積上げ確信 2005/09/14
先日であったメルマガから引用です。
以前から考えていた、戦略の一つで、
小さい事業者が大きな事業者から勝っていくには、
「顧客と膝をこすりつけながらできる仕事を始めていく」
という事を戦略のフレームとしていました。
先日のメルマガで、それがぴったり出る事が理論的に間違いがない事が判明しましたので
ご報告したいと思います。
証明できたのはランチェスター戦略の第一法則と第二法則でした。
恥ずかしながら、ランチェスター戦略事体にあまり興味を持っていなかったのですが,
第一法則：弱者のために必要な法則
第二法則：強者のために必要な法則
であり、
第一法則(局地戦、一騎討ち戦、接近戦)に持って いった方が勝てる確率が高まる。
第二法則(総合戦・広域戦・集団型の戦闘)に持って いった方が勝てる確率が高まります。
との事でした。
もちろん、これを実践に当てはめようと考えますと、
第一法則などであれば、力関係が異なる場合が多い事と、
同じであっても、営業力や情報力で受注確度に誤差が生まれてくるかと思います。
実際には、プレマーケティングを行ってそこから確度を割り出してから
論理式に当てはめ、目安とした数値が出てくるかと思います。
Webからの問合せも考えられますので、
これらは、第二法則で算出します。
営業効率の指針になる明確な数値がありませんでしたので
これは、実践に落とし込みたいと思っています。
いいメルマガに出会いました
先日、ネット検索を続けていると大変よいメルマガに出会う事が出来ました。
フラッシュアイデアを多く保存する事に気を使っている私としましては、
大変ありがたい媒体で、アイデアはおおよそが点で事が多く、
それらを連動、連携させフルシナジーにさせるために、一旦寝かせている状態の物が多いです。
このメールマガジンは、
私の寝かせているアイデアの、点と点をつなげ、
ダイナミックな構想を持たせてくれる内容がかかれていました。
大変嬉しい発見でしたので、今後、記事の中でご紹介していきたいと思います。
スタートアップは自宅から
やっと台風も過ぎ去りましたね。
秋が近づいてきた感じです。
私は、スタートアップは自宅から始めることにしました。
あるサイトでかなり調べての上でこれを決定しました。
自宅でオフィスと言うのは起業希望の方でしたら考えることだと思います。
自宅でオフィスを行う前に気を付けるべき点ですが、
オーナーに迷惑をかけないようにすることです。
マンションなどでしたら、事業を禁止している場合がありますので、お気をつけください。
もし、それが可能でしたら、次は決算書に賃貸料を盛り込むかどうか。
アパートで、オーナーが年輩の方ですと、申告をしていない場合がありますので、
こちらを確認する事。
これをおろそかにすると、あなたが決算書に申告した後、オーナーが申請をしていなかった場合、
大変驚かれると同時に今まで申告していなかった税金を払わなければいけません。
その他、訪問者を迎えられる環境であるか。
またそもそもそういった事が頻繁に発生するか否か。
などを気を付ける必要があります。
一刀両断と小泉自民党
今日、衆議院選挙に行ってきました。
どの人というよりも、自民党に入れることにしました。
大変強いところを見せた自民党ですが、
最近の政界は、企業の内部で行っている事と大変似ているので、
書かせていただきたいと思います。
今回の総選挙ですが、
元々は郵政民営化法案が通らなかった。
その背景には、民営化は賛成だが、実際の法案を通す段階になるとNoと言い出される。
こういう状況の上で、では民意をきいてみようじゃないかということになりました。
同じようなシーンは、企業内においても良くあることであり、
大変参考になりました。
置き換えるとこうです。
Ａという商品をリリースするのにみんな賛成だという。
しかし、決定会議では、Noと言い出し、はじかれる。
どうしてなんだ？ということで、そんなわけのわからない事をいうのであれば、
市場に聞いてみようじゃないか。
ということで、強引にリリース。
すると大変売れた。
私はメーカーにいましたので、こういった事を多々経験したのですが、
ある企業の代表者は、自社の役員が反対すると、売れることを確信し、
出すか出さないかを判断するそうです。
一見、無茶苦茶なやり方に見えますが、
極めて合理的だと思います。
代表と、役員やスタッフとは立場が異なります。
従って、志向などが異なってくるため、意見が異なるからです。
もちろん、代表者と役員の意思がほぼ一致していることもあるかと思いますが、
主従の関係上、利害関係が発生しますので、本質の捉え方が異なってきます。
その代表者は、社内の意見を無視し、市場に投下し、市場からの評価を得ることで
それらの意見を一刀両断したわけです。
今回の選挙も同じことが言えると思います。
民意（市場）の評価を得ることで議会（社内）の意見を一刀両断したわけです。
小泉総理に関わらず
本質を捉え、捨て身で行っている者は常に強いと思います。
これを長期に渡り行えることがリーダーの魅力のひとつでもあると思います。
追伸
堀江さんおしかった・・・。
あと4000票。地元であれば・・・・。
間違ったリサーチの果て
マーケティングプランを纏め上げる前に基礎となるデータがあります。
それらは過去の実績からなるものもあれば、リサーチを行わないと市場が把握できないので、
マーケティングリサーチを行う場合があります。
リサーチ結果は必ずしも実際のマーケティングアクションから得られるデータと一致するわけではありません。それは、調査をした時間とアクションを起こした時間軸が異なるためです。
また、調査のブレとアクションによってのブレから生じるものです。
マーケティングリサーチの中で定点トラッキング調査という方法があります。
一般的には企業のブランド力を測るために行うことが多い物です。
トラッキング調査を始めるときに大切なのは、少なくとも数年間は同じ手法でほぼ同じ内容を
調査票に盛り込み、異なる時期に行った場合にどれだけデータが変動しているかを
しっかり把握できるような調査スキームにすることです。
ここで大きな失敗事例を。
トラッキング調査において、ある大手雑誌のお話です。
トラッキング調査を同社でも行っていましたが、先々で全く売れなくなってしまいました。
失敗理由としては、一般ユーザーからとったアンケートではなく、自社媒体のユーザーから
とったアンケートだったからです。
（雑誌の一番最後についているはがきの事です）
何がまずかったかというと、
自社ユーザーのコアとなっているユーザー意見を重要視し、
それを雑誌に反映させていったのです。
これで何が起きたかというと、コアユーザーの意見は、偏った意見であったため、
その他のユーザーの満足できる内容から外れてしまったのです。
大失態を犯してしまった原因は、
リサーチの前に仮説を立てて、それを検証することになるわけですが、
マーケティング活動において”何が顧客を満足させ、何が売上につながるのか？”
ここが自社内においてはっきりしていなかった事が原因です。
トラッキング調査を行う前に、まずここを検証すべきだったと思います。
ちなみに、トラッキング調査では設問や文言を若干変更するくらいならば、
後々の調査データと比較や、時事設問として入れるのであれば問題ありません。
しかし、調査手法を変更することはご法度です。
調査手法を変更すると、5%ぐらいのデータのブレは平気で出てきます。
そうすると、とてもデータの比較はできません。
この部分だけは気をつけましょう。
モチベーションとプロモーション
先程、藤田さんがWBSに出演されていましたので、
これについて少し書いてみようと思います。
その前に。
仕事とは自身にとっては何なのか？
プライベートとは？夢とは？家族とは？
そこに立ち返りたいと思います。
一般的には、１日２４時間のうち、８時間労働だと考えても１０時間くらいは
仕事に時間を費やし、６時間くらいは睡眠をしています。
１週間は、１６８時間のうち最低５０時間は仕事に従事する。
これが６０代まで続くわけですから、生きている時間の３分の１が少なくとも仕事なのだと認識しています。
その他がプライベートの時間、家族の時間なのだと言うことです。
仕事とは、糧であることと同時に自己実現/表現の方法なのだと思っています。
自身の在り方を表現する物なのだと思います。
限られた時間の中で、どのように在るか。
ここが個々における最大のテーマなのだと思っています。
経営者としては、
モチベーションを向上させるにはこの部分を刺激していかなければいけないと思います。
話は掲題になりますが、
プロモーションは、顧客に対して行うマーケティング手法の１つですが、
言い換えると啓蒙活動の１つでもあります。
まだ実践するに至っておりませんが、社内に対する啓蒙活動を
「社内プロモーション」と勝手に呼んでおります。
社内プロモーションの方法も以前は気合いや覇気で引率できましたが、
今は人とのつながりを中心に訴求していく必要が在るかと思います。
やはりコミュニケーションを中心に行っていかなければいけないと思います。
しかし、一方で現在の仕事事情にエキサイティングな事や感動することが最も効果的なのでは
ないかと思います。
数年前のネットベンチャーはとても温度の高い組織でした。
潰したり、潰されたり、無理な経営であったり、
温度の高かった時代は既に過去の物になりました。
ここ数年のベンチャー企業も一定の社会的地位を得て
以前より落ち着きを見せています。
以前より市場の動きが緩やかになったのだと思います。
WBSで放映されていた、好きな顧客だけとつき合い、洒落たオフィスに通い、etc...。
この幸せな生活の先に何が見えるのか？
とても興味が在りますが、一方で何か不安でもあります。
個人的に考えている事ですが、
人は「成長」をしないと気が済まない性分を備えているのだと思っています。
物理的な事や、金銭的な事もありますが、それ以上の時間を社員に提供する必要があるのでは？
というように思います。
追伸
WBSで出られていた、Ｌ＆Ｍの小笹氏。
サラリーマン時代、１度研修をしていただきました。
アンケート形式で「自己認識をまずする」という事から入りました。
こんな所にもリサーチが役立つシーンがあるのだと感じました。
約束は白紙
このお話をブログで書くのは少し恐縮なのですが、
なかなかこういうお話ができるのもないので、書いてみようと思います。
私は2005年5月に起業しました。
ですが、会社は2003年1月登記です。
なぜか？
実は、1度起業を行っていたのです、
1年半の修行後、再度動かす事になりました。
1度目の失敗は、自分が甘かったのか、激怒するべきだったのか、
ある大手Webサイトとの連動が決まっていたのですが、
それが一気に白紙になってしまいました。
月間数十万の集客力を失ってしまって、その後は何とか散々たるものでした。
突然の起こってしまったことの不運さもありますが、
反省すべきは、コミットメントの甘さでした。
甘かったのは、BtoB取引の経験の浅さだと感じ、
その後、方向性を一気に変え、顧客が難しく、且つ売るのも難しいと思われた
リサーチを行っている調査会社に就業しました。
取引の厳しさと、競合とのせめぎあい。
物を扱えば、迷いは無かったものの、
見えないものを扱っているだけに多くのことを考える機会であった。
頑張った甲斐もあり、
おかげさまで、同年の新規獲得数は多いほうで、
中には業務提携のお話までいただきました。
リサーチにおける多くの知識や見識が生まれ、
リサーチ会社の私ではなくて、
今の私とお取引させてくださる方も現れました。
あのままWebサイトの連動がうまくいっていたら、
今の私が見ている風景は見ていない。
どのような状況下でも最善策を選び、駆使をして、積み重ねる。
数年のことでしたが、大変重要な事ができたなと思っております。
いい時代
郵政民営化
とても賛成ができる政策だと思っています。
年齢の高い方、郵便局に携わる方には不安をあおる政策でしかないかもしれません。
賛成と反対意見が国会でも分かれていますが、
方向性については賛成の意見が多いが、コンセプトまで考えると反対という意見があります。
確かに地方になると、郵便局は大変大事な役割を果たしており、
年配の方であるほど、その利用度や付き合いは深い。
確かに壊れてしまう事が前提ならば、もちろん私も反対です。
しかし、今の内閣はこれを確立させようとする動きが見えます。
以前、企業の中で頑張るならば、
ニュースを見るのが一番勉強になるという記事を書かせていただきました。
総理大臣＝社長
官房長官＝専務/取締役
外務大臣＝営業部長
財務大臣＝経理部長
このように考えると、とてもいろんなことが見えてくると。
では、私たちが属している企業を、これに当てはまると・・・・。
企業＝国家となる。つまり日本ということです。
この内閣が、確立しようという動きが見えるというのは、
国家を企業と見立てた時に、大変いい動きをしてくれていると感じているからです。
まずは、基礎となる人事登用の面ですが、
例えば、企業においてマーケティングのスペシャリストが必要であったとき、
キャプテンシーを取れる人間が1人でいればと考ええることが多々あります。
そんなときは、当然ながらスペシャリストを雇用する必要が出てきます。
肩書きだけの人材や、過去の成績などは採用の基準としては優先度が低い。
実際にやってのけると思わせる人材が欲しいですね。
今の内閣は企業ではあたり前と思われることを逆風にあたりながら実直に行ってきた。
逆風を受けるところなどは、まさに企業と同じ。社内からの反発に合っているようなものです。
郵政民営化は、国家のポートフォリオ改善策として提案されている。
これを実直に行ってくれれば、毎年数百億円の赤字を出している企業が＋に転じる可能性があるのですから、これをやらない手はないと思います。
1点不安があるとすれば、現在の内閣が数年で解散し、
旧体制の組織で運営されることです。
今の内閣には、社長や役員に必要な決死な覚悟を持っていますね。
それを温い組織で運営されてしまった時に、あいまいな運営をされてしまうのではないかと心配しています。
個人的には、事業を小さいながら行っておりますので、社会が賑やかになってきたときは、
ニッチ市場が生まれます。
ビジネス面においては大変なチャンスだと捉えています。
ただし、プライベート面で考えると身内の心配なども出てきますので、大満足というわけではありません。
しかし、どんな事もそうですが、人生において1ステップ上に行こうと思うと、苦労が必要な事は当然の事だと思います。これも自分ごとの1つだと捉えればいいのではないかと思っています。
おまけ
ライブドアの堀江さんが選挙に出馬されたのには大変驚きました。
まさか本当に出馬されるとは思っていませんでした。
ぜひ、当選いただいて新しい息吹を国会という閉塞感が伴う場所に吹き込んでいただきたいと思います。
テレワークとGoogle
テレワーク
時間や場所に制約されずに働くワークスタイルをテレワークといいます。
情報通信白書の調べによるとテレワークの導入企業が8.5%が導入しており、
労働人口で285万人という数字が出ている。
2年ほどで16%という結果であったようです。
私のマネジメントイメージの中で
「人が持つ力を限りなく発揮できる環境を提供する」
これがひとつのテーマでした。
これまでの営業マンは管理上、会社にまずいかなければいけませんが、
モチベーションで言えば、会社に行く時間があるなら顧客の所に行けといいたくなります。
テレワークの方法であれば、それが実現できそうなイメージがわいてきました。
携帯電話とノートパソコンを与えることを前提とすれば、
会社のデスクであったり、賃貸料も安く抑えることができ、
小さな経費と軽い事業体制で、最大限のパフォーマンスを確保できる。
もちろん、管理上ではリスクも出てくるかと思いますが、
大変有効な手法だと思いました。
ちなみに、これを採用している企業では
電話の通信費は会社持ちですが、本社での3フロアが1フロアになったそうです。
また、検索エンジンのGoogle。
テレワークとは少し異なりますが、
Googleでは、マーケティングよりも研修開発に注力したビジネスモデルですが、
研究開発者は、社用食堂で一流シェフが食事を作る。
1日3食を無料で食べ放題だそうです。
開発業務は部屋にこもりっきりになります。
煮詰まると外に出て気分転換をしたくなるものです。
最近では、沖縄に開発施設が作られたり、コンタクトセンターが設立されたりしています。
優秀なスタッフを厚遇し、仕事に注力させるための力のかけ方として、
こういった方向性ならば、アイデアがいろいろとわきますね。
師からの連絡
今日、先日退社した会社の役員の方からご連絡を頂きました。
その役員の方は、それまで出資元から出向されていた方でした。
会社の持ち主が変わることもあり、様々な苦労があったようなのですが、
新たなスタートを切るとの事でしたので、とても安心しました。
また、今後、ご一緒に仕事ができる可能性が出てきたこともとてもうれしい事でした。
会社を辞めてからつき合いがある方は、数少ないです。
会社を起ちあげるに際に、
私に関わる方には、顧客ではない方にもなるべく力になっていこうと思っていました。
その中でも、信頼がおけると思っていた方からご連絡をいただけたのは本当にうれしい事です。