vol.060 『キーマンを掴まえろ』２．営業は爽やかにしつこく！

┌─┬─┬─┬─┬─┐ 　　　　 　　　　　　　　　2006.8.22 vol.060
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●今週の大木ヒロシの足取り

全国各地を行脚する大木ヒロシの足取りを毎週お伝えします。
近くでの講演の際にはご参加をお待ちしております。

8月22日　妻沼商工会　シニアアドバイザー事業
8月23日　栗橋町商工会　シニアアドバイザー事業
8月25日　西秩父　コンサルティング
8月28日　指宿　経営革新塾　

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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『キーマンを掴まえろ』
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２．営業は爽やかにしつこく！

ＯＡ機器販売会社営業マンのＡさんの営業ぶりはちょっと皆と違う。
しかし、抜群の成績を上げている。
Ａさん曰く、「営業は所詮営業だからね、何と言いつくろっても売り込みに来た
なってことぐらい、相手は分かっているよ。

だから、僕ははっきりと私どもの○○を入れていただきたくお邪魔しました。
ところで、こうした機器の関係担当の方はいらっしゃいますかと単刀直入に聞く。
しかし、大半の場合は駄目だね。担当者まで引き継いでくれることはまず無い。
ただ今、担当の○○課長は留守です。とにべもないね」

※しかし、ここで、既に大きな情報を手にしている。担当は○○課長だと言うこと
が分かった。これは、ＤＭを発送するときには大きなポイントになる。
個人名の入った封筒は開封率が１００％に近い。これだけでも見つけもの。

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しかし、ここからが本当の営業開始だ。

「そうですか、それは残念」と言いつつ、とり合えず、受付嬢にパンフレットを渡し、
「それなら、ぜひ、貴方だけでもこのパンフレット読んでおいて下さい。
絶対、御社のメリットが増えますから」と言葉を添える。
Ａさんは「私は関係ありませんから」とパンフの受取を躊躇する受付嬢に対して、
急に話題を変えて。「この間、京都に出張したんですよ、さすが、京都は素敵な街
ですね、なんか歴史を感じましたね。
そこでね、左馬という小間物屋で金箔を伸ばすときに使った和紙でつくったという
油とり紙を見つけました。
聞くところによると、日本の女性の肌には一番良いらしいですよ。ひとつ、お土産です。
どうぞ。どうもお邪魔しました」とあっけにとられる受付嬢を背に颯爽と引き上げる。

※「将を射んと欲すれば馬を射よ」で最初の矢を受付嬢に放った。
最初の矢はプレゼントと言う名だが。プレゼントは薀蓄が価値だ。自分なりの安くて
薀蓄のある物を常に用意するのが営業マンの極意の一つ。これは結構な武器になる。
そして、３日程度の間を置いて、「この間はどうも。どうでしたパンフ、読んでくれま
したか」と気安く問いかける。

受付嬢は今回はやや親しげな様子で「ごめんなさい、読んでないわ」と応じる。
「読んでも、面白いことはないけど、何とか読んで下さいよ。読むのが面倒なら○○課
長さんに渡しておいてよ」と、先立て聞き覚えた課長の個人名を使う。

※もう、ここで旧知のような雰囲気が出来上がっている。
そして又も、「そうそう、この間は、仙台に行きましてね。お得意先様から例の楽天の
携帯ストラップをいただいたんですよ。三つあるから、一つおすそ分けということでどう
ぞ」と袋に入った携帯ストラップを渡した。

今度も「また、寄せてもらいます」と一言を残して爽やかに去って行く。

※三つしかない中の一つということで価値観は上がる。こんな些細な気配りが相手を取り
込む大きなポイントになる。

そして５日過ぎた翌週に又も出かけた。連続的な営業攻勢で見ようによってはかなりしつ
こい。しかし、相手の受付嬢はしつこいとは感じている様子がない。
Ａさんは又も「どうも、なんどもお邪魔しちゃって。ところでパンフは見てもらえましたか」
と問いかける。
受付嬢は「ええ、見ました、でも私では分かりませんから○○課長に届けておきました」
と言ってくれた。

※しめた。ここまで来たら「馬は射た」
「どうも、ありがとうございます。ところで、○○さん今日はいらっしゃいますか」と
Ａさんが尋ねると。
「今日は居ります。連絡をとってみます。少々、お待ち下さい」そして、受付嬢が社内電話
をとった。
すこし間を置いて「それでは２階の方へどうぞ」と言うことになった。
やがて、○○課長と何度か会ううちに成約となった。

そして○○課長が成約の時につぶやいた一言は「受付の○○君が何度も見てくれというもん
だから、パンフを拝見し、結局貴方に会うことになった。
君は受付嬢を味方につけたということだ。たいしたんもんだ」
「営業は爽やかにしつこく」これがＡさんのモットーだ。

嫌な奴が立て続けに来たらしつこいということになるが、爽やかな人ならしつこいということ
にはならない。

（続く・・・）
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●編集後記

本日のメルマガは少々長めでしたが、いかがでしたか？
営業の極意がちりばめられており、頭の使いようでいかようにもなることが
分かります。
特に、相手の心に訴えかける営業（相手に配慮した）を行うことで、信頼と
安心を相手に与えることが出来ます。
いかに売るか、ではなく、いかに喜んでもらうかを考えて営業してみましょう。

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