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●特集：「まとめ買い」を促す販売促進法 ●
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コーディネート・セット販売

スカートを買いに来たお客に「もう１枚、スカートをいかがですか」

といっても売ることは難しい。仕入でもあるまいに同じモノをまとめ

て買ってもらうのは無理ということだ。

お客は貴方の店に「服」を買いに来ているのでは無い。何を買いに来

ているのかと言えば「その服を着ることによって得られる何か」を求め

ている。
それは「キレイな自分」や「お洒落な自分」だったりする。

お客に「お洒落な自分」になってもらうということで商品をすすめ

れば、スカートだけでは間に合わない。

「このスカートにこのブラウスを合わせていただいたら、もっとお

洒落ですよね」と言った対応になる。これなら、「その上にこの

ジャケットならもっとお洒落ですね」といった「お客自身のための

お洒落化提案」すなわち、「まとめ買いのコーディネート提案」
と言うことになり、まとめ買いは実にスムーズになる。

販売員全員がコーディネート感覚を身につけ、セット販売を目指す

ようにすれば、客単価は着実に上がる。

トータルコーディネート感覚を養うには日々それぞれの
販売員がボディや提案テーブルにコーディネートセットをつくり、
互いに批評しあうことで確実に身につく。

モノ編

ファッションは各種のウェアリングパーツによって構成される。

アパレルもウェアリングパーツのひとつであり、その他のモノと組み

合せることによりファッションとして完成する。

ファッション店を自認するなら、ＭＤはファッションとしてのトータル
コーディネート型になるべきであり、それがまとめ買いを促進する

重要なポイントになる。

仕入

一流のブランドショップでは靴やバックといった関連商品のトータル

ＭＤは当たり前のこと。一般のアパレルでも紳士服では青山、

婦人服ではしまむらを中心に量販大手でも靴・バックの取扱量が

増加している。

2万9千円のスーツと合わせ１万５千円の靴が販売できれば

客単価はスーツだけの販売に対して１．５倍に跳ね上がる。

関連商品の仕入にあたって初期は総合現金問屋を活用する

のが無難。
自店のお客の顔とニーズを思い起こしながら１足、１個を丁寧に

仕入るようにし、売りこなす自信がついたら専門問屋に相談し本格的な

ＭＤに進めたい。

靴なら靴の業界専門雑誌が発行されている、こうした雑誌を参考に

問屋・メーカーを当たるようにすれば良い。この場合、自店の客層（

年代層）やテイスト（カジュアルかドレッシーか等）を明確にした上で

仕入先の選定をすべきだ。

各アイテムの管理については在庫管理と仕入を一元化したほうが

効率的であり、それにはアイテム毎に販売員レベルの現場担当者を

決めるのが良い方法だ。

(つづく･･･)

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　◆◆編集後記◆◆
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先日、山梨県に大木先生の助手として出張してまいりました。

山梨県へは2回目の出張ですが、とても新鮮でした。少々寒

かったですが、空気は非常においしく感じました。

大木先生の主な講演内容「人生で一番大切なのは命、

つまり時間だ！だから人生で一番大切な時間を費やす仕事に

集中する！」でした。とても感動しました。

人間に与えられた時間は限られていますよね。もしかしたら

明日で自分に与えられた時間は終わってしまうかもしれませんし、

10年後かもしれませんよね。

これは誰にも分かりませんよね。ですからその一瞬一瞬を

”自分らしく”一生懸命に生きることが自分を一番大切にする生き

方なのかもしれませんよね。

この瞬間こそが自分が一番輝いている瞬間なのでしょうか。

時間を有効に、かつ効率的に、かつ悔いのないように使い切り

たいものですね。

（でも、家で相変わらずインターネットで時間を潰している…

そんな自分も好きです…）

長谷川聡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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●特集：「まとめ買い」を促す販売促進法 ●
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　ヒト編

より沢山買ってもらうことは正しい

沢山買う店ほど、お客にとっては依存度が高まる。

例えば、１年間で１万円にも満たない程度の買物しかしない店が無く

なってもお客は何も感じないが年間で１００万円も買物しているような

店が無くなったらこれは一大事と言うことになる。

お客にとって依存度が高い店とはそのお客自身にとっては大事な店

であり、翻って言えば、我が店を大事に思ってくれるお客と言うことになる。

こうしたお客を何人持てるかが経営の安定化のポイントになる。
にも関わらず、お客に頼まれもしないのに「より安いモノを進めたり、
無理は禁物とばかり、後一押しをせず客単価を引き下げている」ケースが
少なく無い。

販売員の中には「より高いモノをより多く売ること」をお客のサイフを
おもんばかってなのか躊躇するむきが無くもない。
このことは店にとってもお客にとってもメリットは無い。

はっきり言えば、「安ければ売り易い」といった意味で易きに流れ、
販売努力を怠っているだけなのだ。

その上、お客からすれば、要らぬお節介であり余計なお世話と言うことに

なる。

販売員全員が「一人一人のお客様により高いモノをより多く買ってもら

うことがお客様と店にとって良いことである」という認識を持つべきであり、

そのことによってお客にとってかけがいの無い店になれることをしっかりと

認識するのが先決だ。

(つづく･･･)

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　◆◆編集後記◆◆
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先日、インターネットであるもの？を購入した時の話です。
なかなか手に入らないもの？でしたので着いた時にはとても

嬉しく思いました。

便利な世の中になったものですよね。
ですが、インターネットで”購入する”よりもお店でいろいろ店員さ

んと話ながら”買い物をする”方が好きという人も多い様です。

どちらが良いは人それぞれでしょうか。私はインターネット派かもし

れませんね。
インターネットについては様々な問題もあり、賛否両論が噴出して

いますが、現実的な立場から判断するとインターネットの活用は

必要不可欠な問題になってきていますよね。

要は使う人間のモラルによるでのはないでしょうか。
モラルあってのインターネット！
インターネットを利用しているのは猿やチンパンジーではなく人間で

あることを認識していきたいと思います。

長谷川聡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　競合の多元化が言われている。競合は同業種から異業種、

異業態間にまで及んでいる。　

例えば、携帯電話の取得と使用料が可処分所得の使途配分を変え、

アパレル消費をも圧迫していると言うことにもなるのである。

「携帯電話の使用料が３万円にもなってしまったから、今回はスカートを
諦めた」とか「ＤＶＤを買ったから、今回はセーターは我慢」といったこと
になるだろうし、買うにしても１万円の予定が５千円になってしまう。

「売れない」も「低価格化」もこうした競合の多元化が原因としてある。
要するに、同業種、異業種を問わず、先に売られてしまったら確実に

割を食うことになってしまうのである。
相手より先にそれも相手より多額に売ることが勝ち残るポイントになり、

トップシーズンでの売り込みの如何がポイント
になる。
　一方、可処分所得は固定化しているにも関わらず消費者の欲しいモノ

は増えている。

そのため、それぞれの業種から見れば品単価が落ちるの必然的と

も言える。だからこそ、絶対的に「まとめ買い」の促進が必要であり、そ

れによって客単価を上げるしかない。

客単価アップ促進のヒト・モノ・カネの勘どころ

一品単価が下がっているから、「まとめて買って欲しい」といっても

そう簡単にはいかない。

経営の３要素とも言うべき、ヒト（接客応対等の販売員力）
・モノ（商品・ＭＤ等）・カネ（価格対応）のそれぞれの部分での知恵と

工夫が欠かせない。

(つづく･･･)

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　◆◆編集後記◆◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
先日、なんと携帯電話を水の中に落としてしまった時の話です。

他の事を考えていて、ボーッとしていたからかもしれません。

中に保存されていた幾つもの思い出…消えてしまいました。

ですが、ものは考えようで悲しい過去？に決別して、新しい未来に

希望を持って努力していく様なプラス思考が良いのかもしれませんね。

長い人生の中で何か予期せぬ事が起きた時、考え方一つでその後の
歩み方も変わってしまうかもしれませんよね。

プラス思考、プラス思考…

これからは新しい「わたくし」とメールマガジンを宜しく御願いします。

長谷川聡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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●特集：総論　「販売力」強化で売上はこんなに変わる！●
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・売場力強化のポイント

店舗は売場から、お客本位の「買い場」に変化しており、消費の

成熟化が進む今後は「顧客にとっての快適な空間」であることが望ま

れている。

しかし、依然として、多くの売場が「売りたい気持ちが先に立ち」
お客の気分を無視したスペースになっており、それが売場力を低減し

ている。
ａドラッグストアで、セール時の売上が急に落ち込んでしまった。

価格的な訴求力に問題があるのではないかという判断から、近隣の

競合他店を徹底的に調査したがセール時の価格面では決して負けては

いなかった。

にも関わらずセールでの売上は一向に回復しない。多くのお客が店頭

に山積みされたトイレットペーパーと紙オムツだけを買って帰ってしまう。

その挙句、同店の主力商品である粉ミルクは同店よりも価格的には

少し高い競合店で買っているという摩訶不思議な状況だったのである。

驚いたａ店の店長が調べて見ると、３０代の主婦が中心の同店では
お客の多くがベビーバギーを押しての来店であり、通路幅の狭い同店

最奥の粉ミルクのコーナーではＵターンが出来ず、それが購入を阻害し

ていたのである。

早速、陳列台を１台撤去して通路幅を１．５倍にし、店頭に「店内が

広くなりました、
ヘビーバギーのままでゆったりお買い物いただけます」と明記した。

その途端に売れ行きが伸び始めたと言う。
売場強化のポイントは主力客層における顧客像を明確にし、その顧客

像にとって便利で快適性の高い売り場化を進めることがポイントになる。

・接客・サービス力強化のポイント

人（販売員）の知恵と気配りはコストには関係無い。
その上、知恵と気配りは使えば、使う程に洗練され高度化する。

しかし、こうしたヒューマンパワーを十二分に活用している店は多く

無い。
充分な人的効果を引き出せないことが相対的に人件費の効率を下げ、
その結果人員のリストラが行われ、人的サービス力がさらに低下し顧客

満足をより一層低下させ、客離れを誘発し、それがまた人件費効率を下

げるといった悪循環に陥っている。

販売員のヒューマンパワーを１２０％発揮させ、高い接客・サービス力を
維持・向上することは店長にとって重要な課題である。

アルバイトやパートタイマーも含めた全員の接客応対力の強化に

あたって自発性を促すことが大切だが、その前に基本的な事項と役割を

明確にしておく必要がある。

図②のような売場図を作成しておき、ポジションとシフトを具体的

に説明し充分に納得させておく必要がある。こうした売場図と合わせ

て、簡単な接客基本マニュアル等を用意しておくと便利だ。
自発性は最低限の基礎的な理解無しには発揮されることは
無い。

もう一方で、販売員の販売力強化に欠かせないのが商品知識

である。

最近は商品知識の浅い販売員の多いことがお客の不信感を生み

店離れに繋がってしまう場合が少なく無い。

販売員の商品知識は販売員本人が商品のベストユーザー

になることが最も早道だし、高い説得力を生み販売力を飛躍的に

高めてくれることになる。

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　◆◆編集後記◆◆
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最近、ホームページを作成する元になるHTML言語の勉強を始め

たのですが、その時の話です。

HTML言語の基礎をしっかり身につけていればホームページ作成ソ

フトを効率的に利用する事が出来ます。

HTMLはただのテキストファイルですが、自分の好きな箇所に「命令」を記述
する事が出来ます。その命令を”タグ”と呼びます。
<html><title><body> ･････････というものを次々を覚えている所です。

暗記法は人それぞれ様々だとは思いますが、私はタグの様なある意味

無味乾燥的なものを覚える時には、理屈抜きで「それはそうゆうものなんだ!!」

と雑念を捨てて気合？で覚える様にしております。

子供が「何故リンゴって赤いの？」って聞いてきたら「それはリンゴだからさっ」
って答えるイメージでしょうか…

このメールマガジンを読んで頂いている読者の方々にも色々な暗記法を教えて
頂きたいものです。

長谷川聡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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