vol.073『営業目標は自分でつくれ』２．与えられた目標を自己目標化する二つのポイント
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.11.21 vol.073
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２．与えられた目標を自己目標化する二つのポイント
（１）自分のペースに落とし込む
目標は目的に沿っていなければ意味はない。目的と目標の関係でよく言われるの
は、第二次世界大戦時にフランス侵攻を進めたドイツ軍参謀本部のいう「目的は
パリ、目標はフランス軍」に象徴される。パリを手中に収めることでフランスを
手にすることになる。そのためには、阻害要因となるフランス軍に目標を合わせ
て撃破を繰り返しつつ進撃するということになり、それには高速型の軽戦車が有
効な手段となることがはっきりしてくる。
これは目的と目標・手段の整合性がオペレーションの成功ポイントになるという
ことを指している。
目的が明確にならないと目標は意味のないものにならざるを得ず、そのための手
段と方法は無効化してしまうということである。自己目標化する際には目的を具
体的かつ明確に把握しておく必要がある。
部下に目標を与える場合も同様で目的を確実に理解させ、目標を量と時間で明確
に指示、後は「君の最もやり易い方法でやってみなさい」と指示するのが部下の
目標達成を容易にするポイントとなる。
要するに、営業目的を明確にすることで、目標の設定が有効足りえるのである。
売上を上げるのが目的としたら、その目的達成のための目標であり、その手段・
方法については自分に最も相応しいものを選ぶべきなのである。
（２）優先順位を明確にする
営業マンに限らず、仕事の出来るビジネスマンは必ずといって良いほど、優先順位
の付け方が適切で明確である。
よく言われることに、２割の仕事で８割の業務効果があり、その他８割の業務はさ
して重要ということがなく、それを一生懸命にこなしても業務的な効果は２割程度
しか得られないというのである。
いわゆる２：８の原則というやつである。
例えば、営業マンがお客様に対する訪問をせず、社内で掃除・日報・在庫整理等々
に専念しても売上は上がらないということであり、優先順位を明確にするというこ
とは、この２：８の原則を明確にし、目標達成に対して最も効果的な事にスピード
と重点を置くということである。
あなたの業務の優先順位を緊急性と重要度ごとに整理してみると、おおよそ四つに
分かれる。この場合、目的は営業マンとしての期間内売上目標達成のためにという
ことになる。
1. 緊急ではあるが重要ではない。
例えば、自分のオフィスで営業の支度をしている最中にかかってきた、単なる売り
込みの電話。確かに電話は鳴っているので緊急的だが、内容的に重要ではない。こ
うした電話に対しては、事情を話して即座に切り、支度を完了すべきである。
2. 緊急ではないが重要である。
「次年度の新製品に関する企画の概要をまとめる」といった業務は実に重要だが、
緊急性は低い。
しかし、何もせずに放っておけば、間に合わなくなったり、ギリギリの対応で粗雑
になってしまう恐れもある。こうした場合はスケジュールを明確にしておき、空い
た時間に少しづつ業務をこなしていくといった空き時間対応の工夫が業務密度を高
めてくれる。
3. 緊急かつ重要。
これは言うまでもなく、はっきりしており優先順位は最も高い。
期間内に確実にこなすように全てを配分し集中することである。
4. 緊急でも重要でもない。
これもはっきりしている。基本的には放っておけば良いだけのことである。
（続く・・・）
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●編集後記
先週、伊那商工会議所にて経営革新塾の講義を担当しました。キャッシュ管理
（資金繰り表）と顧客管理手法の講座を行いました。
事業拡大に伴い売上が急拡大すると、それに伴ってキャッシュ不足が発生しや
すく、資金繰り表などで資金の流れを管理していなければ黒字倒産や突然資金
が不足し経営がまわらなくなることがあります。
特に開業3年後にこのような事態に陥るケースが多く見られます。
事業を営んでいれば全てが順風に流れるわけではありませんので、事業が厳しく
なるときの事を考えてあらかじめ、資金の流れを予測・管理しておくことが
大変重要となります。
渋谷雄大
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