vol.063 『相手が分かれば説得力は倍加する２』１．電話でのアポ取りは相手の身になって
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.9.12 vol.063
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『相手が分かれば説得力は倍加する２』
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１．電話でのアポ取りは相手の身になって
前号で相手の情報をつかむことで、相手の立場や状況そして心情に対応すること
ができれば営業における説得力は倍化すると書いた。
営業のスタートは電話によるアポ取りということになるが、ここでは瞬時の説得
力が決め手になる。しかし、相手にメッセージを伝える場合、表情や身振りとい
った視覚的なコミュニケーションが大切なのだが電話では相手の顔が見えない。
それだけに、ちょっとしたことが相手の心証を害してしまうようなことがある。
それだけに、相手の情報をしっかりと把握し的確に対応する必要がある。
電話でのアポ取りの基本も相手にとってのトク・ラク・ベンリであり、加えてカ
ンタン・ハヤクである。そして、このトク・ラク・ベンリは相手によって違う。
相手の身になって対応することが成功のポイントになる。
アポイントの電話は訪問したいという意思を的確に伝え、アポイントが取れさえ
すればそれで充分だから、最低限の内容にとどめ、要領よく簡単にまとめ早く切
り上げられるように話すことがポイントになる。
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２．アポ取り電話の成功の基本
（１）「お忙しいとは思いますが、今、１～２分よろしいですか！」
電話というのは相手の事情にはお構いなしでかかってしまう。重要な案件を考え
ている最中にグダグタと長電話をされたら、たまったものではない。
だから、先ずは相手の事情を聞いてから話すのが最低限のマナーである。
この場合、１～２分という区切り方で相手の負担が小さいと感じてもらうことで、
聞いてもらえる公算を高めるようにする。
要するに相手にとってのラクを考えた話し方の工夫がアポ取りを成功させる。
（２）「電話ではお伝えしきれないのが残念です！」
「電話ではこの程度しか、お話しできないのですが」
電話で伝えられる範囲は知れている。言葉で微妙な色合いやデザイン、風合い
を伝えるのは至難の技。
そこを逆用して、電話では伝えきれないという形でその商品やサービスの良さを
おぼろげに伝え相手の期待感を高める。要するにトクを感じてもらい、会う気
になってもらう工夫である。
（３）「実は、近くまで来ているものですから」「近々、近くにおうかがいすることがあるものですから、もし、その時にお時間がございましたら会っていただけますか」
約束すること、訪問されることは案外と気が重いものである。特に気の弱い人
は訪問されるのをプレッシャーと感じることもある。
こうした、相手の気持を理解して、時間を確約せずに、相手の負担を減らす工夫
もアポ取りには欠かせない。
（４）「お約束いただきありがとうございます」「お会いできることを楽しみにしています」
最後はお礼の意味も込めて、爽やかで気の効いたダメ押しの言葉で、当日のドタ
キャンの確率を減らすように工夫する。
要するに相手の気持をラクにさせベンリさを感じてもらうことである。
（続く・・・）
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●編集後記
先週、販売促進に関するセミナーを行ってきました。チラシ、POP、Web、イベント
など販売促進のツールは数多くあります。しかしながら、中々成果が出ていないの
が現状ではないでしょうか。
原因は、「とりあえず」という言葉です。とりあえず、折込でも入れてみようか、
とりあえず、ホームページを作ってみようか、とりあえずメールマガジンでも
始めてみようか、などなど。
販売促進の目的はなんでしょうか？それは、お客様に知ってもらい、購入していた
だくことではないでしょうか？
長年、商売をしていることでそのことを忘れてしまうことがあります。
まずは、お客様だったらどんなチラシ、ホームページなら来てもらえるだろう？
と初心に戻って考えてみましょう。とりあえずと言う合言葉は一度忘れて、お客
様ならどう思うだろう？お客様に来て頂くにはどんなチラシ、POP、ホームページ
がいいのだろう？と考えてみてください。
来て頂いたら、今度はお客様にどうしたらありがとうと言っていただけるか考えて
見ましょう。
お客様からありがとうと言われる企業は必ず成長します！
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