社長のつもりで仕事しろよ！

最後にお世話になっていた会社の後輩から、最近でも連絡が来ます。

おおよそ状況伺いと仕事上の相談と飲み会が多いです。（笑）

相談の中には、同じ状況下にいないのでアドバイスしようがないものと

マインド的な事を教えることができるものがあります。

どちらかというと後者の方が多くなってきました。

本人には言わないのですが、私が以前、上司に言われたことがあります。

それが、「社長のつもりで仕事しろよ！」でした。

相談を受けているとよくその言葉を思い出します。

その上司に「会社をやりたい」などの事は一切話してなかったのですが、

こんな叱り方をされてびっくりしたことを覚えています。

なぜその上司がそんな事を言ったのか？

当時は言葉のイメージくらいでしかわかりませんでした。

後々になってからわかったのですが、

理由は忙殺され、部下にアドバイスする余裕すらない状況下では、部下自身に強くなってもらうしかない。

という理由でした。

ではなぜ「社長のつもりで仕事しろよ！」だったのでしょうか。

これは意識していく中で理解することができました。

どのような事でも、立案されているマーケティングプランに沿った営業活動をしなければなりません。

しかし、プラン時点とアクション時点では時間が違います。

するとプランとアクションのずれが生じます。

しかしこれだけではまだたいした問題ではなくて、問題は

「予期していないマーケティングエラーが発生した場合で、且つ、すぐに対応しなければならない場合」です。

ビジネスにはスピードを求められることが常です。

そういった中でマーケティングエラーや、そのほかのエラーが発生した場合にその場で対応するには、当事者の対応力が求められます。

実際に、何かのエラーがあった場合に上司は忙しさに連絡が取れないことが度々ありました。

急な対応をするためには何が必要なのかを明確に理解しておく必要がありました。

また、それらは非常に基本的な事で、通常の業務では忘れがちになる事が多いものでした。

要は何をすべきか？ということなのですが

理解としては以下のようなものでした。

１、今期の事業目標

２、マーケティングプランの狙い

３、その顧客の社内的な位置づけ

４、マーケティングプランとは異なる理想的なプラン

５、対応スピードと真摯的な対応

１と２は、エラーが起こったとき、修正後の着地点の目論見（ゴール）をすばやく見つけるために必要です。

マーケティングプランの後ろには事業目標があります。つまり持っている意味はほぼ同じなのです。

エラーを自身の力でどのようなカタチで終息させ、着地させるか？

このイメージを常に持っているためにこの理解が必要です。

ただし、ただ知っておくだけではダメで、１、２の狙いや次のステップまである程度想定しておくこと等が必要です。

３、４はエラーを起こした顧客を納得させるために必要です。

エラーはおおよそ、人的な事に及びます。

３については

「どの程度まで顧客の言い分を受け入れるか？」

このさじ加減具合を調整するために必要です。

やりすぎれば、あなただけの問題ではなくなりますし、足りてなければ、顧客のフラストレーションは増えるばかりです。

４については、

顧客の言い分と自社の折り合う点を提案できるために必要です。

おそらくほとんどの場合、顧客の言い分をすべて受け入れるわけには行かない事が多いはずです。

そのために、顧客に納得してもらうための代替え案です。

３と４について実現するには、それまでのあなたへの信頼度や、社内的な協力を得られるかどうかも影響しますが、うまく実現できればサプライジングを起こすことができます。

最後、５ですが、どんなに１～４をしていても、誠意のない対応にはYesとは言ってくれません。

真摯に対応し、且つスピードをもって対応することが必要です。

少し長くなりましたが、私はこれによって顧客と話をするときに自信を持ってお話をすることができるようになりました。顧客には、CRMを実践することでロイヤルカスタマーになって頂きたいものです。

そのためには、顧客と接する者は、しっかり無難にこなす事以外にこのようなスキルも保有してなければいけません。なぜなら、エラーは誰も望んでいないにも関わらずどうしても起こってしまうからです。

「社長のつもりで仕事しろよ！」

は自分の仕事に責任を持ち、自らで考え、イメージし、すべてをうまくいかせるための言葉でした。

知識を確信にするには？ その２

【検証テーマ】

「一番、力のある商品をもっと売るにはどのようにしたら売れるか？」

それを可能にしてくれそうなのは、以下のような方法でした。

【事例】

商品を置く棚の中で、人の導線（目線）に入りやすい高さに展開し、且つ、棚の端に置くのではなく、中央に置くこと。

事例の説明として、棚の右端と中央と左端では人の認知力が異なるとの事でした。

向かって　「左端：中央：右端＝７０：１００：９５」ぐらいとの事。

ここで納得出来ることと、疑問が浮かびました。

【納得できること】

・お客様は、中央は棚の前にまっすぐ立つので中央の認知力が１００％。

・右側は利き手。

【疑問】

１なぜ、右端の方が認知力が高い？利き手だからという安直な理由は成立する？

２掲載場所は、右側がすぐ通路だったので中央より右端の方が売れるのではないか？

実際にやってみた結果、中央が圧倒的に売れ、在庫をどんどん入れていかなければ行けませんでした。

右端と左端の差はかなり僅差ですが、右端の方が売れていました。

知識の中に隠れていた真理がこの検証によって判明したのですが、

まず疑問２については、商品を決定するには、落ち着いて熟考するために足を止める事ができるためのスペースが必要で、そのためお客様は商品を確認するときに必ず棚の前に一定の時間立っていると言うこと。

疑問１については、消費行動の観察でははっきり分かりませんでしたが、この理論に沿って何度か同じ事を試していると、やはり右側が売れやすい傾向があることが解ってきました。

ビジネス書には右側が売れやすい理由として、「人間の利き目は圧倒的に右目が多いから。」と言うことでした。

後学で分かったことなのですが、調査手法の１つに「アイトラッキング」という方法があります。

アイトラッキングとは赤外線を網膜に照射して視線の動きをデータ化する手法で、この手法を用いることにより、どの対象物がどれだけの時間見られていたのかを客観的なデータとして把握することが可能な方法です。どうやらこの方法を用いた結果で出た物の様です。

さて、随分話が脱線しましたが、この検証を行うことで私は、他社の営業とは異なる売れるスペースづくりが出来るスキルを身につけることが出来たのでした。

最初は、ビジネス書から知識を引用した卓上の理論でしたが、実践で検証出来たことで「何がどうである」と言うことを感覚値で持つことが出来るようになり、この方法においては確信を持つことができました。

　私はこれ以来、知識を確信にする方法を様々なシーンで時間の許す限り試してきました。

検証するうちに、他のケースに応用出来ることが判りましたので、どんどん応用するようにしました。それによって、購買行動の核になる物がおぼろげに見えるようになりました。

　今では、一定の事を聞けばおおよその事は検討がつくようになりましたが、ビジネス書は今でも購入し続けています。それは、得てきた経験値を今度は論理的に整理し、マーケティング活動を統合的に見ることができるようにしたいと思っているからです。これによって、自社のマーケティング活動だけでなく、他社のマーケティング活動も少し見ればおおよそ何が狙いなのかが見えてくるからです。

販売心理学93の法則目からウロコ 著者：松村清 出版社：商業界 本体価格：1,800円

MBAマーケティング新版 著者：グロービス・マネジメント・インスティテュ 出版社：ダイヤモンド社 本体価格：2,800円

グロービス社のMBAシリーズは少し取っつきにくい感がありますが慣れれば読み応えがあります。

こちらは新版です。

あなたの会社が90日で儲かる！感情マーケティングでお客をつかむ 著者：神田昌典 出版社：フォレスト出版 本体価格：1,500円

こちらは、先ほどのMBAとは違い、非常にわかりやすいビジネス書。
マーケティング活動で煮詰まった時に、自宅にあると役立つ１冊。

見失いがちになっていた事を再認識させてくれます。

知識を確信にするには？ その１

　みなさんは、いろんな情報が飛び交う中で「これは間違いない情報だな」と思える物がいくつありますか？

今日は、知識を自分の中で確信に変え、血肉にしていく方法を書きたいと思います。

　その前に、まず知識は「どこから吸収するのか」と言う所ですが、会社の同僚や、社内広報、懇意になったお客様から等々はもちろんですが、口コミ以外に一番吸収出来たのは、書籍でした。

　書籍店には、Amazonや、ジュンク堂や紀伊国屋などに行くと、ビジネス書はごまんと置かれていますね。

ここ４年程、定期的に書籍店に通い、ビジネス書をあさっているのですが、これぞと思う書籍によく出会える様になりました。

　私が定期的に書籍店に通うようになったのは、まだ営業の駆け出しだった頃です。

私はソフトウェアメーカーでお世話になっており、家電量販店は駆けずり回っていました。

営業としては、商品を置かせてもらうために、様々な切り口から「どうしたらよりたくさん商品を置いてもらえるだろうか？」と言う事を毎日考えていました。当時は、ソフトウェアは戦国時代で、新たなソフトウェアメーカーがたくさん出現しては消え、また、活きのいいメーカーからは新商品がどんどんリリースされる状況で、自社のソフトウェアの置き場所が何もしていないとどんどん隅に追いやられてる環境でした。

店頭でたくさん売るためには、なるべく商品を目立つ場所に展開する事が重要ですので、その店舗ごとに最もよいスペースというのはレイアウトによって自ずと決まってきます。各社の営業はジャンルを問わずその数メートルのスペースを獲得する事を目標に毎日駆けずり回り、他社とせめぎ合いを行っていました。

　そのような状況の中で、一歩他社を出し抜くには２つ方法がありました。

１つは、「担当者に気に入られる事」。このために、店舗の仕事をどんどん手伝いました。

２つ目は、目立つ位置に置かせてもらったらば、そのスペースで実績を出すことでした。

１については、ほとんどの各社営業は行っていました。

２については、各社営業は自社のプロモーションプランに沿った販促物を展開する事に注力していました。

ですが、プロモーションプランといっても、店頭での売れ行きは、その店舗のエリアごとに違うのです。

東京都内と横浜だけでも随分変わってきます。

私はここに目をつけ、１度よいスペースを獲得したらば、絶対に他社に渡さないために、この部分を徹底的に行うことにしました。よく考えれば、同じ商品でも店舗のエリアによって購買動機が異なるならば訴求ポイントも異なります。もちろん、商品特性や商品力にもよるわけですが、見せ方によっては売れ方が変わるわけです。

　やっとマーケティングらしいお話になってきましたが、ここからが知識を確信にするために行ったことです。

　先に書いた様に、訴求ポイントをエリアごとに的確にすれば売れることは推測出来たのですが、その具体的な方法は？この部分に対しては、営業になって間もない私にとっては他社や他のジャンルで売れた成功事例をうまく移植する事にしました。しかし、それでも競争から１歩出し抜く事はできない。なぜなら、その方法は他社の営業でも出来るだからです。そこで、私は別の事例をどこかから持ってこなければならないと思うようになりました。そこでビジネス書の登場です。

　１冊のビジネス書を買いました。そこにはウォルマート方法やe-buyの方法などが例として書かれていました。流通系のビジネスでどのようにしているのかを知ることができましたが、難しくて実感として湧かない物の方がどちらかというと多くありました。しかし、そこは分からずともやってみることにしました。やってみることで、結果は店頭で購買するお客様が行動で示してくれるだろうという考えでした。いわゆる実験であり、検証です。

　実際に検証したのは次のようなテーマで行いました。

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