vol.060 『キーマンを掴まえろ』２．営業は爽やかにしつこく！
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.8.22 vol.060
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●今週の大木ヒロシの足取り
全国各地を行脚する大木ヒロシの足取りを毎週お伝えします。
近くでの講演の際にはご参加をお待ちしております。
8月22日 妻沼商工会 シニアアドバイザー事業
8月23日 栗橋町商工会 シニアアドバイザー事業
8月25日 西秩父 コンサルティング
8月28日 指宿 経営革新塾
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『キーマンを掴まえろ』
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２．営業は爽やかにしつこく！
ＯＡ機器販売会社営業マンのＡさんの営業ぶりはちょっと皆と違う。
しかし、抜群の成績を上げている。
Ａさん曰く、「営業は所詮営業だからね、何と言いつくろっても売り込みに来た
なってことぐらい、相手は分かっているよ。
だから、僕ははっきりと私どもの○○を入れていただきたくお邪魔しました。
ところで、こうした機器の関係担当の方はいらっしゃいますかと単刀直入に聞く。
しかし、大半の場合は駄目だね。担当者まで引き継いでくれることはまず無い。
ただ今、担当の○○課長は留守です。とにべもないね」
※しかし、ここで、既に大きな情報を手にしている。担当は○○課長だと言うこと
が分かった。これは、ＤＭを発送するときには大きなポイントになる。
個人名の入った封筒は開封率が１００％に近い。これだけでも見つけもの。
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しかし、ここからが本当の営業開始だ。
「そうですか、それは残念」と言いつつ、とり合えず、受付嬢にパンフレットを渡し、
「それなら、ぜひ、貴方だけでもこのパンフレット読んでおいて下さい。
絶対、御社のメリットが増えますから」と言葉を添える。
Ａさんは「私は関係ありませんから」とパンフの受取を躊躇する受付嬢に対して、
急に話題を変えて。「この間、京都に出張したんですよ、さすが、京都は素敵な街
ですね、なんか歴史を感じましたね。
そこでね、左馬という小間物屋で金箔を伸ばすときに使った和紙でつくったという
油とり紙を見つけました。
聞くところによると、日本の女性の肌には一番良いらしいですよ。ひとつ、お土産です。
どうぞ。どうもお邪魔しました」とあっけにとられる受付嬢を背に颯爽と引き上げる。
※「将を射んと欲すれば馬を射よ」で最初の矢を受付嬢に放った。
最初の矢はプレゼントと言う名だが。プレゼントは薀蓄が価値だ。自分なりの安くて
薀蓄のある物を常に用意するのが営業マンの極意の一つ。これは結構な武器になる。
そして、３日程度の間を置いて、「この間はどうも。どうでしたパンフ、読んでくれま
したか」と気安く問いかける。
受付嬢は今回はやや親しげな様子で「ごめんなさい、読んでないわ」と応じる。
「読んでも、面白いことはないけど、何とか読んで下さいよ。読むのが面倒なら○○課
長さんに渡しておいてよ」と、先立て聞き覚えた課長の個人名を使う。
※もう、ここで旧知のような雰囲気が出来上がっている。
そして又も、「そうそう、この間は、仙台に行きましてね。お得意先様から例の楽天の
携帯ストラップをいただいたんですよ。三つあるから、一つおすそ分けということでどう
ぞ」と袋に入った携帯ストラップを渡した。
今度も「また、寄せてもらいます」と一言を残して爽やかに去って行く。
※三つしかない中の一つということで価値観は上がる。こんな些細な気配りが相手を取り
込む大きなポイントになる。
そして５日過ぎた翌週に又も出かけた。連続的な営業攻勢で見ようによってはかなりしつ
こい。しかし、相手の受付嬢はしつこいとは感じている様子がない。
Ａさんは又も「どうも、なんどもお邪魔しちゃって。ところでパンフは見てもらえましたか」
と問いかける。
受付嬢は「ええ、見ました、でも私では分かりませんから○○課長に届けておきました」
と言ってくれた。
※しめた。ここまで来たら「馬は射た」
「どうも、ありがとうございます。ところで、○○さん今日はいらっしゃいますか」と
Ａさんが尋ねると。
「今日は居ります。連絡をとってみます。少々、お待ち下さい」そして、受付嬢が社内電話
をとった。
すこし間を置いて「それでは２階の方へどうぞ」と言うことになった。
やがて、○○課長と何度か会ううちに成約となった。
そして○○課長が成約の時につぶやいた一言は「受付の○○君が何度も見てくれというもん
だから、パンフを拝見し、結局貴方に会うことになった。
君は受付嬢を味方につけたということだ。たいしたんもんだ」
「営業は爽やかにしつこく」これがＡさんのモットーだ。
嫌な奴が立て続けに来たらしつこいということになるが、爽やかな人ならしつこいということ
にはならない。
（続く・・・）
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●編集後記
本日のメルマガは少々長めでしたが、いかがでしたか？
営業の極意がちりばめられており、頭の使いようでいかようにもなることが
分かります。
特に、相手の心に訴えかける営業（相手に配慮した）を行うことで、信頼と
安心を相手に与えることが出来ます。
いかに売るか、ではなく、いかに喜んでもらうかを考えて営業してみましょう。
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vol.059 『キーマンを掴まえろ』１．先ずは受付を落せ！
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当所独自の選考基準に沿った講師選定及び定期勉強会を行うことにより、高い
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『キーマンを掴まえろ』
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１．先ずは受付を落せ！
営業は成約して、初めて成果となる。
そのためには、決済できる人もしくは決済を委ねられた人に会うことが不可欠だ。
決済できる人とは少なくとも関係部課の長であるかその上の経営者本人であるこ
とが大半だ。
営業マンは時として自分よりはるかに上の立場の人間に対して相談に預かること
もある。そんな時は実に愉快で誇らしい気分になるだろう。
反面、場合によっては自分より偉い人の威圧感に恐れおののきつつも商談を続ける
辛さもある。
要するに、営業マンの「楽しさと辛さ」は往々にして自分より上の立場の人に対応
せざるを得ないことかも知れない。
しかし、こうした立場の人の多くはおいそれとは会ってくれない。
一面識も無いあなたが、「○○社の営業の者ですが、社長様はいらっしゃいますか」
と訪ねて行っても、「ハイ、そうですか」と会ってくれる可能性は低く、大半は門
前払いで終わってしまう。
挙句の果ては「訪ねては断られ、断られては又新たな場所を尋ねて」という実の無い
日々の繰り返しとなってしまう。
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そこそこの会社の社長なり部長なりに会うということは意外に難しい。しかし、会え
ないことにはお話にもならない。
最初から直接的に会うのは難しいが受付等を通じてということなら、可能性が無いで
はない。しかし、その受付が難問で「どういったご用でしょうか？」と聞かれ、ここ
で、なんのかんの言いつくろっても、所詮、営業売り込みというのは分かってしまう。
だから、いとも簡単に断られることになる。
はっきり言って、見ず知らずの営業マンに対応することは無駄だと考えるトップは多く、
受付に対して「不用意に営業マンを通すな」という指示が出ている場合も少なくない。
大半の営業マンがこの第一関門を通り抜けることが出来ず、営業実績が上げられないと
いうのが実情だ。
「将を射んと欲すれば馬を射よ」という諺がある。馬に乗った相手の大将を討ち取ろう
とするとき、馬に比して小さい的である大将そのものを狙うよりは、より大きく当て易
い馬を狙い、馬から転げ落ちた敵将を討ち取る方がはるかにた易いという訳だ。
社長や部課長といった将の前に受付を落すことの工夫を忘れたら、営業実績は上がらない。
（続く・・・）
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●編集後記
先週は、キッズ創業塾の講師を務めてきました。54名もの小学生が集まり、
流通の仕組みを学び、2日目には鳥取ジャスコへ子供達が実際にお店を出店
しました。
結果は全店舗完売という大盛況ぶりを見せ、子供達が思いのほか商売への関心
が高いこと、大人では思いつかないような面白い発想をもっており、逆に教え
られることが多い創業塾となりました。
このキッズ創業塾では、実際の”お金””商品””お客”を扱うことで、
単なる『お店ごっこ』ではなく、ビジネス（商売）としての商売であることを
重々伝え、最終日には商売人らしく、黒字化を目標としてがんばっていました。
おかげさまで、来年も参加したいという子供がほとんどで、満足度の高いキッズ
創業塾となりました。
ジャイロ流通研究所は、地域活性化という視点で子供達の育成事業として、
このようなキッズ創業塾に注力していく必要性を切に感じており、商工会、商工
会議所などの新しい目玉として大きな期待を持ちました。
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小学生が店開き商売 「キッズ創業塾」始まる
先日ジャイロ流通研究所講師 井手美由紀、渋谷雄大が担当した、とっとりキッズ創業塾に関して日本海新聞へ掲載されました。
～日本海新聞 8月10日付け～
小学生が店開き商売 「キッズ創業塾」始まる
未来の起業家を育てようと、三日間の日程で開催。ジャイロ流通研究所の井手美由樹、渋谷雄大の両中小企業診断士が指導に当たっている。
初日は、流通の仕組みや売り上げと利益の関係などを学んだあと、六チームに分かれて店づくりをスタート。文房具や食器など店舗の内容、店舗名、店長や会計など役割分担を決めて商品を発注し、仕入れ値を基に販売価格や売り上げ目標を設定した。
二日目の十日、実際にジャスコ鳥取店内（同市天神町）に開店する。子どもたちはリボンなどで商品を装飾したり、「割引くじ」のアイデアを取り入れるなど、それぞれ工夫を凝らした店づくりを進めた。
文房具店店長、同市立浜坂小六年の藤尾厚弥君(11)は「値段は高過ぎず、安過ぎないよう相談して決めた。割引くじは、店のアピールになると思った。完売し、他のチームより売り上げが多くなるよう頑張る」と張り切っていた。