vol.063 『相手が分かれば説得力は倍加する２』３．最初の訪問では「自分の言いたい事ではなく

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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『相手が分かれば説得力は倍加する２』
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３．最初の訪問では「自分の言いたい事ではなく、相手の聞きたい事」を話せ

やっと、アポイントがとれて、いよいよ、営業開始ということになる。
しかし、ここではっきりしておきたいことは、相手は営業であるあなたを決し
て心待ちにしている訳ではないということだ。

むしろ、「自分の時間を割いてやった」と思っている。
まあ、簡単に言えば招かれざる客の部類という訳だ。こうした場合は最初の
会話の数分が成否の分かれ目になってしまう。
　
相手は基本的に気が短いと思うべきで、ポイントは相手の聞きたい事を最初に
ズバリ本音で言うことである。

相手の聞きたい事と自分の話すことがズレていたら、相手はとたんに聞く耳を
持たなくなってしまう。後は話すだけ無駄ということになる。

例えば、あなたが家電量販店の広告宣伝チラシ制作担当者だったとして、「２
４インチの液晶カラーテレビを特別価格の１９８０円」、この恐ろしいような
価格の商品をチラシの目玉商品として掲載するときにどのようなコピー(文言)
を書くか？

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大半は「激安」とか「大出血」とか「超特価」といった、相手の気持を理解し
ないコピーになりがちでせっかくの目玉商品の集客効果をだいなしにしてしまう。

この場合のお客の気持、すなわち聞きたいことは「安い」ということでは無い、
安いことは聞くまでもなく分かっている。

聞きたいことは、そんな「ウソみたいな値段のテレビは本当に映るの？と、実
際に買えるの？」といったことだろう。
だから、コピーは「映りは当店が保証します。目玉として３０台用意しました
ので午前中ならお買い求めいただけるかも」が正解ということになる。

この場合、売り手は「安い」ことを言いたいが、買い手はそうではなく「映る
か否か、買えるか否か」に関心があり、言いたいことと聞きたいことにズレが
生じたことになってしまうのである。

要するに、相手が聞きたいことは何かを考えて、それを最初に話し相手を聞く
気にさせることから営業トークはスタートするのである。

（続く・・・）
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●編集後記

先週は臨店事業で鹿児島県鹿屋へ行ってきました。そこで、黒豚とんかつで
有名な竹亭でとんかつを食べてきました。
黒豚は初めて食べたのですが、脂が上品で最後まで飽きずに食べることができ
ます。その夜も、しゃぶしゃぶ、次の日も黒豚三昧でしたが、最後までおいしく
飽きることなく終わることが出来ました。
当社は、全国各地を廻っていますが、その中には鹿屋の黒豚のように東京でも
十分にヒットする可能性の高い商品が数多くあります。
ジャイロのひとつの強みは、一般には中々出回らない商品と出会えることです。
これらの商品をいかにして情報発信するかを今考えているところです。

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