NO．167【特集：総論 「販売力」強化で売上はこんなに変わる！】
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2008.11.18 vol.167
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●特集：総論 「販売力」強化で売上はこんなに変わる！●
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・ 売場力強化のポイント
店舗は売場から、お客本位の「買い場」に変化しており、消費の
成熟化が進む今後は「顧客にとっての快適な空間」であることが望ま
れている。
しかし、依然として、多くの売場が「売りたい気持ちが先に立ち」
お客の気分を無視したスペースになっており、それが売場力を低減し
ている。
ａドラッグストアで、セール時の売上が急に落ち込んでしまった。
価格的な訴求力に問題があるのではないかという判断から、近隣の
競合他店を徹底的に調査したがセール時の価格面では決して負けては
いなかった。
にも関わらずセールでの売上は一向に回復しない。多くのお客が店頭
に山積みされたトイレットペーパーと紙オムツだけを買って帰ってしまう。
その挙句、同店の主力商品である粉ミルクは同店よりも価格的には
少し高い競合店で買っているという摩訶不思議な状況だったのである。
驚いたａ店の店長が調べて見ると、３０代の主婦が中心の同店では
お客の多くがベビーバギーを押しての来店であり、通路幅の狭い同店
最奥の粉ミルクのコーナーではＵターンが出来ず、それが購入を阻害し
ていたのである。
早速、陳列台を１台撤去して通路幅を１．５倍にし、店頭に「店内が
広くなりました、
ヘビーバギーのままでゆったりお買い物いただけます」と明記した。
その途端に売れ行きが伸び始めたと言う。
売場強化のポイントは主力客層における顧客像を明確にし、その顧客
像にとって便利で快適性の高い売り場化を進めることがポイントになる。
・ 接客・サービス力強化のポイント
人（販売員）の知恵と気配りはコストには関係無い。
その上、知恵と気配りは使えば、使う程に洗練され高度化する。
しかし、こうしたヒューマンパワーを十二分に活用している店は多く
無い。
充分な人的効果を引き出せないことが相対的に人件費の効率を下げ、
その結果人員のリストラが行われ、人的サービス力がさらに低下し顧客
満足をより一層低下させ、客離れを誘発し、それがまた人件費効率を下
げるといった悪循環に陥っている。
販売員のヒューマンパワーを１２０％発揮させ、高い接客・サービス力を
維持・向上することは店長にとって重要な課題である。
アルバイトやパートタイマーも含めた全員の接客応対力の強化に
あたって自発性を促すことが大切だが、その前に基本的な事項と役割を
明確にしておく必要がある。
図②のような売場図を作成しておき、ポジションとシフトを具体的
に説明し充分に納得させておく必要がある。こうした売場図と合わせ
て、簡単な接客基本マニュアル等を用意しておくと便利だ。
自発性は最低限の基礎的な理解無しには発揮されることは
無い。
もう一方で、販売員の販売力強化に欠かせないのが商品知識
である。
最近は商品知識の浅い販売員の多いことがお客の不信感を生み
店離れに繋がってしまう場合が少なく無い。
販売員の商品知識は販売員本人が商品のベストユーザー
になることが最も早道だし、高い説得力を生み販売力を飛躍的に
高めてくれることになる。
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◆◆編集後記◆◆
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最近、ホームページを作成する元になるHTML言語の勉強を始め
たのですが、その時の話です。
HTML言語の基礎をしっかり身につけていればホームページ作成ソ
フトを効率的に利用する事が出来ます。
HTMLはただのテキストファイルですが、自分の好きな箇所に「命令」を記述
する事が出来ます。その命令を”タグ”と呼びます。
<html><title><body> ･････････というものを次々を覚えている所です。
暗記法は人それぞれ様々だとは思いますが、私はタグの様なある意味
無味乾燥的なものを覚える時には、理屈抜きで「それはそうゆうものなんだ!!」
と雑念を捨てて気合？で覚える様にしております。
子供が「何故リンゴって赤いの？」って聞いてきたら「それはリンゴだからさっ」
って答えるイメージでしょうか…
このメールマガジンを読んで頂いている読者の方々にも色々な暗記法を教えて
頂きたいものです。
長谷川 聡
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