vol.081『自分のための営業戦略・計画構築「週・日」』３．週・日単位営業計画

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３．週・日単位営業計画

営業の仕事をしながら手帳を持たないという人はいなように思うが、さて、あ
なたの手帳の中はどうなっているか。
来週の予定欄が真っ白で、「来週のことは来週になったら決めれば良い」とい
うような行き当たりばったり主義では営業成績は上がらない。

来週の行動は今週のうちにたてるといったクセをつけることだ。

基本的には年そして月の計画に基づいて、今週の訪問件数や商談内容をプラン
に落とし込み、それらを手帳に記しておくということになる。

このように計画されていれば、週明けと同時に積極・果敢の営業攻勢をとるこ
とが可能になる。

売れる営業マンの多くは、週明けの月曜日の午前中に比重をおいた計画を立て
るという。こうすることで誰よりも早く営業に飛び出していくのであり、その
後姿が後輩を惹き付け、上司をして認めさせるのであり、迷わない営業方針が
相手方の信頼を得るのである。

４．週・間計画のポイント

来週の計画は今週末に立てる。
週末の２時間を次週の計画立案にあてる。
今週の営業状況を踏まえてＰＤＣサークルにおけるコントロールを行い、より
良い次週を計画する。
訪問の比重を週の前半においた計画を立てる

嫌なことや辛い事ことを先送りすると、結局はやらなくなってしまう。
その結果取り返しのつかない状況に追い込まれるようなことは間々ある。
最初に厳しくしておけば余裕が生まれ、仮に上手く行かない場合にも対処が可
能である。

月曜日のアクションプランを具体的にたて、迷わず攻勢計画があることが自信
につながる。

自信は営業成績を大きく作用する。そして、週の始まりの月曜日を充実させる
ことが１週間を有利に進めることにつながる。

週末にはＰＤＣサークルの中のチェックを実施

今週の営業状況を今週中に検討しておくことで、リアルタイム的に失敗や成功
の要因・要素が把握できる。
成功要因・要素は次もそのまま実施し、失敗要因と要素は充分に検証し同じ失
敗を繰り返さない事である。

成功は失敗を減らすことから始ると思って良い。

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●編集後記

先週から納期ぎりぎりの仕事が重なっており、余裕の無い日々が続いています。
来週くらいからは比較的時間が空くと思いますが、今はとにかく終わらせること
が重要です。
と言うことで、今回の編集後記はこの辺で。

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vol.080『自分のための営業戦略・計画構築「週・日」』１．アクションプランの実行のための週・

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１．アクションプランの実行のための週・日への落としこみが大切

基本的に会社の会計は「ワンイヤールール(１年間法則)」で動いており、大半
のサラリーマンは年間で評価される。
営業マンの場合も同様で１年間の営業成績に関する査定が賞与や次年度の給与
や待遇を決定することになる。

だから皆、来年の賞与、昇格、昇給を夢見る。

しかし、来年がいきなり来るということはあり得ない。来年は今日の積み重ね
の上のことなのである。
言い換えれば、来年は今日つくられているということでもある。

今日の目標達成が年次の目標を達成するのに不可欠ということだ。
実に当たり前のことだが、意外にこのことに対する意識が希薄なケースが多く
何とは無しに今日を過ごし、一年後には大いに慌てる、もしくは失望する人が
少なくない。

営業戦略に基づいた年間営業計画における目標を達成するには「目標達成に向
けて今日をいかに過ごすかにかかっている」。そうした意味で今日１日と今週
の動きを計画化しておくことも大切なのである。

２．週・日計画はＰＤＣサークルで管理

ＰＤＣサークルとはＰｌａｎ(計画)のＰ、Ｄｏ(実施)のＤ、Ｃｈｅｃｋ(点検・
確認)のＣそしてＣｏｎｔｒｏｌ(統制・調整)のＣである。

計画を立てる、即ちＰｌａｎ、そしてそのプランを実施する。
実施をしたらその結果をチェックし成功していれば、その成功の要因・要素を
分析し次回の計画に反映する。

反対に失敗や計画を下回った場合にはなぜ失敗したのか、なぜ予定に達し得な
かったのか、その失敗の要因を解析し次ぎの計画をコントロールすることで万
全を期すようにしていく。
これらをサークル状に繰り返すことで、目的そして目標の達成を実現するのである。

先にも触れたが、「計画は計画通りに行かないからこそ必要」である。
そして計画はＰＤＣサークルをもって補強され目標を達することを可能にする。

営業マン個人の目標達成を考えたときＰＤＣサークルを週単位で展開すること
で、実効が得やすくなると思われる。

今週のプランの達成状況を週末の２時間程度の時間を割いて検証し、次週のプ
ランに訂正を加えるようにすれば、あなたのプランの達成度合は間違いなく高
いものになるだろう。

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●編集後記

先週は弊社所長の大木のアシスタントで天橋立へ行ってきました。言うまでも無く
日本三景（宮島、松島）のひとつです。日本三景には初めて行きましたが、さす
がの景色でした。

しかしWikipediaで調べてみるとこんな記事がありました。
”天橋立は、近年、侵食により縮小・消滅の危機にある。これは、戦後、河川に
ダムなどが作られ、山地から海への土砂供給量が減少し、天橋立における土砂の
堆積・侵食バランスが崩れたためである。これ以上の侵食を防ぐため、行政では
砂州上にそれと直交して小型の堆砂堤を多数設置し、流出する土砂をそこで食い
止めようとしている。”

伝統あるこの景色はなんとか残してもらいたいものです。

ちなみに1915年に決められた新日本三景（大沼、三保の松原、耶馬渓）もある
ようです。知りませんでした。

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vol.079『自分のための営業戦略・計画構築「月次対応」』４．次月の目標を設定しアクションプラ

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４．次月の目標を設定しアクションプランを立てる

アクションプラン、即ち行動計画は営業目標を達成するためのものである。
月次の営業目標数値を行動目標に置き換えることで営業計画化されることにな
る。
ベースになるのは、総訪問件数ということになるが、これらを先の営業プロセ
スにはめ込むような形にすることで具体的な月次での個人営業計画が出来上がる。

例えば下記のように月次の目標を設定し、その目標達成に向けて重点項目１～
４を日々の具体的なアクションプランとして計画化するのである。

・総訪問件数の決定
会社もしくは営業部門からの売上等の成績割り当てを具体的な個人の営業訪問
件数に割り振る。

・営業面談の人数
何人のキーマンと面談するのかを予定・計画化する。

・実際の提案書提出件数
提案書は昨年度や先月の実績と照らし合わせながら、営業目標の達成に向けて
実情に合わせて提案書、見積書等の作成を予定しておく。

・提案等の実務
実際に提案を行える可能性をはかり計画化しておく。

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★★講演依頼を多数頂いております。ありがとうございます!!★★
大変大きな反響を頂いております。やはり、多くの飲食店が道路交通法の改正で
苦しんでいることが分かります。

道路交通法の改正で、飲食店が大打撃を受けています。特に、地方店はアルコール
の手控えにより、その分がまるまる売上減少となっており、死活問題です。
そこで、ジャイロ流通研究所は、道路交通法改正にも負けずに、お客様が来店する
極意を伝授いたします。

本セミナーは現在とても人気のある講座となっております。各商工会・商工会議所
様におかれましては、ぜひともご検討頂ければと存じます。

http://jairo.co.jp/jigyo/seminar/seminar-rei/semi-tan.htm

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●編集後記
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中小企業にとっては、いかに早く人材を使えるようにするのかが大変重要な課題
となります。新人の即戦力化が可能になれば、中小企業にとっての経営力強化に
繋がります。人材育成が企業の成長を支えますし、そこに投資は必要です。
使える新人をいかに早く育てるかは、はじめの研修に掛かっているといえます。
弊社の人材育成プログラムは、そのあたりを重点的に組んでおりますので、
一度ご検討いただければ幸いです。

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新年特別号 大木ヒロシ」からの新年のご挨拶 「人が思うことを人は実現できる」

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●ジャイロ流通研究所所長「大木ヒロシ」からの新年のご挨拶
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「人が思うことを人は実現できる」

或る男が「空を飛びたい」思った。
やがて、人は飛行機をつくり出し大空を自在に飛び交った。
「どんな獣より早く走りたい」と思った果てに自動車ができ、月に行きたいと
思ったからこそ、人は月面に立つことができたのだ。

「思うこと」それが実現の第一歩である。
どんな些細なことも思わぬ事には実現はしないだろう。

しかし、思ったから実現するという訳では無い。
「思ったら全て叶う」なら世は億万長者だらけという事になる。

「勝ち組と負け組」。嫌な言葉である。しかし、現実ではある。
０７年以降、この格差はより広がろうとしている。

勝ち組も負け組も共に成功を思い夢を見た。
しかし、負け組に留まった者の大多数は、「成功を思い夢見たに過ぎなかった」
のである。対して勝ち組は「思いと夢」を実現させるために具体的にどうすれば
良いかを考えて、それをプログラムした。
すなわち、計画化したのである。企業で言う「経営計画」、個人の「人生計画」、
そして新規に創業を意図する者の「新規事業計画」である。
　
貴方の思いが具体的な計画（達成への道筋）となった時に人は貴方と共に動き出
し、そこに金（必要資金）はついてくる。
「人がいない、金が無いのではなく、経営計画が無いから人も金もついてこない
だけだ」という真理を忘れてはなるまい。

年が改まり、新たな思いと夢を抱く人は多い。
しかし、夢を思い、実現化するために計画まで進める人は実に少ない。
さて、今年の「経営計画」は立ちましたか？

新年度経営計画は遅くとも三月までは立て発表することで今年の年初の
「思いと夢」が大きく実現に向けて動きだします。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　ジャイロ流通研究所　大木ヒロシ　　　　　　

※ジャイロ流通研究所は１月から３月まで間、新年度経営計画立案のお手伝いを
させていだいております。

詳しくは下記にお問い合わせ下さい。

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☆ジャイロクラブ会員続々増加中☆
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創業塾・経営革新塾などのセミナーを受けたけれども、その後も更なるアドバ
イスや経営のヒントを得たいというご要望を多数頂いておりました。

皆様のご要望に応えて『ジャイロクラブ』の会員募集を開始いたします。
本サービスでは、具体的な経営改善や創業までのアドバイスをいたします。
大木ヒロシを初めとする弊所コンサルタントへ相談したい方への継続的な補完的
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特典①：来所での経営相談が受けられる（初回は無料、2回目以降は半額:5千円）
特典②：メール・電話・テレビ電話での経営相談が月1回まで無料
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特典④：会員同士のビジネスチャンスを広げるウェブ型新ツールを提供予定
特典⑤：その他、経営に関する有益情報をお届け致します

年会費：１万５千円

入会希望の方はメールかFAXにてお申込み下さい。

Word版案内・申込書はこちらから
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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●編集後記

明けましておめでとうございます。
メルマガ担当の渋谷でございます。
本年もジャイロエクスプレスの内容の充実を図るべく、日々精進して参ります。
また、コンサルティング、セミナーに関しても、クライアント様の売上向上・
経営改善コレまで以上の実効性が上がるように、昨年以上に質を高めるべく日々
勉強して参りますので、本年も宜しくお願いいたします。

さて、今回は弊社所長大木ヒロシから、新年のご挨拶を頂きましたので新年特別
号として配信させて頂きました。

思ったことは実現されるという事ですが、私自身も毎年年初には自身の経営計画
・人生計画を見直しています。企業も個人も一つの「人」です。
人は目標を持つことでそこに到達するためにどのような手段をとれば良いのかを
考えます。しかし、どこに行けば良いのか分からなければ、それすらも分からな
くなり、右往左往してしまうでしょう。

１年の初めには今年一年の見通しを立てましょう。
孫子の兵法に有名な、「道」「天」「地」「将」「法」の５つを考えてみて、
今年1年どのように過ごすのかを決める必要があります。

道とは、企業全体の一体感、社長と従業員が一つの目標に向かって一体となること。
天とは、外的要因（経済情勢、社会情勢、競合など）の検討。
地とは、自社の立地条件、すなわち自社の位置づけ。
将とは、参謀の力量、自分に参謀がいるかどうか、いなければどうするか。
法とは、言うまでも無く、社内の法整備や従業員満足に繋がるような制度など。

これらの５つを考えながら見てみてもいいかと思います。
それでは本年も宜しくお願いいたします。

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●Vol.31 2005年12月27日配信分 天職は自らつくる他はない！

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●ジャイロからのメッセージ
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中小企業にとって経営者の元気が業績向上のカギとなる。
経営者がうつむき加減で元気がない企業は、社員も業績もうつむき加減である。
経営者が元気になれば、自然と従業員も元気になるのである。従業員が元気になれば、自然と業績も向上する。
我々コンサルタントのひとつの大きな役割は「経営者に元気を与える」事で、企業を元気にする支援をすることである。
この意味でも、まさに大木ヒロシは経営者を元気にし、企業を元気にする、天性の「元気注入仕事人」であろう。
ジャイロは2006年もセミナー、コンサルティングで多くの企業（経営者）に元気を注入していく。

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●３．天職は自らつくる他はない！

Ａさんは研究職として採用されたが、会社の都合で営業職に転じざるを得なくなった。
研究職に未練はあったが、「会社の実情と家庭の事情を考えればやむを得ない」と考え、
会社にとどまり営業職となった。人と話すことが嫌いということもなく、
社交性も人並みにはあるのだから何とかなるだろうとの思いもあった。

営業研修を中心とした最初の数ヶ月は難なく過ぎた。Ａさんの提出する
研修レポートは元研究職らしく詳細を極め、優秀だと誉められもし、
営業職としてまずまずのスタートを切った。

しかし、半年も過ぎた頃、Ａさんは上司の課長から急に呼び出された。
上司は渋面をあらわにし「君、半年もたつのに営業成績がまるで上がって
いないじゃないか！営業報告書が上手く書けたって、売れなきゃどうにもならんぞ、
どんなつもりだ」と怒鳴りつけた。それからというもの、毎週、否、毎日の如く
上司の叱責を受けるようになってしまった。

課長の顔と怒声を思うと出社するのがイヤでイヤでたまらない。
だから、早々と会社を出るのだが「訪問しても売れない」という気持ちが
先にたち今度は営業先に回る気が起きてこない。そんな日々に思うのは以前の
研究職時代のことばかり、最近は「研究職が天職だったのに、
何とも情けない営業職なんかなってしまった」との思いばかりが募る。

思いと現実は大きく離れてしまった。ある日、営業に出向こうと思った時、
胃が強烈に痛み出し、額には脂汗が滲んでいる。慌ててタクシーで友人の医院に向った。
診察を終えた友人の医者は「胃潰瘍だ。それも相当に酷い、放っておけば胃に穴が開くぞ。
それにしても何か大きなストレスがあるんじゃないのか？このままじゃ、どうにもならんぞ」と告げた。
Ａさんは「ああ」と返事はしたが、頭の中は真っ白。
「一体全体どうすれば良いんだ！」
と叫びたい衝動を抑えて病院を後にした。

妻や子供のことを考えれば辞めたくとも辞められない。
しかし、このままでは最悪の結果になることさえある。
考えは堂々巡りになるばかり。どこをどう歩いたのかさえ分からない。
その時、ふと小さな祠が目についた。Ａさんは思わず祠に向って手を合わせた。
そして、心の中で「助けて下さい。助けて下さい」と叫ぶように祈った。
閉じた目から涙があふれ、それは合わせた手を濡らした。

祈りにしては随分と長い時間が過ぎた時、Ａさんは決然として気づいた　
「俺は営業という仕事を嫌っていた。だから仕事も俺を嫌っていたのだ。
だから、この営業という仕事を好きになることだ。自らの天職と思う他はない」
その瞬間に迷いは無くなり、胃の痛みはウソのように消えていったという。
翌日、元気良く出社したＡさんを課長は怪訝そうに見つめながらも
「おや、いつもと違うな、この分ならいけそうだな。ところでＢ社のＣ課長は
例の件で行き詰っているらしい、お前ならアドバイスも可能だろう。
そこから営業が広がるってこともある早速行ってこい」
「ハイ」とＡさんは飛び出した。そして、結果は大量受注に繋がったのである。

そして二年後、課長は部長に昇進。そしてＡさんは課長の席に座っている。
彼はことある事に「天職は探して見つかるモノではない、君が決めたらそれが天職になるんだ。
ぜひ、今の仕事を好きになってくれ。そうしたら君は天職を手にしたことになり、
素晴らしい人生時間を手にすることになる」と新任の部下たちに言い続けている。
天職とは自らが天職であると思い定めた職のことであり、
仕事を好きになることが自らの人生時間を最大限に活かすことに他ならない。
そして、あなたに出来ない仕事は一つも無い

※極めて人格的要素の強い営業職にあって、単に営業的なテクニックだけを
習得しても実効は得られない。気持ちの有り様が明確になってからこそのテクニックである。
そうした意味で冒頭は心の有りようを中心に話しを進めたい。

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●編集後記

早いもので今年も残り1週間となりました。

ジャイロ流通研究所もおかげさまで多くのセミナー・コンサルティングに恵まれ、休む間もなく1年が過ぎていきました。
来年も今年以上に精力的に活動していき、多くのお客様に元気を与えることが出来れば最高です。
来年もジャイロ流通研究所を宜しくお願いいたします。
それでは良いお年をお迎え下さい。

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