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●特集：総論　「販売力」強化で売上はこんなに変わる！●
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　小売店本来の力とは販売力に他ならない

売上不振の要因として同質化した過当競争と消費意欲の減退

を上げることが出来る。平たく言えば、買う気を失いつつあるお客に

対して似たり寄ったりの店ばかりが目につくということであり、そ

れがまた、買う気を下げる
原因にもなっているといった状況である。

見様によっては小売店の大半が自動販売機化しており「独自の

販売力を持ち、それを強化していく」といった小売業本来の力の

発揮を忘れてしまっているようにも見える。
販売力を構成するものは、ヒト（販売員による接客サービス）、
モノ（商品と売り場）、コト（販促プロモーション）である。そして、
この３要素を統一的に高度化、効率化していくことが競争力を高め、
売上増加を確実なものにしてくれる。

販売力強化は差別化力を生み出す

同じ製品を同じような立地条件と店舗面積で同様の価格で販売

していても差が出ることが多い。この差を生み出すのが販売力であり、

正当な販売力とはその店のオリジナルな力ということであり、

強い差別化要素ともなり得る。

要するに、「消費者がどうしても、あなたの店で買わざるを得ない

理由がありますか？」といった問いに答えることができなければ

同質化した過当競争時代の敗者となってしまうことは免れないと

いうことであり、「買わざるを得ない理由」とは「個別で独自の

販売力」そのものである。

販売力をお客の側から見れば、店の魅力と言うことであり、それは、
その店独自の「モノ、ヒト、コト」といった販売力構成要素が統一的に
高度化されることにより創り出される、お客に個人にとっての
「トク、ラク、ベンリ、オモシロイ」といった、オリジナルな付加価値
に他ならない。

販売力の総合的な強化は独自のストアロイヤリティーを創出し、

強い差別化力となり、過当競争時代を勝ち抜く大きな力となるの

である。

販売力の強化は再来店を促す力となり、確実な固定客化を

促進する

お客の増加が安易には見込めない時代である。それだけに、

一度でも来店・購入してくれたお客を再度来店・購入してもらう

ことは是が非でも必要なことであり、この再来店策の繰り返し、

即ち固定客化策が売上増進
には欠かせない。

販売力の強化とは商品と店の魅力と高度な接客・サービスを

知らせること（販促プロモーション）で、お客に我が店の魅力を

知ってもらい、来店してもらい、その魅力に感動してもらうこと

であり、その結果、我が店で買い続けてもらうことに他ならない。

要するに、販売力を強化すると言うことは、集客効果を高め、

固定客化を増進し、売上実効性を高めるということに

直結する。

（つづく･･･）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　◆◆編集後記◆◆
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先日、深夜（何故？）コンビニエンスストアに行った

時の話です。

道に迷ってしまい、近くのコンビニに入りました。

定員さんはとても感じが良い方で、忙しくても丁寧に地図を

出して説明して下さいました。

私はまたこのコンビニに行きたいと思いました。

直接売上に関わらなくても、様々な方法でリピーターの

お客様を増やす事は可能なのですね。

やはり最終的には人間性なのでしょうか…

接客マナーの大切さを感じたひと時でした。

長谷川聡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　4、商店街だよりで転出者も顧客化する

　この時期に学校や仕事の都合で転出する人に対して、

商店街で地域情報誌を定期的に発行し、郵送等で送り届ける。

転出者にとっては短期、長期に関わらず地元の情報は懐かしさも

含めてうれしいものだ。

地元のお客から年代別に執筆を頼むなどすれば幅広い層に

対応できる。
こうした「故郷情報発信能力」が地元商店街ならではの対応力

の発揮ということである。

　先に上げたＨＰ同様に紙面には地元商品通販ページを掲載

することで遠く離れた消費者を部分的ではあつても顧客化する

ことはできる。

5、景品のシリーズ化

転入等の理由で得た新規客を固定化するには景品にも工夫

がいる。
景品をシリーズ化し、集める、ためるといった面で興味を

持たせることが継続的な来店を促す。

この場合、子供を対象にしたシリーズ景品化で家族全体を
狙うのも有効だ。核家族した家庭では休みの日の買物など

の場合、奥さんが子供に「今日はどこにする」といった具合に

たずね、子供の答えに従って家族全員が出かけるといった

ケースもあるからだ。

子供の方が収集意欲も高くインセンティブ効果が高いのは

言うまでもない。

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　◆◆編集後記◆◆
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先日、パソコンで書類作成を行っていた時の話です。
途中であるソフトの使い方を忘れてしまい、作業が捗ら

なくなってしまいました。

パソコンに一番詳しい上司に聞こうと思ったのですが、

あいにく出張中で不在。

何とか自力でやろうと思い、あれこれパソコンをいじくっていたら
出来てしまいました。

私の勘も捨てたものではないですね…

仕事にはしっかり本質を理解して初めて出来るものと、結構

「勘性」で出来るものがあるんですね。

仕事の種類にもよるとは思いますが、パソコンは後者の

割合が少し高いかもしれませんね。

私も両方の仕事に対応出来る様になりたいですね。

長谷川聡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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2､購入後接客を充実する

店側は売るまでが勝負だが、お客にとっては買ってから

勝負になる。
そんなお客の気持ちに応えることが、お客を固定化し、

お客をためるポイントになる。

お客の多くは商品を買い、支払を済ませた段階でちょっと

した後悔めいたものを感じるという。そうした気持ちのまま

店を後にする訳だから、帰るお客の背中に向かって真摯な

態度が必要なのだ。
それ無しに固定客化は難しい。

せめて、お客の背中が自分の視界から見えなくなるまで

接客は続いているのだ思って欲しい。
できれば、そのお客の背中に心の中で
「ありがとうございます。又、ご来店下さい」と３回言うのだ。

すると、以心伝心と言うか、半数近くのお客が振り向く、

その時、笑顔で軽く会釈すれば良い。その瞬間にお客の

後悔を含めた負の気分は全て消し飛び、後には爽やかな

店といった印象が残る。
それが「お客の心を店にためた」瞬間だ。

３、引越す人に地元の情報が届く商店街ＨＰ

何らかの理由で引っ越していくお客には、常に故郷の情報が

わかるＨＰの紹介が有効だ。お客の側が知りたい情報があれば

対応してあげるようにする。

例えば，地元の卒業者のための同窓会情報コラムなども

商店街ＨＰの中に取り込むようにすれば、顧客のつなぎ止め

効果は高い。そうした、商店街のウェッブサイトの中に各個店の

地元型商品の通販ページがあれば転出者を部分的顧客として

維持することも決して夢では無い

（つづく･･･）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　◆◆編集後記◆◆
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先日、仕事で電車に乗っていると「〇△資格取得セミナー」

という広告が出ていました。

私は資格試験にチャレンジするのが好きでして

（合否に関わらず…）過去に様々な試験にチャレンジした経験

があります。あの緊張感たまりません。

少子高齢化の波が押し寄せ、これからは生涯学習の時代と

言われていますよね。

学んだ経験は、直接でなくても様々な形で役に立ってきますよね。

試験は受ける時間がなくても自己啓発の一環として勉強はしていきたい
と考えております。

長谷川聡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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2､購入後接客を充実する

店側は売るまでが勝負だが、お客にとっては買ってから

勝負になる。
そんなお客の気持ちに応えることが、お客を固定化し、

お客をためるポイントになる。

お客の多くは商品を買い、支払を済ませた段階でちょっと

した後悔めいたものを感じるという。そうした気持ちのまま

店を後にする訳だから、帰るお客の背中に向かって真摯な

態度が必要なのだ。
それ無しに固定客化は難しい。

せめて、お客の背中が自分の視界から見えなくなるまで

接客は続いているのだ思って欲しい。
できれば、そのお客の背中に心の中で
「ありがとうございます。又、ご来店下さい」と３回言うのだ。

すると、以心伝心と言うか、半数近くのお客が振り向く、

その時、笑顔で軽く会釈すれば良い。その瞬間にお客の

後悔を含めた負の気分は全て消し飛び、後には爽やかな

店といった印象が残る。
それが「お客の心を店にためた」瞬間だ。

３、引越す人に地元の情報が届く商店街ＨＰ

何らかの理由で引っ越していくお客には、常に故郷の情報が

わかるＨＰの紹介が有効だ。お客の側が知りたい情報があれば

対応してあげるようにする。

例えば，地元の卒業者のための同窓会情報コラムなども

商店街ＨＰの中に取り込むようにすれば、顧客のつなぎ止め

効果は高い。そうした、商店街のウェッブサイトの中に各個店の

地元型商品の通販ページがあれば転出者を部分的顧客として

維持することも決して夢では無い

（つづく･･･）

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　◆◆編集後記◆◆
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先日、仕事で電車に乗っていると「〇△資格取得セミナー」

という広告が出ていました。

私は資格試験にチャレンジするのが好きでして

（合否に関わらず…）過去に様々な試験にチャレンジした経験

があります。あの緊張感たまりません。

少子高齢化の波が押し寄せ、これからは生涯学習の時代と

言われていますよね。

学んだ経験は、直接でなくても様々な形で役に立ってきますよね。

試験は受ける時間がなくても自己啓発の一環として勉強はしていきたい
と考えております。

長谷川聡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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