NO．170【特集：「まとめ買い」を促す販売促進法】
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2008.12.9 vol.170
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●特集：「まとめ買い」を促す販売促進法 ●
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コーディネート・セット販売
スカートを買いに来たお客に「もう１枚、スカートをいかがですか」
といっても売ることは難しい。仕入でもあるまいに同じモノをまとめ
て買ってもらうのは無理ということだ。
お客は貴方の店に「服」を買いに来ているのでは無い。何を買いに来
ているのかと言えば「その服を着ることによって得られる何か」を求め
ている。
それは「キレイな自分」や「お洒落な自分」だったりする。
お客に「お洒落な自分」になってもらうということで商品をすすめ
れば、スカートだけでは間に合わない。
「このスカートにこのブラウスを合わせていただいたら、もっとお
洒落ですよね」と言った対応になる。これなら、「その上にこの
ジャケットならもっとお洒落ですね」といった「お客自身のための
お洒落化提案」すなわち、「まとめ買いのコーディネート提案」
と言うことになり、まとめ買いは実にスムーズになる。
販売員全員がコーディネート感覚を身につけ、セット販売を目指す
ようにすれば、客単価は着実に上がる。
トータルコーディネート感覚を養うには日々それぞれの
販売員がボディや提案テーブルにコーディネートセットをつくり、
互いに批評しあうことで確実に身につく。
モノ編
ファッションは各種のウェアリングパーツによって構成される。
アパレルもウェアリングパーツのひとつであり、その他のモノと組み
合せることによりファッションとして完成する。
ファッション店を自認するなら、ＭＤはファッションとしてのトータル
コーディネート型になるべきであり、それがまとめ買いを促進する
重要なポイントになる。
仕入
一流のブランドショップでは靴やバックといった関連商品のトータル
ＭＤは当たり前のこと。一般のアパレルでも紳士服では青山、
婦人服ではしまむらを中心に量販大手でも靴・バックの取扱量が
増加している。
2万9千円のスーツと合わせ１万５千円の靴が販売できれば
客単価はスーツだけの販売に対して１．５倍に跳ね上がる。
関連商品の仕入にあたって初期は総合現金問屋を活用する
のが無難。
自店のお客の顔とニーズを思い起こしながら１足、１個を丁寧に
仕入るようにし、売りこなす自信がついたら専門問屋に相談し本格的な
ＭＤに進めたい。
靴なら靴の業界専門雑誌が発行されている、こうした雑誌を参考に
問屋・メーカーを当たるようにすれば良い。この場合、自店の客層（
年代層）やテイスト（カジュアルかドレッシーか等）を明確にした上で
仕入先の選定をすべきだ。
各アイテムの管理については在庫管理と仕入を一元化したほうが
効率的であり、それにはアイテム毎に販売員レベルの現場担当者を
決めるのが良い方法だ。
(つづく･･･)
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◆◆編集後記◆◆
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先日、山梨県に大木先生の助手として出張してまいりました。
山梨県へは2回目の出張ですが、とても新鮮でした。少々寒
かったですが、空気は非常においしく感じました。
大木先生の主な講演内容「人生で一番大切なのは命、
つまり時間だ！だから人生で一番大切な時間を費やす仕事に
集中する！」でした。とても感動しました。
人間に与えられた時間は限られていますよね。もしかしたら
明日で自分に与えられた時間は終わってしまうかもしれませんし、
10年後かもしれませんよね。
これは誰にも分かりませんよね。ですからその一瞬一瞬を
”自分らしく”一生懸命に生きることが自分を一番大切にする生き
方なのかもしれませんよね。
この瞬間こそが自分が一番輝いている瞬間なのでしょうか。
時間を有効に、かつ効率的に、かつ悔いのないように使い切り
たいものですね。
（でも、家で相変わらずインターネットで時間を潰している…
そんな自分も好きです…）
長谷川 聡
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