vol.059 『キーマンを掴まえろ』１．先ずは受付を落せ！

┌─┬─┬─┬─┬─┐ 　　　　 　　　　　　　　　2006.8.15 vol.059
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『キーマンを掴まえろ』
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１．先ずは受付を落せ！

営業は成約して、初めて成果となる。
そのためには、決済できる人もしくは決済を委ねられた人に会うことが不可欠だ。
決済できる人とは少なくとも関係部課の長であるかその上の経営者本人であるこ
とが大半だ。

営業マンは時として自分よりはるかに上の立場の人間に対して相談に預かること
もある。そんな時は実に愉快で誇らしい気分になるだろう。

反面、場合によっては自分より偉い人の威圧感に恐れおののきつつも商談を続ける
辛さもある。

要するに、営業マンの「楽しさと辛さ」は往々にして自分より上の立場の人に対応
せざるを得ないことかも知れない。
しかし、こうした立場の人の多くはおいそれとは会ってくれない。
一面識も無いあなたが、「○○社の営業の者ですが、社長様はいらっしゃいますか」
と訪ねて行っても、「ハイ、そうですか」と会ってくれる可能性は低く、大半は門
前払いで終わってしまう。

挙句の果ては「訪ねては断られ、断られては又新たな場所を尋ねて」という実の無い
日々の繰り返しとなってしまう。

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そこそこの会社の社長なり部長なりに会うということは意外に難しい。しかし、会え
ないことにはお話にもならない。
最初から直接的に会うのは難しいが受付等を通じてということなら、可能性が無いで
はない。しかし、その受付が難問で「どういったご用でしょうか？」と聞かれ、ここ
で、なんのかんの言いつくろっても、所詮、営業売り込みというのは分かってしまう。
だから、いとも簡単に断られることになる。

はっきり言って、見ず知らずの営業マンに対応することは無駄だと考えるトップは多く、
受付に対して「不用意に営業マンを通すな」という指示が出ている場合も少なくない。
大半の営業マンがこの第一関門を通り抜けることが出来ず、営業実績が上げられないと
いうのが実情だ。

「将を射んと欲すれば馬を射よ」という諺がある。馬に乗った相手の大将を討ち取ろう
とするとき、馬に比して小さい的である大将そのものを狙うよりは、より大きく当て易
い馬を狙い、馬から転げ落ちた敵将を討ち取る方がはるかにた易いという訳だ。

社長や部課長といった将の前に受付を落すことの工夫を忘れたら、営業実績は上がらない。

（続く・・・）
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●編集後記

先週は、キッズ創業塾の講師を務めてきました。54名もの小学生が集まり、
流通の仕組みを学び、2日目には鳥取ジャスコへ子供達が実際にお店を出店
しました。
結果は全店舗完売という大盛況ぶりを見せ、子供達が思いのほか商売への関心
が高いこと、大人では思いつかないような面白い発想をもっており、逆に教え
られることが多い創業塾となりました。
このキッズ創業塾では、実際の”お金””商品””お客”を扱うことで、
単なる『お店ごっこ』ではなく、ビジネス（商売）としての商売であることを
重々伝え、最終日には商売人らしく、黒字化を目標としてがんばっていました。

おかげさまで、来年も参加したいという子供がほとんどで、満足度の高いキッズ
創業塾となりました。
ジャイロ流通研究所は、地域活性化という視点で子供達の育成事業として、
このようなキッズ創業塾に注力していく必要性を切に感じており、商工会、商工
会議所などの新しい目玉として大きな期待を持ちました。

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