定期的に「愛してる！」って言ってくれ！（3）
経済学に『限界効用逓減の法則』というのがあります。
商品やサービスを消費したり利用したりする場合、
だんだんその満足度は低下していくというもの。
初めてのときは感激したけど、徐々に・・・。ということ。
だから、お客様の満足度を低下させないように
しっかり情報提供して
満足度の低下を防いでいかないといけない。
会報誌の役割のその１「商品価値の再確認と啓蒙」ですね。
「この商品を選んだあなたは正しい！」ということを
伝えていくこと。
そして「愛してる！」って伝えること。
これが会報誌の一番大切な役割なんだと思う。
紙の通販広告制作は
ダイレクトビジョン株式会社
商品やサービスを消費したり利用したりする場合、
だんだんその満足度は低下していくというもの。
初めてのときは感激したけど、徐々に・・・。ということ。
だから、お客様の満足度を低下させないように
しっかり情報提供して
満足度の低下を防いでいかないといけない。
会報誌の役割のその１「商品価値の再確認と啓蒙」ですね。
「この商品を選んだあなたは正しい！」ということを
伝えていくこと。
そして「愛してる！」って伝えること。
これが会報誌の一番大切な役割なんだと思う。
紙の通販広告制作は
ダイレクトビジョン株式会社
定期的に[愛してる!」って言ってくれ！（2）
前回のタイトル
「定期的に『愛してる』って言ってくれ！」に
反応された方多かったみたいです。
通常の倍以上のアクセスがありました。
やっぱりみんな「愛」を求めているんだ、と再確認。
テーマの会報誌と関係なさそうですが、
実は会報誌こそ「愛」なのです。
そもそも会報誌の役割は
1.お客様が購入された商品の価値の再確認と啓蒙
2.情報提供による需要喚起
3.商品や企業に対する信頼性・好感度の向上
4..アップセル・クロスセル促進です。
（ご存じとは思いますが・・・）
4番のアップセル・クロスセルは
数字になって現れてきますが
それ以外は数字によってはかれるものではないです。
さらに、今すぐ！のDMと違いレスポンスが緩やか。
たから、売上が厳しくなったり、利益が減少したりすると
この会報誌が槍玉にあがる・・・。
でも、もし１～３のアプローチなしに、
お客様は継続して商品を使い続けてくれるでしょうか？
新しい商品を進んで購入してくれるのでしょうか？
せっかくお客様になっていただいたのに
なんか、愛がないですよね。
「お客様への愛」 「自社商品への愛」が！
人は皆、愛されたい 愛したいと思ってるのでしょう？
愛し合っている人も「愛してる！」って
定期的に言ってあげないと
だんだん愛は薄れていくもの。
そうじゃない？
（なんか、マツコデラックスみたいになってきた）
愛のある通販広告制作は
ダイレクトビジョン株式会社
「定期的に『愛してる』って言ってくれ！」に
反応された方多かったみたいです。
通常の倍以上のアクセスがありました。
やっぱりみんな「愛」を求めているんだ、と再確認。
テーマの会報誌と関係なさそうですが、
実は会報誌こそ「愛」なのです。
そもそも会報誌の役割は
1.お客様が購入された商品の価値の再確認と啓蒙
2.情報提供による需要喚起
3.商品や企業に対する信頼性・好感度の向上
4..アップセル・クロスセル促進です。
（ご存じとは思いますが・・・）
4番のアップセル・クロスセルは
数字になって現れてきますが
それ以外は数字によってはかれるものではないです。
さらに、今すぐ！のDMと違いレスポンスが緩やか。
たから、売上が厳しくなったり、利益が減少したりすると
この会報誌が槍玉にあがる・・・。
でも、もし１～３のアプローチなしに、
お客様は継続して商品を使い続けてくれるでしょうか？
新しい商品を進んで購入してくれるのでしょうか？
せっかくお客様になっていただいたのに
なんか、愛がないですよね。
「お客様への愛」 「自社商品への愛」が！
人は皆、愛されたい 愛したいと思ってるのでしょう？
愛し合っている人も「愛してる！」って
定期的に言ってあげないと
だんだん愛は薄れていくもの。
そうじゃない？
（なんか、マツコデラックスみたいになってきた）
愛のある通販広告制作は
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定期的に「愛してる！」って言ってくれ！（1）
前回のブログを読んだ方の中には
これうちの会社のことじゃない？と
思われた方もいらっしゃるようですが、
決して特定した話ではありませんので、悪しからず。
なぜ、会報誌（会員誌）の話をし始めたかというと
全面戦争（３）でも書いたように、
顧客との関係強化を深めていく必要が
今後ますます重要になってくるからです。
通販参入企業や競合商品が増えている中、
あなたの商品の陳列スペースはどうなっているのでしょう？
何もしないと、お客様の中から忘れ去られます。
たまにセールチラシを送っても、
その時お客様が買いたいタイミングがどうかわかりません。
ある通販会社の方が会報誌は
「常設店」だ、と言っていました。
とても上手な表現だと思います。
お客様は自分の買いたいときに
好きなものを選んで買いたい。
そんなお客様の心理に応えるのが
会報誌の位置づけということでしょう。
お客様の家庭に、常設店があるなんで考えたら
凄いことですね。それこそ通販の強みです。
次回も会報誌について語っちゃ います。
★通販広告の原稿制作は
ダイレクトビジョン株式会社へ
これうちの会社のことじゃない？と
思われた方もいらっしゃるようですが、
決して特定した話ではありませんので、悪しからず。
なぜ、会報誌（会員誌）の話をし始めたかというと
全面戦争（３）でも書いたように、
顧客との関係強化を深めていく必要が
今後ますます重要になってくるからです。
通販参入企業や競合商品が増えている中、
あなたの商品の陳列スペースはどうなっているのでしょう？
何もしないと、お客様の中から忘れ去られます。
たまにセールチラシを送っても、
その時お客様が買いたいタイミングがどうかわかりません。
ある通販会社の方が会報誌は
「常設店」だ、と言っていました。
とても上手な表現だと思います。
お客様は自分の買いたいときに
好きなものを選んで買いたい。
そんなお客様の心理に応えるのが
会報誌の位置づけということでしょう。
お客様の家庭に、常設店があるなんで考えたら
凄いことですね。それこそ通販の強みです。
次回も会報誌について語っちゃ います。
★通販広告の原稿制作は
ダイレクトビジョン株式会社へ
売上減少へのストーリー
最近よく聞く話題に会報誌の件があります。
通販会社では、売上が落ちてきたりすると
まず会報誌をやめよう、縮小しようという発想がでてきます。
各施策のROIを検証すると会報誌はその効率が良くないから、
という理由からです。
もちろん通販ビジネスにおいて
各施策の効率も大事ではあります。
しかし、会報誌の本来の意義目的はなんでしょう？
その意義目的を忘れて、
単にROIだけで図るべきものでしょうか？
「そんなこと言っても経営が厳しいから仕方ない」という声も
聞こえてきそうですが、
毎回ROI優先で売り売りのセールスチラシで売って
お客様と接していくのでしょうか？
そもそも通販ビジネスの根幹は顧客育成にあります。
最初は９８０円の商品でも次回から定期で購入していただき、
その後他の商品もクロスで買っていただくようになる。
気がついたら年間数万円をご購入いただいている、
というのがストーリーです。
この流れを作らないで、通販ビジネスの成功はないのです。
高い新規獲得費用をかけてまで獲得したお客様と、
信頼関係を構築せず、
さらにファン化もさせずにいること自体が損失です。
都度の売りたいばかりのセール案内では疲弊するばかりで
通販ビジネスで成長は見込めないのです。
その場では売上が立ちますが、長期的に全体的に
売上減少へのストーリーを歩み始めます。
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通販会社では、売上が落ちてきたりすると
まず会報誌をやめよう、縮小しようという発想がでてきます。
各施策のROIを検証すると会報誌はその効率が良くないから、
という理由からです。
もちろん通販ビジネスにおいて
各施策の効率も大事ではあります。
しかし、会報誌の本来の意義目的はなんでしょう？
その意義目的を忘れて、
単にROIだけで図るべきものでしょうか？
「そんなこと言っても経営が厳しいから仕方ない」という声も
聞こえてきそうですが、
毎回ROI優先で売り売りのセールスチラシで売って
お客様と接していくのでしょうか？
そもそも通販ビジネスの根幹は顧客育成にあります。
最初は９８０円の商品でも次回から定期で購入していただき、
その後他の商品もクロスで買っていただくようになる。
気がついたら年間数万円をご購入いただいている、
というのがストーリーです。
この流れを作らないで、通販ビジネスの成功はないのです。
高い新規獲得費用をかけてまで獲得したお客様と、
信頼関係を構築せず、
さらにファン化もさせずにいること自体が損失です。
都度の売りたいばかりのセール案内では疲弊するばかりで
通販ビジネスで成長は見込めないのです。
その場では売上が立ちますが、長期的に全体的に
売上減少へのストーリーを歩み始めます。
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通販広告の導線ストーリー
今回も通販広告のデザインについてお話します。
紙の広告において難しいのが、
目線の導線のつくり方です。
WEBはスクロールやフラッシュなどで
アピールしたいことを順序立てて見せることができますが、
紙の場合はそうはいきません。
購入へと説得していくことが多い通販広告では、
この導線をしっかり組立てないと
まったく理解できない、スルーされる広告となります。
人間わからないものは見たくない、ので
いかにわかりやすく伝えるか、が重要です。
良いセールストークがちゃんと順序立てて
聞いている人の興味を誘導していくように
設計されているように、良い通販広告も
そのセールストークが筋書き通り語られているのです。
紙という一次元の中で、見ている人の目線を
こちらの思うように動かすという技術はとても難しいことです。
なかなか普通にできることではありません。
導線誘導を設計する際には、コンテンツの位置や大きさ、
色などを工夫しますが、
もうひとつヒントになるのがレイヤーの発想です。
レイヤーは重ねるということです。
平面でも、デザイン処理によって、手前に出ているように
見せることができますから、アピールしたいことを
前面に出すことができます。
位置・大きさ・色そしてレイヤーを組み合わせ、
導線ストリーを設計できるわけです。
そうすると広告に奥行が出てきます。
見ている人の脳に浸透していくのです。
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紙の広告において難しいのが、
目線の導線のつくり方です。
WEBはスクロールやフラッシュなどで
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紙の場合はそうはいきません。
購入へと説得していくことが多い通販広告では、
この導線をしっかり組立てないと
まったく理解できない、スルーされる広告となります。
人間わからないものは見たくない、ので
いかにわかりやすく伝えるか、が重要です。
良いセールストークがちゃんと順序立てて
聞いている人の興味を誘導していくように
設計されているように、良い通販広告も
そのセールストークが筋書き通り語られているのです。
紙という一次元の中で、見ている人の目線を
こちらの思うように動かすという技術はとても難しいことです。
なかなか普通にできることではありません。
導線誘導を設計する際には、コンテンツの位置や大きさ、
色などを工夫しますが、
もうひとつヒントになるのがレイヤーの発想です。
レイヤーは重ねるということです。
平面でも、デザイン処理によって、手前に出ているように
見せることができますから、アピールしたいことを
前面に出すことができます。
位置・大きさ・色そしてレイヤーを組み合わせ、
導線ストリーを設計できるわけです。
そうすると広告に奥行が出てきます。
見ている人の脳に浸透していくのです。
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通販広告のデザイン力はここで見る！
紙の通販広告 つまり新聞広告や折込チラシ、
DMなどの広告制作は独特のつくり方があります。
デザインがベタベタで、
とにかく文字にフチをつければ通販広告だ、と
よく勘違いされるのですが、まったくそうではありません。
通販広告というのは、
まさにセールストークを紙面ですることなのです。
なので、ベタベタでもスッキリでもフチ文字がなくても、
ちゃんとセールスできているかが、通販広告なのです。
ただ、それにはちゃんとした説得の流れ（説得導線）があり、
説明のテンションが文字（書体や文字間、行間）で
ちゃんと表現できているか、が重要です。
紙の通販広告デザインができる人は、この導線作りと
文字テンションの出し方が上手いです。
特に、弊社では文字テンションに神経を使います。
他の制作会社さんが
弊社の作成した広告のある部分をそのまま真似ても、
なんかバラバラしてだらしない感じで
作成しているのを見ますが、
これは文字テンションへの意識がない、ということです。
紙の通販広告は、
１枚の紙面の中だ けで購入へ促すものなので、
すべてに神経をつかわないといけないのです。
DMなどの広告制作は独特のつくり方があります。
デザインがベタベタで、
とにかく文字にフチをつければ通販広告だ、と
よく勘違いされるのですが、まったくそうではありません。
通販広告というのは、
まさにセールストークを紙面ですることなのです。
なので、ベタベタでもスッキリでもフチ文字がなくても、
ちゃんとセールスできているかが、通販広告なのです。
ただ、それにはちゃんとした説得の流れ（説得導線）があり、
説明のテンションが文字（書体や文字間、行間）で
ちゃんと表現できているか、が重要です。
紙の通販広告デザインができる人は、この導線作りと
文字テンションの出し方が上手いです。
特に、弊社では文字テンションに神経を使います。
他の制作会社さんが
弊社の作成した広告のある部分をそのまま真似ても、
なんかバラバラしてだらしない感じで
作成しているのを見ますが、
これは文字テンションへの意識がない、ということです。
紙の通販広告は、
１枚の紙面の中だ けで購入へ促すものなので、
すべてに神経をつかわないといけないのです。
こんな売り方
ちょっと古い話題かもしれませんが
赤坂に『いきなりステーキ』ができました。
最近続々と店舗を増やしているようです。
ご存知のない方のために少し説明を加えると
このステーキ屋さん、
1ｇ5.5円～という価格設定で、
しかも立ち食い。
（肉の部位により、
1ｇ当たりの価格も多少違いますが・・・）
リブロースは最低300ｇ～なので、
最低でも1,650円はしますから
牛丼感覚で入ると、
気がついたらかなりの出費になります。
でも、なかなか売り方がウマイのですね。
ステーキという高級なメニューを
価格の抵抗感を抑えるために
グラム当たりいくら、で見せて、
しかも気取ったお店でなく
立ち食いそば屋的な店舗で安さと
気軽さを演出しています。
普通の発想だと、
高級感ある店舗だけど価格は安く、
なんて考えてしまいがちですが、
徹底的に安く見せる、
高級なステーキをファーストフードに、
という発想が
当たったのでしょう。
さらに、このお店のスゴイところは、
客単価に限界がない、こと。
客が欲しいだけ、肉を切るから上限がない。
サラリーマンの男性グループが
大食い自慢よろしく
面白がって800ｇとか注文していた。
冷静に考えれば、5000円ほどになる。
リーズナブルなフレンチレストランで
コース料理が食べられる金額だ。
まあ、いろいろと考えられている
ビジネスモデルだな、と感心。
常識や固定観念を疑ってみることも大事ですね。
赤坂に『いきなりステーキ』ができました。
最近続々と店舗を増やしているようです。
ご存知のない方のために少し説明を加えると
このステーキ屋さん、
1ｇ5.5円～という価格設定で、
しかも立ち食い。
（肉の部位により、
1ｇ当たりの価格も多少違いますが・・・）
リブロースは最低300ｇ～なので、
最低でも1,650円はしますから
牛丼感覚で入ると、
気がついたらかなりの出費になります。
でも、なかなか売り方がウマイのですね。
ステーキという高級なメニューを
価格の抵抗感を抑えるために
グラム当たりいくら、で見せて、
しかも気取ったお店でなく
立ち食いそば屋的な店舗で安さと
気軽さを演出しています。
普通の発想だと、
高級感ある店舗だけど価格は安く、
なんて考えてしまいがちですが、
徹底的に安く見せる、
高級なステーキをファーストフードに、
という発想が
当たったのでしょう。
さらに、このお店のスゴイところは、
客単価に限界がない、こと。
客が欲しいだけ、肉を切るから上限がない。
サラリーマンの男性グループが
大食い自慢よろしく
面白がって800ｇとか注文していた。
冷静に考えれば、5000円ほどになる。
リーズナブルなフレンチレストランで
コース料理が食べられる金額だ。
まあ、いろいろと考えられている
ビジネスモデルだな、と感心。
常識や固定観念を疑ってみることも大事ですね。
この先も負けない方法
昨日まで
これからの通販業界の動向について書いてきましたが、
今後ますますお客様とのコミュニケーション強化が
求められる時代になっているのではないかと思います。
「機能性表示で他社がスゴイ訴求をしてきた！」、
「大手流通チェーンの化粧品がどんどん出てきた！」
なども、しっかりとしたお客様との
コミュニケーションがあれば大丈夫。
新規は取りづらいかもしれないけれど、
購入アイテムを増やしていただく、
お友達を紹介していただく、などの施策でいける！
コミュニケーションの手段として
会報誌やレターをできるだけ小まめにお届けすることだ。
会報誌は、売りにならないから、
といってやらないところがあるが、
お客様との売り買い以外のコミュニケーションを
図らないということは
それだけの関係なり、関係も希薄。
お客様が健康に、美しく、楽しく
生活していただくために という理念がないと
これからの時代生き残っていけない気がする。
この理念があれば、これからも負けない！
これからの通販業界の動向について書いてきましたが、
今後ますますお客様とのコミュニケーション強化が
求められる時代になっているのではないかと思います。
「機能性表示で他社がスゴイ訴求をしてきた！」、
「大手流通チェーンの化粧品がどんどん出てきた！」
なども、しっかりとしたお客様との
コミュニケーションがあれば大丈夫。
新規は取りづらいかもしれないけれど、
購入アイテムを増やしていただく、
お友達を紹介していただく、などの施策でいける！
コミュニケーションの手段として
会報誌やレターをできるだけ小まめにお届けすることだ。
会報誌は、売りにならないから、
といってやらないところがあるが、
お客様との売り買い以外のコミュニケーションを
図らないということは
それだけの関係なり、関係も希薄。
お客様が健康に、美しく、楽しく
生活していただくために という理念がないと
これからの時代生き残っていけない気がする。
この理念があれば、これからも負けない！
全面戦争（6）逆手に取れ！
話は機能性表示制度に偏りがちですが、
今後対策すべき根本は、広告表示なのです。
今回の機能性表示制度も根本は、
曖昧な表現を改善していこうということ。
そして、ある程度明確な表現を許すが、
根拠にない話や嘘は許さないよ、ということ。
だから、健康食品でなくとも、化粧品でも、雑貨でも
広告表示に根拠のない話や嘘があれば、お縄になるということ。
逆に、しっかりとした根拠やデータがあれば、
いままで以上の表現ができる可能性もあるということです。
なので、これからやるべきことは、
①表現したいところがあるのなら、その裏付けデータを
きっちり取ること。
もちろん薬事法や
化粧品の適正表示ガイドラインなどの規制はあるので
逸脱してはいけませんが、しっかりとした裏付けデータが
広告表現の幅を広げるのです。
②また、加えて、統計学を駆使して説得力を高めましょう。
いままで媒体審査などでNGだった部分も
統計学に基づいたものであれば言える可能性があります。
あなたの会社の商品でも、
いままで言えなかったことももしかして・・・
今回の制度を逆手にとっていきたいものですね！
紙媒体の通販広告制作なら
http://www.directvision.jp/
今後対策すべき根本は、広告表示なのです。
今回の機能性表示制度も根本は、
曖昧な表現を改善していこうということ。
そして、ある程度明確な表現を許すが、
根拠にない話や嘘は許さないよ、ということ。
だから、健康食品でなくとも、化粧品でも、雑貨でも
広告表示に根拠のない話や嘘があれば、お縄になるということ。
逆に、しっかりとした根拠やデータがあれば、
いままで以上の表現ができる可能性もあるということです。
なので、これからやるべきことは、
①表現したいところがあるのなら、その裏付けデータを
きっちり取ること。
もちろん薬事法や
化粧品の適正表示ガイドラインなどの規制はあるので
逸脱してはいけませんが、しっかりとした裏付けデータが
広告表現の幅を広げるのです。
②また、加えて、統計学を駆使して説得力を高めましょう。
いままで媒体審査などでNGだった部分も
統計学に基づいたものであれば言える可能性があります。
あなたの会社の商品でも、
いままで言えなかったことももしかして・・・
今回の制度を逆手にとっていきたいものですね！
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全面戦争（５）待ったなしよ！
さあ、全面戦争時代にどう立ち向かっていくか？
１つは、早く決断・行動することです。
通販会社の傾向として、結果が出てから慌てて行動する
というパターンが多いのですが、
機能性表示制度に「乗る」、「乗らない」の判断と行動は
待ったなしです。
乗った方がいいのか、乗らないほうがいいのかの判断は
個々の会社によって違うので一概には言えないところ。
ただ、様子を見てから乗ろうと思っても、
巻き返すまで１年はかかります。
その時まで持ちこたえられるか、です。
乗らないなら、乗らないなりに、
どうするか対応を考えないといけません。
それも早急に。
機能性表示に乗るのなら、
準備も含めて７ヶ月以上はかかるでしょう。
今から準備しておけば、
4月に届出して６月から機能性表示で販売可能。
来年様子を見てからですと、再来年からとなります。
その間、他社へ顧客を取られるか、また売上が減るか・・・
なんか、先行き厳しいような話になっていますが、
裏を返せば、チャンスでもあるのです。
前向きに、やる気になれば。
来週はその辺を書いていきます！
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１つは、早く決断・行動することです。
通販会社の傾向として、結果が出てから慌てて行動する
というパターンが多いのですが、
機能性表示制度に「乗る」、「乗らない」の判断と行動は
待ったなしです。
乗った方がいいのか、乗らないほうがいいのかの判断は
個々の会社によって違うので一概には言えないところ。
ただ、様子を見てから乗ろうと思っても、
巻き返すまで１年はかかります。
その時まで持ちこたえられるか、です。
乗らないなら、乗らないなりに、
どうするか対応を考えないといけません。
それも早急に。
機能性表示に乗るのなら、
準備も含めて７ヶ月以上はかかるでしょう。
今から準備しておけば、
4月に届出して６月から機能性表示で販売可能。
来年様子を見てからですと、再来年からとなります。
その間、他社へ顧客を取られるか、また売上が減るか・・・
なんか、先行き厳しいような話になっていますが、
裏を返せば、チャンスでもあるのです。
前向きに、やる気になれば。
来週はその辺を書いていきます！
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