだ話しの最後に、「そう言えば、今度、とても便利な○○が特別価格
で提供できるようになりました。カタログをお送りしておきます」と言って電話を
切る。
Ｂさんはこの繰り返しが超効率営業の秘訣だと言う。
（続く・・・）
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●編集後記
先週末は小諸の創業塾の講師を勤めてきました。実は私の親の田舎が長野県の
佐久市というところで、今回の創業塾開催場所のすぐ近くでした。
久々なので帰ってみたいとは思ったのですが、とんぼ帰りでした。
良く周りの人や受講生からは、『色々なところへいけて良いね～』などと羨ま
しがられますが、大木も含めて日帰り・若しくは夜泊まって朝一で帰るパターン
が全てです。
なので、ほとんど観光らしい観光は出来ないのです。。。
まあ、受講生にお会いできることが素晴らしいことだと思っているので、観光
出来ないことは苦になりませんが。なんといっても、この仕事をしていなければ、
小諸の人や鹿児島の人などとこれほど知り合いになることはありません。
いわば、本来は出会う可能性の無かった人たちと出会うことが出来るのですから、
これほど素晴らしいことはないと思っています。
渋谷雄大
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