vol.086『営業の不安と悩みをどう解決するか』１．営業成績が思うように上がらない
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.2.27 vol.086
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『営業の不安と悩みをどう解決するか』
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１．営業成績が思うように上がらない
営業成績は思うように上がらなくて当たり前だと思うのです。
仮に常に「思うように上がる」としたら、いつも「これで良いのだ」と思うこと
になり、そこに向上はありません。
あなたの悩みは自らが営業マンとして成長するために不可欠の悩みだということ
です。
もうひとつ、営業も人生も曇る日も晴れる日もはたまた雨の日もあるのです。
売れないことをクヨクヨ悩んでもでも仕方ありません。
「今日は駄目でも、明日はきっと良くなる」こう思うことで現状打開の気持ちが
湧いてきます。
「営業成績が思うように上がらない」時には、上司に相談することをお勧めしま
す。悩んでいる時とは心理的には「あることに囚われている」時です。
そして、囚われている人は囚われていることに気づかないことがおうおうにして
あるのです。
人に話す・人に聞く、そんな、些細なことからも打開策は生まれます。
思い切って誰でもいいから話してごらん、きっと見えてくるから！
もう一つは気分を転換することです。先ず、温めの風呂にゆっくりと浸かって下
さい。
できればラジカセでも持ち込んで好きな音楽でも流せば最高。
そして、体の隅々までくまなく洗いすべての垢を洗い流して下さい。
風呂から上がったら爪を切り丹念に磨く、とにかく全てを洗いなおして気分を変
えて、後は「明日天気になーれ」と一言自分に言い聞かせて眠りにつきましょう。
明日は今日と打って変わって素晴らしい日になること請け合いです。
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お問合せ・お申込みの方は、件名に『新年度経営計画立案の件』とご記入頂き、
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詳しくはこちらから http://jairo.co.jp/
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●編集後記
先週、商工会議所、商工会、商工会連合会に向けて、2007年度版の創業塾等の
資料を郵送で送付させて頂きました。
関係者の方々は一度お目どおしいただければ幸いです。
特に2007年度は、業種・業態別の創業塾や団塊世代向け創業塾などテーマ別で
のご提案となっております。
渋谷雄大
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●セミナーの問い合わせ等は、ジャイロ流通研究所の倉田祥子（くらた しょうこ）
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vol.085『ハンズオンインテリジェンスが営業と会社を伸ばす』３．ガダルカナル作戦からみるビジ
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『ハンズオンインテリジェンスが営業と会社を伸ばす』
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３．ガダルカナル作戦からみるビジネスのポイント
ガダルカナルの戦闘において米海兵隊は陸・海・空の統合的オペレーションが
機能し相乗的な効果を上げえた。
ビジネスでいえば、製造・財務・販売が一体的に機能しており、そのコミュニ
ケーションが充分に機能していたということになる。対して日本軍は陸・海の
間に充分な意思の疎通がなく、相乗効果が生まれ難かった。
相手の情報(ニーズ等)がないままいたずらに訪問回数を増やしても、根性論を
振りかざしても効果は上がらない。
そして相手の状況(ニーズ)は変化するものである。
要するに第一線(営業の現場)からの日々変化する情報の積み重ねの反復を通じ
て個々の情報や経験がチーム全体の戦略・戦術に反映され変化に果敢に対応で
きる組織が生まれるのである。
米軍はハンズオンのインテリジェンスとして現場の情報を即座に作戦にフィー
ドバックすることに成功しており、作戦の中盤からは日本軍の対応を完全にマ
スターしていた。
対して日本軍は大本営という戦場(営業現場)から遠く離れた場所の机上の理
論が優先し現場は攻撃するごとに壊滅状態に陥っていた。
時にはトップが営業の現場に出ることでハンズオンのインテリジェンスを手に
する必要がある。
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●編集後記
今私は、山本七平さんの「帝王学」という本を読んでいます。「貞観政要」という
中国の古典で、唐王朝の２代目太宗の時代に呉競という人物によってまとめられた
ものです。内容は帝王学（リーダーシップ論）を中心に書かれています。
山本七平さんの書籍は、理論がしっかりとしており、また、戦争体験とうまくリ
ンクさせてあり単なる解説書にはない興味深い書籍です。
まだ、読み始めたばかりですが、現代のリーダーシップのあり方のヒントが満載
で、すでにのめりこんでしまっています。
渋谷雄大
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vol.084『ハンズオンインテリジェンスが営業と会社を伸ばす』２．テナル川の戦闘
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2007.2.13 vol.084
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２．テナル川の戦闘
１９４２年、８月２１日の朝、ガダルカナル島のテナル川の川岸は日本兵の屍
で埋まっていた。ガダルカナル島奪還を目指す日本軍の一木支隊の第一挺団９
５０名が急襲をかけたが、海・陸・空の統合的な作戦を完成し周到な準備で待
ち構える米軍に返り討ちに会うような形で８００人以上が戦死し全滅に近い打
撃を受けたのである。
米海兵隊は戦闘が終了した直後から下級将校を中心にした一群が日本軍将兵の
死体を片っ端から調べ始めた。彼等は、日本兵の背嚢や図嚢そして衣服のポケ
ットを改め何かを探していた。
彼等の探していたのは日本兵の手帳、日記、手紙の類であった。こうした兵士
個人の私的な感情を探ることで日本軍の組織の実態を掴もうとしていたのである。
米軍は開戦と同時に語学将校を養成し日本語を徹底的に教育していった。
かたや日本軍は英語を敵性語として排除の対象とした。情報に対する考え方と
姿勢が大きく違っていたのである。
しかし、米軍も当初は日本軍を情報的に見誤っていた。曰く、日本兵は皆近眼
であり眼鏡をしているので、その眼鏡を叩き割れば何もできなくなるので簡単
に勝てる。
曰く、日本人は近視と乱視が殆どでパイロットは全員傭兵で、その上、飛行機
は木と竹と布でできており、性能はひどく悪いと見くびっていた。
その日本軍から奇襲を受け、真珠湾に停泊していた米太平洋艦隊は壊滅状態に
なってしまった。
ほぼ同時刻に米軍のフィリピン基地も日本軍の空襲を受け壊滅。
やがて、マッカーサーの率いる米比軍は日本陸軍に追い散らされた。
こうなると、日本軍に対する評価は１８０度転換し、日本兵は精強この上なく
恐怖の的となった。しっかりとした情報に基づかない風説は全兵士を萎縮させ
てしまい日本軍と見れば我先に逃げ出す兵がでる始末となり比島で大敗を喫し
たのである。
やがて、米軍は巻き返しを図るべく、日本軍が占領し飛行場を敷設中のガダル
カナル島に海兵第１師団１万３０００人を投入、６００名程度の海軍陸戦隊が
守る同島をなんなく手にした。
そして、前述のように日本軍の奪還部隊を万全の体制で迎え撃ったのである。
比島での失敗に懲りた米軍はガダルカナル島攻防戦の始まりの段階で徹底的な
現場情報の収集を行い、日本軍と日本兵を情報的に解析することを試みた。
戦死した日本兵から集めた、手帳、日記の類を語学将校達が徹底的に解読分析
した結果、日本兵とて我々と同じに恐怖も感じ、戦争を辛いと思っていること
が分かった。
要するに、彼にあって我に無かったものはファイトだけだったと気づき、早速
に対日本兵マニュアルが編纂され将兵に配られた。
そして、執拗に繰り返す日本軍の攻撃から同島を守りぬき、そこから東京に向
けて進撃を開始したのである。
ガダルカナル以降日本軍は敗退を続け、米海兵隊はその戦史にガダルカナル戦
の結論として「このとき以来、アメリカ海兵隊の向うところ敵なし」と高らか
に記した。
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何事もはじめが肝心です。はじめにしっかりとした新入社員研修を行えば、その
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●編集後記
先週は3連休でしたね。私は3日間とも仕事です。
まさしく、ワーキングプアー状態です(^_^;)。子供と遊ぶ時間もほとんど持てず
にコンサルティング資料と企画書をせっせと作っていました。
コンサルタントと言う仕事は時間切り売り型の仕事です。コンサルタント一人の
時間は決まっていますので、仕事の最大量もおのずと決まってきます。
なので、いかに効率よく仕事をこなすか、それでも出来なければ休みも無く、
寝る時間を惜しんで仕事をしていかなければなりません。
コンサルタントは、時間管理を常に意識して開発していかなければならないの
です。
渋谷雄大
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１．ハンズオン・インテリジェンス
「ハンズオン・インテリジェンス」とは世界最強といわれるアメリカ海兵隊の
情報活動の特色である。
前線(現場)の手ざわりの経験情報をフィードバックすることでオペレーション
(作戦)のイノベーションを引き起こし作戦を強化し続けるシステムのことである。
刻々と変化する営業の第一線にあるあなたが手ざわり的(ハンズオン)に感じる
現場情報を営業オペレーションに活かすことで営業組織は日々進化をとげること
ができる。
勝てる営業を目指すなら、「日々変化する顧客とマーケットに柔軟に対応できて
いることが不可欠である」ということを理解して欲しい。
太平洋戦争における陸戦のターニングポイントになったと言われるガダルカナル
戦において精強でならした日本軍を初めて打ち破った米海兵隊。
彼等の情報作戦の中心にあった「ハンズオン・インテリジェンス」思想を知るこ
とは個人としての営業力を高めることと合わせ営業チームの組織的な対応力を高
める上で参考になるように思える。
こうしたコラムの例としての不適切についてはお許しいただき、最終回に向けて
ガダルカナル戦の概略から「ハンズオン・インテリジェンス」のポイントを掴み
あなた自身とあなたの営業チームの活性化に活かしていただければと思う。
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●編集後記
現在私は化粧品の商品開発コンサルティングを担当しています。
化粧品開発は他の商品開発に比べても非常に神経を使うものです。特に
女性の肌に使うものですから、商品自体の使い勝手、そして、商品のデザイン
までにこだわって作っていかなければ女性に受け入れられるものは作れません。
良い商品が出来れば、売れる可能性は高まります。そして、良い商品であれば
売り込みやすくなります。
また、作ってから売るのではなく、ターゲットを決めてからターゲットにあわ
た商品開発を行っていくことで売れる可能性がぐっと高まります。
要は、顧客が欲しいと思うような商品が作れるかどうかが、このような商品開発
の際の成否になります。
当たり前だと言う言葉が聞かれそうですが、本当に御社の商品は消費者が欲しいと
思うような商品ですか。意外と作り手のこだわりだけで作っているものが多数
見受けられます。
作ってしまってから考えても遅いのです。
作る前にしっかりと顧客の方を見ましょう。
渋谷雄大
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vol.082『自分のための営業戦略・計画構築「週・日」』５．日々計画のポイント
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５．日々計画のポイント
明日の計画は今日の夜立てる。
寝る１時間前に週計画を見直しながら、今日の１日を振り返ってみる。
そして明日の予定を改めて手帳に書き込む。
午前中にウェートをおいた計画化を心がける
午前中なら営業活動における小さな錯誤は残りの時間で解消できる可能性が高
いので、午前中にウェートを置いて計画するようにする。
出社一番の動きを重視し、１日に弾みをつける。
朝からの動きが迅速であるためには、事前に朝のアクションプランを明確にし
ておくことである。
ランチタイムにミニＰＤＣを実施。
昼食時に午前中の営業状況を計画と比較しチェックするようにし、計画とずれ
ているようなら午後からのプランを調整しリカバリーできるようにする。
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大木ヒロシが所長のジャイロが行う新入社員研修は、新人に元気を与え、やる気
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何事もはじめが肝心です。はじめにしっかりとした新入社員研修を行えば、その
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（倉田）までお願い
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●編集後記
先週、第二回目の天橋立臨店（コンサルティング）へ行ってきました。
地方企業の経営は大変厳しいながらも、がんばっている企業も多数あります。
素晴らしい技術や商品を持っているところが多いのです。
我々はその技術や商品を効果的に表現し、人がいる都心部やネット上へ効果的に
PRすることを支援することで、企業価値が向上し、地域が活性化していくものと
考えております。
渋谷雄大
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