vol.065 『相手が分かれば説得力は倍加する２』１．お客が欲しいのは効用

┌─┬─┬─┬─┬─┐ 　　　　 　　　　　　　　　2006.9.26 vol.065
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●大木ヒロシの明日から使える経営術
『相手が分かれば説得力は倍加する２』
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１．お客が欲しいのは効用

相手が欲しいのは商品・製品そのモノではなく、その商品なり製品を使うことに
よって得られる効用、すなわち使用メリットということになる。

例えば、シワ伸ばしクリームはクリームというモノが欲しいのではなく、シワが
伸びて肌のハリが戻るという効用が欲しいのである。
もっと言えば美しくなるという効用が欲しいのだと思うべきだ。

そうした気持ちのお客に対して、クリームの成分や製造過程を詳細に説明しても、
購入の動機にはなりにくい。
この場合「○○クリームならお肌のハリ・ツヤが戻り、美しい肌がよみがえりま
す」というのが動機付けとなり、「美しくなるという要因は実はこのクリームに
は○○という特殊成分が含まれているからです」といった解説が購買に対する納
得性を高めるのである。

成功する営業トークの組み立てもここがポイントになる。

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（続く・・・）
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●編集後記

先週土曜日に、兵庫県の南あわじ市で創業塾の講師をつとめてきました。
東京から５時間、新幹線とバスを乗り継ぎ何とか辿り着き、講義を行いました。
創業内容がしっかりと決まっている方もいれば、具体的な創業内容はまだ決ま
っておらず、そのヒントを見つけに来ている方も様々です。
しかし、皆さん真剣に話に耳を傾け、ディスカッションにも真剣に取り組む姿勢
を見ると、少しでも力になれたらと思うばかりです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　渋谷雄大
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