vol.077『自分のための営業戦略・計画構築「月次対応」』２．営業プロセスの概略
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2006.12.19 vol.077
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２．営業プロセスの概略
具体的な営業アクションプラン化のために営業プロセスの概略は一般的には以下
のようになるが、こうした営業プロセスをもとに月・週・日の具体的な実務計画
を立案することが営業目標達成を少しでも容易にする役に立つのである。
営業エリア等を中心にしたリストの選定もしくは作成会社や営業部門の営業戦略
企図に沿った営業エリアを独自に選定し、リスト化する。
これらのリストを元に個人営業計画が立案されるのである。
■アポイントメント■
リストに従って、可能性の高い順にアポイントメントを行って
いくようにする。このアポイントメントの際には営業体制によって差はあるが、
最低でも３ヵ月～半年位の営業計画が立っている必要がある。
■初回の訪問■
アポイントメントに従って訪問を実施する。この際もこちら側の営業計画が綿密
に立っていないと、思わぬ齟齬の原因となる可能性がある。
■キーマンとの面談■
手帳等に書き込んだ近々(週・月)の予定を確認しながら、相手との約束事を確定
し、都度に手帳に書き込み、計画に組み込んでいくようにする。
こうした作業の繰り返しが計画を強化しダブルブッキング等のミスを防止するポ
イントになる。
■具体的なニーズの把握■
キーマンとの面談を通じ相手側のニーズを具体的に把握し、それに対応できるか
否かを自らの営業計画と照らし合わせて確認し確実な対応を図るように工夫する
必要がある。
■提案そして見積■
ニーズに見合った提案と見積化にあたっては、会社・営業部の戦略的な計画と自
分個人の営業計画とを充分に検討した上で間違いのないモノを作成したい。
その結果として契約の締結そして成約となる。
（続く・・・）
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●編集後記
いよいよ今年も残り少なくなってきました。私も年賀状を毎年書いていますが、
年賀状も立派な販売促進ツールとなりえます。もちろん、商売っ気を出してしま
うのはまずいのですが、このように堂々とハガキを出せる機会は年に数回程度しか
ありませんので有効活用しましょう。
正月は多くの年賀状が届きますので、ハガキサイズを変えたり、変わった模様を
入れたり、もちろん似顔絵を入れたり、などの工夫をしなければ年賀状の山に
埋もれてしまいます。
私が毎年書いているのは、前年の仕事の実績を箇条書きで羅列することです。
コンサルタントと言う仕事は、どのような業務を行っているのかわかりにくい
のて、専門分野が多種多様です。
そこで、前年の仕事の実績を載せることで、「渋谷さんはこんなことも出来るん
だ」というさりげないアピールが出来ますし、売りではないので、比較的受け入
れやすいといえます。
ハガキ一つでもよーく考えれば情報発信は色々出来ます。
今年は、普通の年賀状ではなく少し趣向を凝らしてはいかがですか？
渋谷雄大
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メルマガ発行担当者；渋谷 雄大（中小企業診断士）
●セミナーの問い合わせ等は、ジャイロ流通研究所の倉田祥子（くらた しょうこ）
が承ります。
＊この度担当が新しくなりました。前任の常田は子供の出産のため退職致しました。
TEL:０３-３８０８-２２４１ E-mail: kurata@jairo.co.jp
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