vol.067 『相手が分かれば説得力は倍加する２』２．使用のメリットが高ければ、高くても買うの
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.10.10 vol.067
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『相手が分かれば説得力は倍加する２』
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（・・・前回からの続き）
私はそのＰＯＰに引きずられるようにその店に入っていった。そして、中にいた
店主と思しき中年の男に「表のＰＯＰは本当なのか。本当にパソコンが使えるま
で面倒みてくれるのか」とまくしたてた。
すると、その男は「ハイ、使えるようになるまで面倒みますよ。パソコンなんて
のは使えなきゃ意味も価値もないからね」と答えた。
私はつかさず、「ヘー、ご主人、あんた見たところ俺と同年代くらいだけど、パ
ソコンが出来るなんて大したものだね」とやや皮肉を込めて問い返した。
すると店主は「いや、私もパソコンはからっきし駄目でね。これから勉強しよう
と思っていたんですよ。
でもね、倅が大学生でパソコンが大の得意でね。四年生だが、来春、卒業したら
この店をやると言うんです。それもパソコンの専門店にしたいと言うの。
それじゃ、今のうち試しにやってみろという訳で、表のＰＯＰを今しがた張り出
したっていう訳。どうかね、お客さん、私と一緒にウチの倅に教わってみません
か。とにかく使えるようになるまで面倒みますよ」ときた。
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ウーンと唸って、腕組みをした私は数分の後「分かった、それで全部でいくらに
なる」と聞いた。すると、店主は奥に向って「オーイ、お客さんだ。見積もりを
してくれ」と声をかけた。
奥から出てきた倅を見ると、いかにもパソコンが分かっていそうで心強い。
彼はカタログを取り出しながら、「主にどんな事でパソコンを使いますか」と聞
いてきた。
１時間近くもあれこれと話し合った後、「パソコン以外にもこれだけの用品、備
品が必要です。用紙やインクリボン等の消耗品は僕が他所で買ってきます。です
からおおよそこの位の金額になります」と言いながら提示した額は例の「３つの
ノーの店」のほぼ倍近かった。
しかし、私は「分かった。今日は半金だけ置いていくから早速届けてくれ。残り
は少しでも使えるという実感を得た時ということでどうだ」と聞いた。
すると、店主は倅の顔を見た、倅はウンと力強くうなずいた。
店主は私の方に向き直ると「それで結構です」と笑顔で答えた。
数日後、私のデスクにパソコンが届いた。セッティングは全て倅がやってくれる。
私と店主は見ているだけ、やがて、倅のパソコン講習が始まった。自分のパソコン
で自分のデスク、初日から何となく文字だけは打てるようになった。
これなら何とかなりそうだ。
そして半月も過ぎた頃、私は残金の全額を支払った。
このパソコンは如何にも高い買い物だったが、私にとってこんなに儲かった買い物
は無い。パソコンを使うことで仕事の効率が３倍以上になったのだから。
「販売する者はその販売物のベストユーザーであることが肝心である」。
要するに、その物(商品・製品)を最大限に使いこなせるようになり、使用のメリッ
トが最大化する事がお客にとって最も関心が高いからだ。
営業マンのあなたが売ろうとする時、モノではなく使用メリットを売ると考えるこ
とが成約を得る近道である。
因みに、３つのノーの店は間もなく閉鎖し、その小さな電器店は今では大型ビルに
なっている。そして私は今でもその店の顧客である。
（続く・・・）
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●編集後記
今、鹿児島県に来ています。今週は週前半は鹿児島、後半は淡路島です。
ジャイロ流通研究所のセミナーは早くもピークを迎えています。代表の大木
にあっては、10月・11月は既にスケジュールが埋まってしまっています。
創業塾・経営革新塾はどうしても開催がこの時期に集中してしまいます。
これからは私も毎週どこかでセミナーを行うことになります。もしお会いする
機会がありましたら、よろしくお願いいたします。
渋谷雄大
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