No ．140【売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」】
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議所様等はお気軽にお問い合せ下さい。
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http://jairo.co.jp/jigyou/seminer/semi-keieikaku.html
そのほか、通常の創業塾・経営革新塾のご依頼についても
受け付けております。セミナーの開催依頼・お問い合せ
担当：倉田、渋谷
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●ＳＭＢＣ実務シリーズ
売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け
冊子として弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長
西村伸郎が共著で執筆したものを掲載しております。
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第３章 全社員営業定着ポイント
営業以外の人に営業的な仕事をどうやってやら
せるのか
３．ツール化による負担の軽減（１）
基本的に人は協力的な意欲を持っています。
でなければ人類という弱い種が勝ち残れる筈はない
のです。
自分１人よりはるかに強い獣に対しても３人で協力す
れば勝てることを知っているから生存競争に勝ち残った
といっても良いわけです。
一方、人は利己的な面も強く持ち合わせています。
ですから自分に不利なことや不得手なことはしたがり
ません。
全員営業が自発的に始まったといっても、
営業職以外の人にとって営業的もしくは営業の仕事は
不得手であることは間違いありません。それに自分の時
間を犠牲にするという不利な面もある。
だから、やろうと言う掛声には一時的には協力的な気持ち
で同調しても、結局は続かず失敗してしまうのです。
30年以上も前ですが、日立製作所の社長である吉山
氏が「社員総営業」という方針を社内で浸透させよう
としました。
日立製作所の10万人を超える社員が挙げて、
自社の製品を販売しようとする訳です。
それこそすごい販売力になっていたはずですが、
それほどの売上げには結びつかなかったと聞いて
います。
要するに、営業するための仕組みあるいはシステム
があってこその「社員総営業」です。
社長の方針だけでなく、具体的に何を行うか、営業ツー
ルの整備、営業ノウハウの提供などの仕組み・システム
が必要だったということです。
続く・・・
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◆編集後記◆
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先週から新しいコンサルタントがジャイロに入って
きました。
中小企業診断士の養成課程を卒業し、ジャイロで
共に仕事をしていきます。
近々、ホームページへプロフィールを公開しますが、
とても優秀な方です。
我々のコンサルティングは、どちらかというと
現場主義に近いもので、
こうすれば良いとかああすれば良いというのは、
どのコンサルタントでも言えますが、中小企業の
場合はこうすれば良いというのは分かっているが、
出来ないから困っている、もしくは出来る人材がいないのだ。
という事が多々あります。
その場合は、ジャイロで実際に行い、それを見てい
る従業員が育っていく、師匠と師弟のようなコンサルテ
ィングを展開しています。
実際のお手本がいないのにこうすれば良いというの
は、酷です。
新しい方にもこの現場対応力を付けて言っていた
だければ、素晴らしいコンサルタントになることは間違
いありません！
頑張ってください！
渋谷雄大
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ジャイロ総合コンサルティング株式会社
（旧ジャイロ流通研究所）
東京都中央区日本橋浜町3-43-2 山名ビル2階
TEL：03-3808-2241 FAX：03-3808-2243
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consult@jairo.co.jp
メルマガ発行担当者；渋谷雄大（中小企業診断士）
●セミナーの問い合わせ等は、ジャイロ総合コンサルティングの倉田祥子
（くらた しょうこ）が承ります。
TEL:０３-３８０８-２２４１ E-mail: kurata@jairo.co.jp
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◆新着情報２◆ ホームページ更新情報
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◆「市川三郷町一店逸品創出支援事業事例」追加◆
市川三郷町商工会が主催となり、一店逸品創出支援事業を
支援させて頂きました・・・
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◆3/26「中小企業ＩＴ活用セミナー」レポート公開◆
008年3月26日に金沢商工会議所主催で中小企業ＩＴ活用
セミナー「中小企業はＩＴを活用して元気になれる」が開催され
ました。
当日は５０名以上が来場され皆さん熱心に受講されました。・・・
http://jairo.co.jp/press/text/press080327.html
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◆新着情報３◆ Allaboutプロファイルに大木ヒロシ登場！
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3月から弊社代表の大木ヒロシがAllaboutプロファイルに登場
です。
ここだけ限定のコラムや経営Ｑ＆Ａへの回答など、大木ヒロシ
を存分に味わう事が出来ます。
また、お問い合せや質問なども随時受け付けておりますので、
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第３章 全社員営業定着ポイント
営業以外の人に営業的な仕事をどうやってやらせるのか
２．自発性を促す
営業職以外の人に営業的な仕事もさせたいと考えた時、
真っ先に出てくるのがインセンティブによる方法です。
要するに営業的にがんばって成績を上げた人には報奨金を
与えるといった仕組みで全社営業を進めようとするものです。
この方法は当初は上手く行きますが案外に長続きしません。
何故かと言うと、インセンティブは一種の刺激効果であり、
刺激はそれに慣れてしまうことが多く、都度インセティブを上げ
ていかないと効果が維持できないケースが多いからです。
インセンティブコストばかりが増加し成績は上がらずという
のでは本も子もありません。
社員全員が自発的に全員営業やコストダウンに真剣取り
組むことが実現できたらそれは最高の会社だと思う経営者
は少なくありません。
先にあげたＡ社の成功も皆が自発的に営業に取り組んだか
ら成功した訳です。
ところで、Ａ社のケースを思い返してみると、人はまわり
がやるというと自分もやるという習性をもっていることが分かります。
ですから次々と「やろう」という声があがったのです。
こんな中で「私はやらない」と言える人は極少数です。
要するに皆がやるなら、私もという気持ちが強いのが人です。
人はまわりを気にします。そして周囲の意志に引きずられながら、
それを自発的な意思と思い込むケースが少なくないのです。
何故なら人には社会的動物としての本性があるからです。
特に日本人にはこの癖が強いようです。
筆者はこれを「引きずられ型自発性」と呼んでいます。
大多数の人は他発を自発と思い込むのです。
この引きずられ型の自発性は仲間からの「やろうよ」という
他発がポイントになるのはＡ社のケースの通りです。
ですから、自発的な全社営業取り組みは社長が「やれ」
という命令ではなく、ナンバー２以降の誰かが「皆でやろう
よ」と言い出すことで他発が自発を促す形が有効です。
それが難しいようであれば、Ａ社のように外部のコンサル
タント等が「こうすべきです」と提案する形で「やろう」を引
きずり出すようにする
方法があります。
続く・・・
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◆編集後記◆
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いよいよ４月になりました。今日の陽気も春らしいものにな
ってきました。
今日はまさしく新入社員の入社日和です。
ちなみに、弊社大木が新入社員に向けてアドバイス
を送っていますので、
一度ご覧下さい。
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渋谷雄大
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（旧ジャイロ流通研究所）
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┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2008.3.25 vol.138
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◆ビジネスメルマガ成功の法則 ～第二回 継続できる体制づく
り～ 遠藤康浩◆
メルマガを発行しようと決めたときに、一番の障壁になるのは読者集めです。
・・・
http://jairo.co.jp/column/endo-002.html
◆「新事業創出コンサルティング」追加◆
先が見えがたい時代の今、現業だけに頼っていて10年後は
勝ち残ることが出来ますか。将来が見えない「不確実性が高い
時代」にこそ、新規事業の開発が必要
です。・・・
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◆「営業力強化コンサルティング」追加◆
組織は人と人との繋がりで成り立っています。営業力という言葉
には、狭義の営業力と広義の営業力とに分かれると考えて
おります。・・・
http://jairo.co.jp/jigyou/consulting/salesforce.html
◆「販売促進コンサルティング」追加◆
販売促進とひとくちに言っても、様々なツールが存在してい
ます。チラシ・ＤＭ・パンフレットなどの紙媒体やＨＰ（ホー
ムページ）やネットクチコミの活用などのインターネットの活用・・・
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第３章 全社員営業定着ポイント
営業以外の人に営業的な仕事をどうやってやらせるのか
１．正常な危機感で全社営業が動き出す
◆Ａ社の奇跡（つづき）◆
1、給料は減らす。しかし、時間当たり金額を減らすが
残業時間を増やすので給料のトータル額は今と変わらない。
2、残業時間を増やすには受注を増やさなければならない。
受注を増やすためには競合他社のシェアを奪う必要がある。
そのためには残業時間に生産するものはゼロ人件費とみなし
て圧倒的な低価格の戦略製品として新規の鋳物メーカーに
営業攻勢を仕掛け競合他社のシェアを奪取する。
３、全員が営業的取組を行う。全社営業に当たっては
砂型製品の特性上自社配送が原則なので、配送ルート内
にある鋳物メーカーを地図上に明記して、製品の配送後に所
定の会社案内と戦略製品案内ビラを持って新規メーカーに
訪問を行う。現在の配送限界距離の１００ｋｍを１２０ｋｍまで
拡大する。
新規メーカーに対して現状より絶対にお安くしますということ
を必ず伝える。
相手が興味を持ったら、即、社長または営業に連絡して
クロージングに持ち込むようにする。
※以上は半年の有期限であり、この間に地域内シェア率
を高めることができるので予定の売上に達した段階で給料
は元に戻す。残業は増加している筈なので
その段階で全員の給料総額は増えると期待できる。
「これしか方法は無いと思うが他に良い方法があれば聞かせ
て欲しい」
と呼び掛けたのです。やがて、声が上がりました「俺、やるよ」
と若い主任でした。
その後を続くように「やりましょうよ」と事務の女性が言いだすと
「やろうよ」の声が連続して社員の総意として給与の減額と全
員営業が決まったのです。
総意として決定したことは驚くほどスムーズに実行に移され
ました。
事務の女性は電話帳から住所を調べ地図に鋳物メーカー
の位置を書き込み
配送担当者に渡す。配送担当者はそれこそ必死に配送を終えて、
余った時間で一軒でも多くのメーカーにパンフレットを置いてきた
と言います。
社員の全員がありとあらゆるつてをたどって新規メーカーに
営業的アプローチをかけました。競合他社の一部は家族経営
で後継者も無く経営者が高齢化していることもあり継続意欲が
無くなっていた所に価格攻勢で押されたせいで廃業に踏み切る
ケースが相次ぎました。
中には、「ウチは止めるので、Ａ社さんは熱心だから、ウチの
得意先を紹介したい」といったケースまであり、予定の６か月
を待たず売上は回復しましたが、社員の総意で１年間継続して力
をつけようということなり結果的には地域内で下位にあったＡ社
は地域のトップシェア企業に成長したのです。
危機に端を発した苦肉の策が「できる筈の無かった、
減給と全員営業」を社員の総意としてスタートさせたのです。
危機を隠すことは危険から目を逸らしているだけで何ら解決に
はなっていません。
危機を危機と認識して全員に知らしめ、協力を求める真摯な
姿勢と危機を脱却するための希望のプログラムを社員は待っ
ているのです。
今、危機であれば最大の改革チャンスです。危機でないと
すれば幸いです。
しかし、「冶にあって乱を忘れず」と思えば危機でない今で
あっても「今のままで１０年後、わが社いったいぜんたいど
うなっている」という正常な危機感を持つことができます。
そうした危機感を社員全員に伝え共有化することで全社営業は
確実に動き出します。
続く・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆編集後記◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今週月曜日の日経新聞に、糸井重里さんが仕事について
書いておられました。
公私混同についてです。
糸井さんの会社では公私混同を推奨しているとの事。いつで
も映画を見に行っても結構。
「私」が充実しないと消費者の視点が持てない。これからの時
代は、「私」で消費者の視点を持ち、それを「公」（仕事）に
活かすべきだと言うことです。
私の「私」はそう言う意味で失格です。。。。
趣味や消費者として活動する機会が激減しています。
少し公私混同していき、消費者の視点を磨かなければいけませんね。
渋谷雄大
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◆新着情報１◆ ピックアップセミナー「広告宣伝研修」
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本研修では特に、全ての企業で活用していると思われる
ツールである「チラシ・DM・ホームページ」の3点の効果的な
作成方法とその活用方法を研修にてお伝えします。
さらには、これら３つのツールを活かすための「広告宣伝戦略」
「販売促進戦略」の立案を含めたコンサルティング会社ならでは
の研修をご提供するものです。
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セミナーの開催依頼・お問い合せ担当：倉田、渋谷
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◆新着情報２◆ ホームページ更新情報
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◆オールアバウトプロファイル「最初が肝心」記事追加◆
最近は叱る事も、叱られる事もしない、出来ないという人が
増えています。
これは実に不幸な事です。叱るというのは行為や言動が致命
的な状態に至らないように事前に強制的に教える事だと考え
られます・・・
http://profile.allabout.co.jp/pf/ooki/column/detail/27894
◆「広告宣伝研修」カリキュラム追加◆
どれだけ素晴らしい商品・サービスを提供したとしても、
消費者がその素晴らしい商品・サービスを知らなければ
決して売れることはありません。・・・
http://jairo.co.jp/jigyou/study/menu/pr.html
◆氏家商工会「経営革新勝ち残りセミナー」開催レポート公開◆
2008年2月22日に氏家商工会主催で経営革新勝ち残りセミナー
「今のままで１０年後はどうなっていますか 経営革新で
勝ち残る」が開催されました・・・
http://jairo.co.jp/press/text/semi-080222uji.html
◆理想科学工業セミナー「販促セミナー」開催レポート公開◆
2008年3月6日、理想科学工業仙台支店主催の販促セミナー
アンケートレポートです。 講師は、セミナー事業部長の
渋谷雄大氏です。・・・
http://jairo.co.jp/press/text/press-080306riso-%82%93.html
◆小諸商工会議所「飲食店の生き残りセミナー」開催
レポート公開◆
2008年2月19日に小諸商工会議所・小諸飲食店組合
主催で飲食店生き残りセミナー「道路交通法改正に負
けない店作りセミナー」が開催されました。
・・・
http://jairo.co.jp/press/text/semi-080219.html
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第３章 全社員営業定着ポイント
営業以外の人に営業的な仕事をどうやってや
らせるのか
１．正常な危機感で全社営業が動き出す
◆Ａ社の奇跡（つづき）◆
筆者は社長に「危機の共有」をすべき旨を伝え、
早速、明日の朝礼時間を１時間延長して会社の
実情を正確に伝え、現状のままでは持たない事を
明確にし、その上で筆者の考えた起死回生策の提案を
全員に検討してもらうことにしました。
この場合、社長が直接全員に云うのも手ですが、
場合によっては社員の誤解招き、
社長が「恨まれる」といった最悪の結果になる恐れ
もあります。
そこで、外部者である筆者が経営コンサルタントとし
て現状を客観的に話し対策案を提示することにしました。
要するに、筆者は社員全員にとって
「経営危機の対策としての厳しいリストラを押し付ける
」敵役となり、社長は皆の味方のなるようにした訳です。
外敵（この場合はコンサルタントの筆者）は内部をまと
める要素になるということです。
翌日の朝礼で、筆者はいきなり「この会社は現状では
３カ月しか持ちません。
倒産します。何故なら、売上が３割以上も減っている
のに皆さんの人件費を含め経費は下がっていないからです。
もちろん社長はここ数カ月給料を取っていません。
対策は売上を上げるか経費を下げるしかありません。
しかし、現状では売上の上がる見込みはたちません。
ですから、最低７人、できれば９人の方に辞めてもらう
しかありません。
そのことで社長と相談しましたが、社長は誰一人辞め
させたくないの一点張りです。困ったもんです。
仕方がないのでこの場で誰に辞めてもらうか皆で
決めてしまいましょう」と切り出しました。
社員の中から「エーッ」という慨嘆の声と
「何だとコノヤロー」という罵声が飛んできました。
完全に悪役と化した筆者は畳み込むように
「ここで決めなければ、全員で討ち死にの倒産しかない。
誰か辞めたい人は手を上げてくれ。
でなければ、辞めさせたい人を名指ししてくれ」
と言ったのですが、今度は溜息がもれるだけで声も無い、
暗い沈黙だけがその場を包み込んでいます。
長い沈黙後、社員の中から焦れたように
「何か方法がないのか」と声が上がりました。
筆者は「辞めるのも嫌、辞めさせるのも嫌というのであれば、
方法は一つしかない。全員の給料を減らし、
その上で、全員で売上を上げるしかない」
ということで以下の具体的な方法を提示しました。
続く・・・
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◆編集後記◆
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先週の週末は久々に休暇を取り、家族サービス
に徹しました。
と言ってもどこかへ行ったわけではなく、家の近く
にある公園に連れて行っただけなのですが・・・
日曜日は、東京駅にあるトミカショップへ行きました
が、子供はそこに置いてあるトミカで必死に遊んでいました。
家族サービスで行ったわけですが、ついついコンサル
タントの立場で見てしまいます。
最近は忙しくて、趣味や家族に目が向いていなかった
のですが、久々に仕事意外に目を向けた事で、仕事に
も良い影響が生まれています。
渋谷雄大
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3月から弊社代表の大木ヒロシがAllaboutプロファイルに
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●ＳＭＢＣ実務シリーズ
売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け冊子として
弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長西村伸郎が共著で執筆した
ものを掲載しております。
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第３章 全社員営業定着ポイント
営業以外の人に営業的な仕事をどうやってやらせるのか
１．正常な危機感で全社営業が動き出す
倒産した社長の大半は「倒産すると思っていなかった」
と言います。
要するに危機を危機として認識し、危機を全社的に
共有することで具体的な対策を講じるということをし
なかったか、ないしは出来なかった結果として倒産した
のです。
会社の危機そのものは決して社長の無能さを現わして
いるのではなく、危機を危機と認識できず放置して会社
を倒産に追いやったことが無能かつ無責任のレッテル
を貼られるのです。
有能な社長は危機を奇貨として社内をまとめ、
そこから旧に倍する成績を上げて行きます。
◆Ａ社の奇跡◆
筆者がコンサルティングでお手伝いさせていただいた
岡山県の鋳造用砂型メーカー、Ａ社での事です。
砂型は鋳物メーカーからの注文を受けて始めて製品
化にかかる、まさに下請の下請けであり元請けの不振が
直接的に影響し、自社努力だけでは如何ともし難い面が
あります。
当時、折からの不況と鋳物業界全体の低迷が重なり、
大幅な受注減となり売上は一気に３割を超えて落ち込ん
でしまいました。
営業は社長と営業担当者だけ。
二人は受注拡大に向けて奔走しましたが受注は増えず、
資金的な目途が立たちません、金融支援も含め考えられる
全ての手を講じても３か月持つか持たないかのせっぱ詰った
状況です。
残された手はリストラによる人員の削減しかありません。
筆者が見ても３２人の従業員の内、７人から９人には
辞めてもらうしかありません。
社長自身は実に人間味のある誠実な人柄で社員の人
望もあつい人です。
それだけに、長年苦楽を共にしてきた社員を解雇する
のは出来ないというのです。
これでは座して死を待つより仕方のない状況になって
しまいます。
この段階で、社長と経理を担当している社長夫人は
危機的状況を強く感じており日々薄氷を踏む思いでしたが、
社員の殆どは「最近は暇だなー、残業が無くて困るよ」と
いった程度の認識で危機感とは程遠い状態でした。
簡単に言えば、危機感を共有できていなかったのです。
危機感が正常な形でグループ全体に共有されると
グループの結束は強まります。危機をバネにすることで
想像以上の力が発揮されるケースがしばしば見受けられます。
火事場の馬鹿力もその例です。
危機は考え方と使い方で大きな力を生み、
そこからブレークスルーがつくり出されるケースが少な
くないのです。
続く・・・
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◆編集後記◆
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先週から今週にかけてある企業様向けに８時間×２日間
を掛けて、広告宣伝研修の講師をさせていただきました。
初日は、広告宣伝の現状とチラシの考え方と作り方について
みっちりと８時間。
２日目は、ＤＭ（ダイレクトメール）とＷＥＢについて８時間。
長時間の研修にも関わらず、皆さん必死に食らいついてきてく
ださいました。
これだけみっちりと広告宣伝に特化した形で行う事もなかなか
無いと思います。
どうしてもチラシ、ＷＥＢ、ＤＭを切り離して考えてしまうもの
ですが、これらはあくまでも販売促進のツールとして存在する
ものです。それぞれのツールを有効に活用するためには、
全体の販促戦略を構築し、それに従って各ツールを生かす
事が必要です。
今回は全ての広告宣伝を取り扱うことで、受講生にも販売
促進戦略の必要性が理解できたのでは無いでしょうか。
渋谷雄大
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