vol.067 『相手が分かれば説得力は倍加する２』２．使用のメリットが高ければ、高くても買うの
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.10.10 vol.067
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『相手が分かれば説得力は倍加する２』
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（・・・前回からの続き）
私はそのＰＯＰに引きずられるようにその店に入っていった。そして、中にいた
店主と思しき中年の男に「表のＰＯＰは本当なのか。本当にパソコンが使えるま
で面倒みてくれるのか」とまくしたてた。
すると、その男は「ハイ、使えるようになるまで面倒みますよ。パソコンなんて
のは使えなきゃ意味も価値もないからね」と答えた。
私はつかさず、「ヘー、ご主人、あんた見たところ俺と同年代くらいだけど、パ
ソコンが出来るなんて大したものだね」とやや皮肉を込めて問い返した。
すると店主は「いや、私もパソコンはからっきし駄目でね。これから勉強しよう
と思っていたんですよ。
でもね、倅が大学生でパソコンが大の得意でね。四年生だが、来春、卒業したら
この店をやると言うんです。それもパソコンの専門店にしたいと言うの。
それじゃ、今のうち試しにやってみろという訳で、表のＰＯＰを今しがた張り出
したっていう訳。どうかね、お客さん、私と一緒にウチの倅に教わってみません
か。とにかく使えるようになるまで面倒みますよ」ときた。
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ウーンと唸って、腕組みをした私は数分の後「分かった、それで全部でいくらに
なる」と聞いた。すると、店主は奥に向って「オーイ、お客さんだ。見積もりを
してくれ」と声をかけた。
奥から出てきた倅を見ると、いかにもパソコンが分かっていそうで心強い。
彼はカタログを取り出しながら、「主にどんな事でパソコンを使いますか」と聞
いてきた。
１時間近くもあれこれと話し合った後、「パソコン以外にもこれだけの用品、備
品が必要です。用紙やインクリボン等の消耗品は僕が他所で買ってきます。です
からおおよそこの位の金額になります」と言いながら提示した額は例の「３つの
ノーの店」のほぼ倍近かった。
しかし、私は「分かった。今日は半金だけ置いていくから早速届けてくれ。残り
は少しでも使えるという実感を得た時ということでどうだ」と聞いた。
すると、店主は倅の顔を見た、倅はウンと力強くうなずいた。
店主は私の方に向き直ると「それで結構です」と笑顔で答えた。
数日後、私のデスクにパソコンが届いた。セッティングは全て倅がやってくれる。
私と店主は見ているだけ、やがて、倅のパソコン講習が始まった。自分のパソコン
で自分のデスク、初日から何となく文字だけは打てるようになった。
これなら何とかなりそうだ。
そして半月も過ぎた頃、私は残金の全額を支払った。
このパソコンは如何にも高い買い物だったが、私にとってこんなに儲かった買い物
は無い。パソコンを使うことで仕事の効率が３倍以上になったのだから。
「販売する者はその販売物のベストユーザーであることが肝心である」。
要するに、その物(商品・製品)を最大限に使いこなせるようになり、使用のメリッ
トが最大化する事がお客にとって最も関心が高いからだ。
営業マンのあなたが売ろうとする時、モノではなく使用メリットを売ると考えるこ
とが成約を得る近道である。
因みに、３つのノーの店は間もなく閉鎖し、その小さな電器店は今では大型ビルに
なっている。そして私は今でもその店の顧客である。
（続く・・・）
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●編集後記
今、鹿児島県に来ています。今週は週前半は鹿児島、後半は淡路島です。
ジャイロ流通研究所のセミナーは早くもピークを迎えています。代表の大木
にあっては、10月・11月は既にスケジュールが埋まってしまっています。
創業塾・経営革新塾はどうしても開催がこの時期に集中してしまいます。
これからは私も毎週どこかでセミナーを行うことになります。もしお会いする
機会がありましたら、よろしくお願いいたします。
渋谷雄大
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vol.066 『相手が分かれば説得力は倍加する２』２．使用のメリットが高ければ、高くても買うの
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２．使用のメリットが高ければ、高くても買うのがお客
パソコンが普及し始めた頃の話である。
パソコンのパの字も分からない私もパソコンの便利さを周囲から聞かされるにつ
け、欲しいという気持ちが高まってきた。
そんなある日、パソコンのチラシが入ってきた。当時には珍しいパソコンの安売
店がオープンしたらしい。そこに掲載されているパソコンを思ったより安く、私
にも充分に手の届く範囲だった。
早速、チラシを片手に自転車で３０分もかけてその店に出向いた。
店はかなりの人で賑わっており、パソコンに対する関心の高さを感じさせた。
お客の殆どは若い人で一様にパソコンの知識はありそうだった。
何も分からない私はお客同士の話に耳を傾けた。
しかし、話の内容がまるで分からない。
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「これはスカジー(ＳＣＳＩ)接続だよね」とか「マウスがどうした、こうした」
といった話しが飛び交っている。私にすればスカジーは車のスカイラインＧＴの
ことだし、マウスはハツカネズミもしくはミッキーマウスしか思いつかない。
不安にかられた私はとにかく、販売員に相談するしかないと思いレジに行って驚
いた。レジカウンターの壁には「３つのノー」なる宣言が大書されていた。
それは「説明しません」「包装しません」「配達しません」の「３つのノー」だ
からどこより安く売れる、と言うのだ。
パソコンは使えなければ粗大ゴミに等しい。私はパソコンが欲しいのではなく、
パソコンを使用することでのメリットが欲しいのである。
どんなに安くても、この店のパソコンは私にとって意味は無い。
その店のパソコンを買う気も買うだけの金もあるお客の私はスゴスゴとその店を
後にした。
深い溜息をつきながらの帰り道、小さな古ぼけた電器店の妙な看板が目に入った。
カレンダーか何かの裏にマーカーで手書きされたＰＯＰ(広告宣伝文)に「パソコ
ン、使えるようになるまで面倒みます！」と書かれていた。
（続く・・・）
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●編集後記
先週末に、息子と葛西臨海公園とお台場へ行ってきました。朝から晩まで公園で
遊んだ後に、水上フェリーでお台場まで遊覧です。久々のリフレッシュで新たな
アイデアが生まれてきます。
たまのリフレッシュが仕事の効率を高めることがあります。
当所は大木をはじめ団塊世代が中心ですが、その方々に言わせると、気合と根性
で24時間働け！と言います。
24時間根性で働くのもいいですが、効率性を考えるたまにはリフレッシュするの
も良いのかなと思います。
渋谷雄大
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vol.065 『相手が分かれば説得力は倍加する２』１．お客が欲しいのは効用
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.9.26 vol.065
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１．お客が欲しいのは効用
相手が欲しいのは商品・製品そのモノではなく、その商品なり製品を使うことに
よって得られる効用、すなわち使用メリットということになる。
例えば、シワ伸ばしクリームはクリームというモノが欲しいのではなく、シワが
伸びて肌のハリが戻るという効用が欲しいのである。
もっと言えば美しくなるという効用が欲しいのだと思うべきだ。
そうした気持ちのお客に対して、クリームの成分や製造過程を詳細に説明しても、
購入の動機にはなりにくい。
この場合「○○クリームならお肌のハリ・ツヤが戻り、美しい肌がよみがえりま
す」というのが動機付けとなり、「美しくなるという要因は実はこのクリームに
は○○という特殊成分が含まれているからです」といった解説が購買に対する納
得性を高めるのである。
成功する営業トークの組み立てもここがポイントになる。
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●編集後記
先週土曜日に、兵庫県の南あわじ市で創業塾の講師をつとめてきました。
東京から５時間、新幹線とバスを乗り継ぎ何とか辿り着き、講義を行いました。
創業内容がしっかりと決まっている方もいれば、具体的な創業内容はまだ決ま
っておらず、そのヒントを見つけに来ている方も様々です。
しかし、皆さん真剣に話に耳を傾け、ディスカッションにも真剣に取り組む姿勢
を見ると、少しでも力になれたらと思うばかりです。
渋谷雄大
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