【ジャイロエクスプレス】バックNO ．138
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2008.3.25 vol.138
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成功する経営のコツを伝授します！
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する、「ネットショップ創業塾」「ネットショップ経営革新塾」を
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そのほか、通常の創業塾・経営革新塾のご依頼についても受け
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◆新着情報２◆ ホームページ更新情報
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メルマガを発行しようと決めたときに、一番の障壁になるのは読者集めです。
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先が見えがたい時代の今、現業だけに頼っていて10年後は
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http://jairo.co.jp/jigyou/consulting/salesforce.html
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ます。チラシ・ＤＭ・パンフレットなどの紙媒体やＨＰ（ホー
ムページ）やネットクチコミの活用などのインターネットの活用・・・
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http://jairo.co.jp/qa/index.html
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3月から弊社代表の大木ヒロシがAllaboutプロファイルに
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ここだけ限定のコラムや経営Ｑ＆Ａへの回答など、大木
ヒロシを存分に味わう事が出来ます。
また、お問い合せや質問なども随時受け付けております
ので、ご覧下さい。
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売り勝つ会社のつくり方「全社員営業システムの構築」
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本シリーズは、先月ＳＭＢＣコンサルティングの会員向け
冊子として弊社代表大木ヒロシ、コンサルティング事業部長
西村伸郎が共著で執筆したものを掲載しております。
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第３章 全社員営業定着ポイント
営業以外の人に営業的な仕事をどうやってやらせるのか
１．正常な危機感で全社営業が動き出す
◆Ａ社の奇跡（つづき）◆
1、給料は減らす。しかし、時間当たり金額を減らすが
残業時間を増やすので給料のトータル額は今と変わらない。
2、残業時間を増やすには受注を増やさなければならない。
受注を増やすためには競合他社のシェアを奪う必要がある。
そのためには残業時間に生産するものはゼロ人件費とみなし
て圧倒的な低価格の戦略製品として新規の鋳物メーカーに
営業攻勢を仕掛け競合他社のシェアを奪取する。
３、全員が営業的取組を行う。全社営業に当たっては
砂型製品の特性上自社配送が原則なので、配送ルート内
にある鋳物メーカーを地図上に明記して、製品の配送後に所
定の会社案内と戦略製品案内ビラを持って新規メーカーに
訪問を行う。現在の配送限界距離の１００ｋｍを１２０ｋｍまで
拡大する。
新規メーカーに対して現状より絶対にお安くしますということ
を必ず伝える。
相手が興味を持ったら、即、社長または営業に連絡して
クロージングに持ち込むようにする。
※以上は半年の有期限であり、この間に地域内シェア率
を高めることができるので予定の売上に達した段階で給料
は元に戻す。残業は増加している筈なので
その段階で全員の給料総額は増えると期待できる。
「これしか方法は無いと思うが他に良い方法があれば聞かせ
て欲しい」
と呼び掛けたのです。やがて、声が上がりました「俺、やるよ」
と若い主任でした。
その後を続くように「やりましょうよ」と事務の女性が言いだすと
「やろうよ」の声が連続して社員の総意として給与の減額と全
員営業が決まったのです。
総意として決定したことは驚くほどスムーズに実行に移され
ました。
事務の女性は電話帳から住所を調べ地図に鋳物メーカー
の位置を書き込み
配送担当者に渡す。配送担当者はそれこそ必死に配送を終えて、
余った時間で一軒でも多くのメーカーにパンフレットを置いてきた
と言います。
社員の全員がありとあらゆるつてをたどって新規メーカーに
営業的アプローチをかけました。競合他社の一部は家族経営
で後継者も無く経営者が高齢化していることもあり継続意欲が
無くなっていた所に価格攻勢で押されたせいで廃業に踏み切る
ケースが相次ぎました。
中には、「ウチは止めるので、Ａ社さんは熱心だから、ウチの
得意先を紹介したい」といったケースまであり、予定の６か月
を待たず売上は回復しましたが、社員の総意で１年間継続して力
をつけようということなり結果的には地域内で下位にあったＡ社
は地域のトップシェア企業に成長したのです。
危機に端を発した苦肉の策が「できる筈の無かった、
減給と全員営業」を社員の総意としてスタートさせたのです。
危機を隠すことは危険から目を逸らしているだけで何ら解決に
はなっていません。
危機を危機と認識して全員に知らしめ、協力を求める真摯な
姿勢と危機を脱却するための希望のプログラムを社員は待っ
ているのです。
今、危機であれば最大の改革チャンスです。危機でないと
すれば幸いです。
しかし、「冶にあって乱を忘れず」と思えば危機でない今で
あっても「今のままで１０年後、わが社いったいぜんたいど
うなっている」という正常な危機感を持つことができます。
そうした危機感を社員全員に伝え共有化することで全社営業は
確実に動き出します。
続く・・・
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◆編集後記◆
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今週月曜日の日経新聞に、糸井重里さんが仕事について
書いておられました。
公私混同についてです。
糸井さんの会社では公私混同を推奨しているとの事。いつで
も映画を見に行っても結構。
「私」が充実しないと消費者の視点が持てない。これからの時
代は、「私」で消費者の視点を持ち、それを「公」（仕事）に
活かすべきだと言うことです。
私の「私」はそう言う意味で失格です。。。。
趣味や消費者として活動する機会が激減しています。
少し公私混同していき、消費者の視点を磨かなければいけませんね。
渋谷雄大
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