NO．165【特集：総論 「販売力」強化で売上はこんなに変わる】
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2008.11.4 vol.165
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●特集：総論 「販売力」強化で売上はこんなに変わる！●
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小売店本来の力とは販売力に他ならない
売上不振の要因として同質化した過当競争と消費意欲の減退
を上げることが出来る。平たく言えば、買う気を失いつつあるお客に
対して似たり寄ったりの店ばかりが目につくということであり、そ
れがまた、買う気を下げる
原因にもなっているといった状況である。
見様によっては小売店の大半が自動販売機化しており「独自の
販売力を持ち、それを強化していく」といった小売業本来の力の
発揮を忘れてしまっているようにも見える。
販売力を構成するものは、ヒト（販売員による接客サービス）、
モノ（商品と売り場）、コト（販促プロモーション）である。そして、
この３要素を統一的に高度化、効率化していくことが競争力を高め、
売上増加を確実なものにしてくれる。
販売力強化は差別化力を生み出す
同じ製品を同じような立地条件と店舗面積で同様の価格で販売
していても差が出ることが多い。この差を生み出すのが販売力であり、
正当な販売力とはその店のオリジナルな力ということであり、
強い差別化要素ともなり得る。
要するに、「消費者がどうしても、あなたの店で買わざるを得ない
理由がありますか？」といった問いに答えることができなければ
同質化した過当競争時代の敗者となってしまうことは免れないと
いうことであり、「買わざるを得ない理由」とは「個別で独自の
販売力」そのものである。
販売力をお客の側から見れば、店の魅力と言うことであり、それは、
その店独自の「モノ、ヒト、コト」といった販売力構成要素が統一的に
高度化されることにより創り出される、お客に個人にとっての
「トク、ラク、ベンリ、オモシロイ」といった、オリジナルな付加価値
に他ならない。
販売力の総合的な強化は独自のストアロイヤリティーを創出し、
強い差別化力となり、過当競争時代を勝ち抜く大きな力となるの
である。
販売力の強化は再来店を促す力となり、確実な固定客化を
促進する
お客の増加が安易には見込めない時代である。それだけに、
一度でも来店・購入してくれたお客を再度来店・購入してもらう
ことは是が非でも必要なことであり、この再来店策の繰り返し、
即ち固定客化策が売上増進
には欠かせない。
販売力の強化とは商品と店の魅力と高度な接客・サービスを
知らせること（販促プロモーション）で、お客に我が店の魅力を
知ってもらい、来店してもらい、その魅力に感動してもらうこと
であり、その結果、我が店で買い続けてもらうことに他ならない。
要するに、販売力を強化すると言うことは、集客効果を高め、
固定客化を増進し、売上実効性を高めるということに
直結する。
（つづく･･･）
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◆◆編集後記◆◆
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先日、深夜（何故？）コンビニエンスストアに行った
時の話です。
道に迷ってしまい、近くのコンビニに入りました。
定員さんはとても感じが良い方で、忙しくても丁寧に地図を
出して説明して下さいました。
私はまたこのコンビニに行きたいと思いました。
直接売上に関わらなくても、様々な方法でリピーターの
お客様を増やす事は可能なのですね。
やはり最終的には人間性なのでしょうか…
接客マナーの大切さを感じたひと時でした。
長谷川 聡
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