こんにちは！
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
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セミナーにある程度集客ができても、
その後売上が伸びないという方がいます。
フロントでセミナーを開く。
そのセミナーでバックを販売する。
この時の契約率が30%未満だったら、
原因を見直した方がいいでしょう。
セミナーに呼ぶためのコストと準備時間で
かなりの費用を要してしまうはずです。
僕のクライアントでもそうした悩みを持つ
方は過去に何人もいました。
色々と見ていると、
解決の方向性は次の７つです。
ぜひ、当てはまる人は、確認してみてください。
１ 買わない方がいい理由を言いすぎる
まず多いのがコレです。
ある程度顧客を絞り込みたいのは分かりますが、
アレもダメ、コレもダメ、と言いすぎてしまい
結局参加者が自分向きではないと
思ってしまいます。
具体的な例としては
- 家族を大事にしたいと言っているうちはダメだ
- 起業家は新しいものに敏感でないといけない
- 広告費がもったいないと思ったら、やめてほしい
- このワークでエネルギーを感じないなら向いていない
などなど。
こういう言動がでる理由は、
集客・販売の際のターゲットの軸がないこと。
絞り込む時には、
こんな人は買うべきだ！
もセットで伝えましょう。
自分がどんな方をお客様にしたいのか、
今一度考え直す必要があります。
２ 売りたい商品と参加者が合致していない
集客のために手を尽くした結果、
想定参加者と実際の参加者がずれると
売れません。
こうなる方は、募集をしている途中で
集客の優先順位が上がりすぎてしまい、
集めればいい、というモードになります。
その結果、
ターゲットのいない場所で広告を配信したり、
メッセージを広くし直してしまったり、
開催数を増やしたり、
ということを直前で実施しています。
３ 間違った情報を伝えている
最近よく聞くのが
あの講師は知識不足
というものです。
理論の説明が不十分だったり、
一般的な教養（政治、経済の話題）が不足していたり、
要は
レベルが低い
と思われるケースです。
5月もこんなケースがありました。
あるセミナーを見学させてもらったのですが、
６つの人間の欲求（シックスヒューマンニーズ）
について冒頭で触れていました。
これはアンソニー・ロビンズさんの話で
よく出てくるものなのですが、
人間には6つの欲求があるよ、というもので
それを上手く使って未来に導こうというものです。
1. 安定感
2. 不安定感
3. 自己重要感
4. 愛・つながり
5. 成長
6. 貢献
この講師は、２の不安定感について
「不安定な人生は嫌ですよね」と
話し始めたのです。
不安定感とは、
リスクをとる、現状に甘んじない
というものなのですが、
勘違いして、生活の不安定さだと
思ってしまったようです（想像です）
ZOOMウェビナーだったのですが、
徐々に人が減っていきます。
見るのがつらかったです。
４ 参加者が価格イメージがついていない
何かを売ろうと思ったら、それに見合った
予算を相手が持っていないといけません。
参加者が買うためには、価格のイメージを
ある程度つけたうえで参加することが
必要なのです。
そうしないと、フロントの延長の料金なら
良いのですが、10倍を超えると
ほとんど売れなくなります。
通常、フロントは5000円程度ですから、
正しい呼び込みをしないと、50000円以上は
売りにくいということです。
じゃあどうするかというと、
商品購入で得られる価値を数字で伝える
過去の動画でさりげなく話している
他の商品のリストなどを見せ、想像させる
ということをします。
そうしないと、高いものは買いません。
家や車が高くても売れるのは、
みんな事前に相場を理解するからです。
一方、コンサル型のビジネスなどは、
なれていないと相場が分かりません。
しっかりと相場をイメージしてもらいましょう。
５ 参加者の質問をはぐらかしている
これも講師のレベル不足ですね。
質問をはぐらかしていたら、
参加者が信頼しなくなります。
ダメなパターンとしては、
- 質問受付回数がすくない
- 聞かれたことに、一言で答えない
- 関係のない回答をする
などです。
プロとして何かを提供するのであれば、
それに見合った自分でいてください。
６ フォローができていない
これは非常にもったいないケースです。
買おうかどうか、迷っている方がいて、
その方をフォローしていません。
どうすれば良いかというと、
セミナー後に相談できるように
してあげればいいのです。
ですから、アンケート用紙には、
相談内容
を記載する欄を設けます。
あるいは、
セミナー後に個別相談時間を設けます。
こうしたケースでは、セミナーの満足度は
5段階で3か4をつける方が多くなります。
手放しで満足できないていないのです。
もしアンケート点数が4点程度なら、
見直してみると良いでしょう。
７ セミナーで具体的な方法を話しすぎる
最後がこのパターンです。
アンケート点数だと、非常に高くなるのが
６との違いです。
満足度を高めることは重要です。
しかし、その後のセールスに繋がらないと
皆さんの貴重な時間とお金が無駄になります。
こうなる方は、フロントの設計が悪い
ケースが多いです。
つまり、
フロントで、一つの分野を具体的に
話しすぎる傾向があります。
もちろん、バックの価値が他にもあるのでしょうが、
人は教わったことをやりたいと思うもの。
つまり
これで完璧！
と思われると、
自分でやればいい
となるのです。
じゃあどんな設計にするかというと、
①全体像を満遍なく話す
②個別は詳しく話すが、
他にも大事なことがあると明示する
の2パターンです。
①なら、具体的な方法が見えにくいですから
もっと深く知りたいとなります。
②なら、講師の専門性を伝えられるとともに、
他にも学ぶべきことがあると感じられます。
こんな風に、フロントを設計することを
お勧めいたします。
セミナーで集客できるということは、
ある程度広告投下していたり、
繋がりが濃い方だと思います。
最後に、
これを言うと、８つ目になるのですが（笑）
そもそもフロントで「商品紹介がある」と
参加者が知っておく必要があります。
そうしないと、多くの方はビックリして買いません。
フロントの流れの説明で、ちゃんと
「最後に案内があります」と
伝えましょう。
ぜひ、正しいアプローチをして、
そのお金を有効な投資に変えてください。
正しい考え方で、前に進みましょう。
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