こんにちは！
高確率セールス実現コンサルタントの新井です。
自己紹介はこちら
今日はヒアリングについてお伝えしますね。
ヒアリングとは、
お客様の情報をお聞きすること
を指します。
通常、営業研修などを受けると
内容は大きく２つに分かれます。
一つは「何を聴くか」
もう一つは「どう聴くか」
今回の記事では、「何を聴くか」について記載します。
よく、聞く項目として研修等で教わるのが、
- ニーズを聴く
- 競合利用状況を聴く
- 予算を聴く
- 購入できそうな時期を聴く
- 決裁者誰かを聴く
ですよね。
こうした情報は確かに重要です。
ただ、顧客から信頼され、リピート頂くためには
これでは不十分です。
ヒアリングで聞くべき、重要なことは
顧客の痛み
顧客の未来
という２つです。
これはたぶん、
実際に「できている」人は
少ないんじゃないかなあ、、、
と、感じる、非常に重要なスキルです。
痛みを聴く、というのは顧客が陥っている状況で
何に困っているのか、何を欲しているのか
毎日考えても答えが出ない苦しみは何か
ということをじっくりと聴くことです。
例えば、ダイエット。
痩せたい、というのは表面的な話です。
いま、太っていることで
何が困っているのか、
何が頭の中でぐるぐる回っているのか
どんな悪い想像が膨らんでいるのか
ということに寄り添うということです。
好きな人に振られてしまった
合コンに呼んでもらえない
飲食店で勝手に大盛にされる
友人から陰口を言われていないか
街中で笑われているんじゃないか
洋服屋に行っても
あいつ太っているから小物コーナーに誘導しよう
と思われているんじゃないか
こんな風に
リアルな体験と紐づけてしまったり、
悪い想像が膨らんでしまうことが
人にはよくあります。
表面的な課題を確認し、解決することは大事です。
でも、解決したら、こうした不安や恐怖から
解放されることの方が大きいのです。
この痛みを感じ取ることが
何よりも重要です。
感じ取れた瞬間に、営業マン、セールスマンではなく
パートナーとして信用をしてもらえます。
逆に、ここまで考えていない人もいます。
そういう人は購入やその後のアクションを
積極的に進めてくれないこともよくあります。
もちろん、そうでない方もいます。
その痛みに気づいていないだけ、
あるいは
痛みにはあまりフォーカスせずに
未来を見ようとする方です。
そうした方からは、
未来を聴きましょう。
1年後、2年後、具体的にどのような
変化を望んでいるのか。
それが、立場的な話だけでなく、
自分ゴトとして聞けるか。
これがポイントです。
こうなりたい、こうしたい
ではなく
こんな風になっている
という予定の話、結果の話として
未来のことを聞いていきます。
すると、未来に対する目標や
本当にありたい姿が明確になり
前向きに動いてくださるように
なっていくのです。
こうした
顧客の痛みを聴く
顧客の未来を聴く
ということが、
成約に繋がるだけではなく、
あなたも顧客も、一緒に前を向き
進んでいくために必要なのです。
ヒアリングは
あなたの商品やサービスに対応する情報を
聴くだけでは不十分です。
お客様とともに前に進んでいくなら、
それ以上のことを聞いてくださいね。
きっと、成果がでます。
正しい考え方で、前に進みましょう。
お知らせ
契約率85%のコンサルタントとして活躍するためのメールマガジン
もし興味があれば、一度体験セッションもありますので、
お話をしてみませんか？
