NO．166【特集：総論 「販売力」強化で売上はこんなに変わる！】
┌─┬─┬─┬─┬─┐ 2008.11.11 vol.166
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●特集：総論 「販売力」強化で売上はこんなに変わる！●
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販売力強化のポイント
・ 統一的な販売力強化が成功のポイント
素晴らしい品揃えであっても、その商品を魅力的に見せる
ことが出来なければ、その素晴らしさは半減してしまう。
素晴らしい商品と高度な商品提案力があっても販売促進力が
貧弱であれば、それは宝の持ち腐れになってしまう。
その反対に貧弱な商品力で接客応対が駄目な店が高度な
販促を展開しても逆効果になってしまう可能性が高い。
品揃えも見せる力としての提案力も兼ね備えた店が高度な販促
を展開しても、販売員がお客に嫌われていたら売上効果を
上げることは難しい。
しかも、そうした商品力、売場提案力、販促力、接客力が
高度であってもそれぞれが何の脈絡もなくバラバラであれば
やはり実効を上げることは難しい。
要するに販売力とはヒト・モノ・コトの総合力であり、それはそ
の店に固有のコンセプト（基本的な経営姿勢）で統一されている
」ことが実効を上げるポイントになる。
例えば、「人に優しい店でありたい」がコンセプト（経営姿勢）
であれば、全てに渡って、「優しい色（暖色の中間色）」で「優しい形
（丸み帯びたデザイン）」と「優しい対応（穏やかな笑顔での接客対
応）」で貫かれている必要がある。
そうすれば、お客に対して自店イメージの積み重ね効果による
愛着感を醸成していくことが可能になる。そうした中から発揮される
販売力はオリジナルであり、強い差別化要素になり得るということ
である。
・ 商品力強化のポイント
人気の売れ筋商品の調達も大事だが、それ以上に自店としての
「定番売り筋商品を開発することが商品力強化のポイントになる。
「定番売り筋商品」の開発に当たっては図1のような「売れ行きポイ
ント発見シート」を用意して期別で集計するようにすれば、アイテム
毎の売れているポイントがマテリア（素材）、価格、デザイン、カラーの
どこにあるかが明確になってくる。
例えば、こうしたシートでアイテムに関わらず赤のカラーの商品が
良く売れているとすれば、赤を中心にした商品開発が自店独自の
売り筋商品を成功させるポイントになる。
しかし、こうした自店内のみの売れ行き調査は縮小均衡を引き起こ
す可能性が指摘される。
こうした自店内商品調査と並行して、販売員による顧客情報の収集
と競合店の調査を兼ね合わせる必要があることは言うまでも無い
（つづく･･･）
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◆◆編集後記◆◆
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先週の連休にテニスクラブのシングルストーナメントに出場した
時の話です。
Bクラスの大会だったのですが、見事に優勝出来ました。（自慢？）
クラブのオーナーに勝因は？と聞かれましたが、私はなかなか
答える事が出来ませんでした。
私は技術的に大したものを持っていないと思いますし、特に体を
鍛える様な事もしていません。
それでもあえて考えて見ますと「集中力」じゃないのかなと
思いました。
どんな状況においてもミスをせず、諦めず、拾って、集中力で
カバーする…
これが勝因だと思いました。
現実社会でも集中力が要求される場面が多々あるかと思い
ます。そんな時この集中力が発揮できれば…今頃社長に！
（そんなに世の中甘くないですよね･･･）
長谷川 聡
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