vol.064 『相手が分かれば説得力は倍加する２』３．最初の訪問では「自分の言いたい事ではなく
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『相手が分かれば説得力は倍加する２』
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３．最初の訪問では「自分の言いたい事ではなく、相手の聞きたい事」を話せ
やっと、アポイントがとれて、いよいよ、営業開始ということになる。
しかし、ここではっきりしておきたいことは、相手は営業であるあなたを決し
て心待ちにしている訳ではないということだ。
むしろ、「自分の時間を割いてやった」と思っている。
まあ、簡単に言えば招かれざる客の部類という訳だ。こうした場合は最初の
会話の数分が成否の分かれ目になってしまう。
相手は基本的に気が短いと思うべきで、ポイントは相手の聞きたい事を最初に
ズバリ本音で言うことである。
相手の聞きたい事と自分の話すことがズレていたら、相手はとたんに聞く耳を
持たなくなってしまう。後は話すだけ無駄ということになる。
例えば、あなたが家電量販店の広告宣伝チラシ制作担当者だったとして、「２
４インチの液晶カラーテレビを特別価格の１９８０円」、この恐ろしいような
価格の商品をチラシの目玉商品として掲載するときにどのようなコピー(文言)
を書くか？
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大半は「激安」とか「大出血」とか「超特価」といった、相手の気持を理解し
ないコピーになりがちでせっかくの目玉商品の集客効果をだいなしにしてしまう。
この場合のお客の気持、すなわち聞きたいことは「安い」ということでは無い、
安いことは聞くまでもなく分かっている。
聞きたいことは、そんな「ウソみたいな値段のテレビは本当に映るの？と、実
際に買えるの？」といったことだろう。
だから、コピーは「映りは当店が保証します。目玉として３０台用意しました
ので午前中ならお買い求めいただけるかも」が正解ということになる。
この場合、売り手は「安い」ことを言いたいが、買い手はそうではなく「映る
か否か、買えるか否か」に関心があり、言いたいことと聞きたいことにズレが
生じたことになってしまうのである。
要するに、相手が聞きたいことは何かを考えて、それを最初に話し相手を聞く
気にさせることから営業トークはスタートするのである。
（続く・・・）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●編集後記
先週は臨店事業で鹿児島県鹿屋へ行ってきました。そこで、黒豚とんかつで
有名な竹亭でとんかつを食べてきました。
黒豚は初めて食べたのですが、脂が上品で最後まで飽きずに食べることができ
ます。その夜も、しゃぶしゃぶ、次の日も黒豚三昧でしたが、最後までおいしく
飽きることなく終わることが出来ました。
当社は、全国各地を廻っていますが、その中には鹿屋の黒豚のように東京でも
十分にヒットする可能性の高い商品が数多くあります。
ジャイロのひとつの強みは、一般には中々出回らない商品と出会えることです。
これらの商品をいかにして情報発信するかを今考えているところです。
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●セミナーの問い合わせ等は、ジャイロ流通研究所の常田三枝
（ときた みえ）が承ります。
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vol.063 『相手が分かれば説得力は倍加する２』３．最初の訪問では「自分の言いたい事ではなく
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むしろ、「自分の時間を割いてやった」と思っている。
まあ、簡単に言えば招かれざる客の部類という訳だ。こうした場合は最初の
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相手は基本的に気が短いと思うべきで、ポイントは相手の聞きたい事を最初に
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大半は「激安」とか「大出血」とか「超特価」といった、相手の気持を理解し
ないコピーになりがちでせっかくの目玉商品の集客効果をだいなしにしてしまう。
この場合のお客の気持、すなわち聞きたいことは「安い」ということでは無い、
安いことは聞くまでもなく分かっている。
聞きたいことは、そんな「ウソみたいな値段のテレビは本当に映るの？と、実
際に買えるの？」といったことだろう。
だから、コピーは「映りは当店が保証します。目玉として３０台用意しました
ので午前中ならお買い求めいただけるかも」が正解ということになる。
この場合、売り手は「安い」ことを言いたいが、買い手はそうではなく「映る
か否か、買えるか否か」に関心があり、言いたいことと聞きたいことにズレが
生じたことになってしまうのである。
要するに、相手が聞きたいことは何かを考えて、それを最初に話し相手を聞く
気にさせることから営業トークはスタートするのである。
（続く・・・）
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●編集後記
先週は臨店事業で鹿児島県鹿屋へ行ってきました。そこで、黒豚とんかつで
有名な竹亭でとんかつを食べてきました。
黒豚は初めて食べたのですが、脂が上品で最後まで飽きずに食べることができ
ます。その夜も、しゃぶしゃぶ、次の日も黒豚三昧でしたが、最後までおいしく
飽きることなく終わることが出来ました。
当社は、全国各地を廻っていますが、その中には鹿屋の黒豚のように東京でも
十分にヒットする可能性の高い商品が数多くあります。
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これらの商品をいかにして情報発信するかを今考えているところです。
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vol.063 『相手が分かれば説得力は倍加する２』１．電話でのアポ取りは相手の身になって
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『相手が分かれば説得力は倍加する２』
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１．電話でのアポ取りは相手の身になって
前号で相手の情報をつかむことで、相手の立場や状況そして心情に対応すること
ができれば営業における説得力は倍化すると書いた。
営業のスタートは電話によるアポ取りということになるが、ここでは瞬時の説得
力が決め手になる。しかし、相手にメッセージを伝える場合、表情や身振りとい
った視覚的なコミュニケーションが大切なのだが電話では相手の顔が見えない。
それだけに、ちょっとしたことが相手の心証を害してしまうようなことがある。
それだけに、相手の情報をしっかりと把握し的確に対応する必要がある。
電話でのアポ取りの基本も相手にとってのトク・ラク・ベンリであり、加えてカ
ンタン・ハヤクである。そして、このトク・ラク・ベンリは相手によって違う。
相手の身になって対応することが成功のポイントになる。
アポイントの電話は訪問したいという意思を的確に伝え、アポイントが取れさえ
すればそれで充分だから、最低限の内容にとどめ、要領よく簡単にまとめ早く切
り上げられるように話すことがポイントになる。
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２．アポ取り電話の成功の基本
（１）「お忙しいとは思いますが、今、１～２分よろしいですか！」
電話というのは相手の事情にはお構いなしでかかってしまう。重要な案件を考え
ている最中にグダグタと長電話をされたら、たまったものではない。
だから、先ずは相手の事情を聞いてから話すのが最低限のマナーである。
この場合、１～２分という区切り方で相手の負担が小さいと感じてもらうことで、
聞いてもらえる公算を高めるようにする。
要するに相手にとってのラクを考えた話し方の工夫がアポ取りを成功させる。
（２）「電話ではお伝えしきれないのが残念です！」
「電話ではこの程度しか、お話しできないのですが」
電話で伝えられる範囲は知れている。言葉で微妙な色合いやデザイン、風合い
を伝えるのは至難の技。
そこを逆用して、電話では伝えきれないという形でその商品やサービスの良さを
おぼろげに伝え相手の期待感を高める。要するにトクを感じてもらい、会う気
になってもらう工夫である。
（３）「実は、近くまで来ているものですから」「近々、近くにおうかがいすることがあるものですから、もし、その時にお時間がございましたら会っていただけますか」
約束すること、訪問されることは案外と気が重いものである。特に気の弱い人
は訪問されるのをプレッシャーと感じることもある。
こうした、相手の気持を理解して、時間を確約せずに、相手の負担を減らす工夫
もアポ取りには欠かせない。
（４）「お約束いただきありがとうございます」「お会いできることを楽しみにしています」
最後はお礼の意味も込めて、爽やかで気の効いたダメ押しの言葉で、当日のドタ
キャンの確率を減らすように工夫する。
要するに相手の気持をラクにさせベンリさを感じてもらうことである。
（続く・・・）
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●編集後記
先週、販売促進に関するセミナーを行ってきました。チラシ、POP、Web、イベント
など販売促進のツールは数多くあります。しかしながら、中々成果が出ていないの
が現状ではないでしょうか。
原因は、「とりあえず」という言葉です。とりあえず、折込でも入れてみようか、
とりあえず、ホームページを作ってみようか、とりあえずメールマガジンでも
始めてみようか、などなど。
販売促進の目的はなんでしょうか？それは、お客様に知ってもらい、購入していた
だくことではないでしょうか？
長年、商売をしていることでそのことを忘れてしまうことがあります。
まずは、お客様だったらどんなチラシ、ホームページなら来てもらえるだろう？
と初心に戻って考えてみましょう。とりあえずと言う合言葉は一度忘れて、お客
様ならどう思うだろう？お客様に来て頂くにはどんなチラシ、POP、ホームページ
がいいのだろう？と考えてみてください。
来て頂いたら、今度はお客様にどうしたらありがとうと言っていただけるか考えて
見ましょう。
お客様からありがとうと言われる企業は必ず成長します！
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vol.062 『相手が分かれば説得力は倍加する』２．事前の顧客情報が成約のポイント！
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●今週の大木ヒロシの足取り
全国各地を行脚する大木ヒロシの足取りを毎週お伝えします。
近くでの講演の際にはご参加をお待ちしております。
9月5日 小諸 創業塾事前セミナー
9月6日 東京中野 セミナー
9月7日 出雲 経営革新塾
9月9日 南あわじ市 創業塾
9月10日 南あわじ市 政経塾
9月11日 神奈川県 セミナー
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『相手が分かれば説得力は倍加する』
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２．事前の顧客情報が成約のポイント！
営業の仕事ではお客様との人間的なふれ合いこそが成功のポイントになる。
そうした良好な人間関係の構築にはＡ．Ｂ．Ｃ．Ｃの対応が欠かせない。
Ａはａｆｔｅｒのことであり、事後の対応をどうするかによって顧客の固定化
が決まる。
Ｂはｂｅｆｏｒｅであり、事前にどこまでの対応ができたかで成否が決まる。
Ｃ．Ｃはｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎとｃｏｎｔｉｎｕｅでｃｏｍｍｕｎｉｃ
ａｔｉｏｎは相手の興味関心を軸にした好意的な意思疎通を図ることであり、
ｃｏｎｔｉｎｕｅは相手との持続的な交流を指している。
営業の仕事はＢの事前の対応から始まる。
「敵を知り己を知れば百戦危うからず」孫子。
類語に「彼を知り己を知れば百戦危うからず」がある。
相手と自分を客観的かつ実際的に見て判断をすればよもや負けることは無いと
いうことらしい。
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要するに、営業では事前に相手の事情や状況を把握しておくこと。すなわち事
前情報の収集が交渉を有利に進めるための大きな条件になるということだ。
事前情報は対象になる相手の個人的な情報と会社内における相手の地位・立場
に関する情報と企業(会社や店等)情報に分けて整理しておくと良い。
個人情報は、氏名、生年月日(誕生日)、干支、星座、年齢、自宅住所、通勤最
寄駅、出身地、出身校、気質、趣味、信条、自家用車の車種、色、所属団体、
ゴルフのハンデ、関心のあるスポーツとそのスポーツでの贔屓のチーム名・贔
屓の選手、家族構成、家族の名前・生年月日・誕生日・職業(学校)等に分類し
て整理する。
Ａのａｆｔｅｒ対応では、面談中の会話をその後の営業活動に生かす工夫がポ
イントになる。
例えば、面談中の話題を後に手紙等で「この間、○○様からお教えいただいた
こと、実は私どもの会社でも話題になり、○○の役に立ちました。本当にあり
がとうございました」と伝えることで相手はおおいに好感を持つ。
そしてこの好感が成約には欠かせないのであり、そこからＣＣの内のｃｏｎｔ
ｉｎｕｅ(持続的関係)の可能性が生まれる。
Ｃのｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎは前に述べたＣさんのケースのように、相手
の興味関心を糸口にした話題展開が相手を聞く気にさせ、営業マンとしての貴
方の説得力を倍化させるのである。
（続く・・・）
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●編集後記
コンサルティングニーズは様々なところにあります。
中小零細企業であっても、コンサルティングをしてもらいたいと言う企業は多
数あります。
しかしながら、コンサルティングと言うと、数百万～数千万の高額な費用が掛
かると考えいて中々頼みづらいと言ったことも聞きます。
確かに、大手コンサルティングファームと言われる会社では、高額な費用が掛
かりますし、ちょくちょく全く結果が出なかったなどの話を聞くことがあります。
コンサルティング会社を選ぶ場合には、話を聞いてなんとなく頼むのではなく、
きちんと見積もりを取ると言うことがポイントとなります。
その上で納得した場合のみお願いするスタンスでなければ、中々コンサルティン
グを成功させることは難しいでしょう。
なんといっても、実際に実行するのは社長であって、コンサルタントが実行す
るわけではないのですから。
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vol.061 『相手が分かれば説得力は倍加する』１．交渉相手に対する事前の個人的情報が事態を打
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.8.29 vol.061
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●今週の大木ヒロシの足取り
全国各地を行脚する大木ヒロシの足取りを毎週お伝えします。
近くでの講演の際にはご参加をお待ちしております。
8月29日 小田原商工会議所 シニアアドバイザー事業
8月30日 栗橋商工会 シニアアドバイザー事業
9月1日 中小企業大学校仙台校
9月2日 米沢商工会議所 創業塾
9月3日 町田商工会議所 創業塾
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『相手が分かれば説得力は倍加する』
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１．交渉相手に対する事前の個人的情報が事態を打開する！
広告代理店の営業マンであるＣさんは春だというのに憂鬱な気分だ。
花粉症だからという訳では無い。実は、この春から、気難しいことで有名な
Ａ社のＢ課長を担当することになったのだ。
先日、担当の交代の挨拶に出向いた時もジロリと一瞥をくれただけで押し黙って
いる。ウンでもスンでもない。
話しの糸口をつかむことさえもできず、ほうほうの態で逃げ帰ったようなあり様だった。
前任者に聞いても「確かに、Ｂ課長は難しい人だよな」と言うだけで、これと
いった対処方法のヒントすら見つからない。
前任者にしてもＢ課長を新企画でおとせなかったことが原因でＣさんと交代にな
ったのであり、降格の噂もささやかれている。
このままでは、今夏の広告企画提案を通すことは難しい。
場合によっては競合他社に乗り換えられる恐れさえある。新担当で大口顧客
を失ったら自分の責任だ。下手をすれば降格の可能性さえある。Ｃさんは頭を抱えた。
とにかくＢ課長に話しを聞いてもらえるようにするのが先決だ。それには、
彼の興味関心を知り、そこから話しを進める以外に手は無い。
Ｃさんは改めて、Ｂ課長の個人的な情報を集めてみることにした、ひょっとす
るとそこから何か話しの糸口か見つかるかもしれない。
Ｂ課長はＷ大学の卒業だと聞いている。彼の年なら卒業は○○年頃だ。
自社内にもＷ大学の卒業者はいる。Ｂ課長と同年代の先輩社員に尋ねてみたが
「そんな奴いたかなー」とか「知らないねー」といった返事ばかりでラチがあかない。
困り果てたＣさんだったが、「そうだ、叔父が確かＷ大学だった」と気づいて、
早速、連絡をとって見た。すると、叔父は「そういえば、そんな奴いたなー。
卒業名簿で調べて、今日の夜にでも連絡してやるよ」と言ってくれた。
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その日の夜に叔父から電話があり、早速、叔父の家まで出向いて話しを聞いた。
聞くところでは、Ｂ課長は野球部に在籍しており、熱烈な中日ファンで、お子
さんはリトルリーグで活躍しているらしいといったことが分かった。
ひょっとしたらチチローを目指しているのかも知れない。
あの、Ｂ課長が真剣な面持ちで我が子とキャツチボールをしているところを想像
すると何となくほほえましい気もする。
こう思ってみると、今までとりつくしまもなかったＢ課長が身近に感じてくる。
営業はこうなればしめたもので、相手を身近に感じることで話しに固さがとれ、
切り出しもスムーズにいく。
さて、その年の中日は初戦から好調だった。Ｂ課長との話しの切り口はここだ
と思ったＣさんは中日に関する情報を集めて、再度、Ｂ課長を訪問した。
「おはようございます」の挨拶に続けて「ところで、今年の中日、出だしは最高
ですね、しかし、ちょっと投手陣が薄い、そんな感じですね」と声をかけた。
すると、だんまりのＢ課長が「君、野球は、攻撃優先だよ、今年の中日の打撃力
は・・・・」と話しだした、そして３０分近くの野球談義が終わった時、Ｃさん
は「課長とお話していると、野球が数倍面白くなりますね、今度も聞かせて下さ
い。ところで、これは今夏の私どもの企画概案です。宜しくお願いします。
又、来週の水曜日に伺わせていただきます」と言いながら企画資料を手渡した。
Ｂ課長は笑顔で受け取ってくれ、「来週の水曜日なら３時が良い」と言いながら
自らの手帳に予定を書き込んだ。
翌週の水曜日にＣさんがＢ課長を訪ねると「どうだ、中日は強いだろ」とニコニ
コ顔、Ｃさんは「最高ですね」と応える。
「君のところの企画は概ねＯＫだ。あれでいこう。詳細は主任のＤと詰めてくれ、
ところで、・・・・」と野球談義が始まった。
１時間近く後にＡ社を後にしたＣさんに春風は実に心地良かったのは言うまでもない。
（続く・・・）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●編集後記
中小企業新事業活動促進法に基づく、経営革新計画というものがあります。
中小企業の経営革新を計画に落とし込み、承認されることで、支援措置として、
補助金制度・政府系金融機関による低利融資制度・信用保険の特例・各種税制
措置等が利用できるものです。
中小企業の多くが事業計画書を作っていないのが現状です。また、事業計画書
の必要性を感じておらず、その日の仕事に追われているパターンが往々にして
あります。
しかしながら、経営者の役割は自社の発展のために、1年後はどうするのか？
5年後はどうするのか？10年後は？と言った中・長期経営計画を考えておかなけ
れば時代の流れに取り残されてしまうことでしょう。
さらには、それらのビジョンを従業員に知らしめなければなりません。
そういう意味でも、自社の事業を見つめなおし、新たな経営革新を考える機会
として、経営革新計画の申請を検討されたらいかがでしょうか？
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