『知識を確信にするには？ その２』

【検証テーマ】

「一番、力のある商品をもっと売るにはどのようにしたら売れるか？」

それを可能にしてくれそうなのは、以下のような方法でした。

【事例】

商品を置く棚の中で、人の導線（目線）に入りやすい高さに展開し、且つ、棚の端に置くのではなく、中央に置くこと。

事例の説明として、棚の右端と中央と左端では人の認知力が異なるとの事でした。

向かって　「左端：中央：右端＝７０：１００：９５」ぐらいとの事。

ここで納得出来ることと、疑問が浮かびました。

【納得できること】

・お客様は、中央は棚の前にまっすぐ立つので中央の認知力が１００％。

・右側は利き手。

【疑問】

１なぜ、右端の方が認知力が高い？利き手だからという安直な理由は成立する？

２掲載場所は、右側がすぐ通路だったので中央より右端の方が売れるのではないか？

実際にやってみた結果、中央が圧倒的に売れ、在庫をどんどん入れていかなければ行けませんでした。

右端と左端の差はかなり僅差ですが、右端の方が売れていました。

知識の中に隠れていた真理がこの検証によって判明したのですが、

まず疑問２については、商品を決定するには、落ち着いて熟考するために足を止める事ができるためのスペースが必要で、そのためお客様は商品を確認するときに必ず棚の前に一定の時間立っていると言うこと。

疑問１については、消費行動の観察でははっきり分かりませんでしたが、この理論に沿って何度か同じ事を試していると、やはり右側が売れやすい傾向があることが解ってきました。

ビジネス書には右側が売れやすい理由として、「人間の利き目は圧倒的に右目が多いから。」と言うことでした。

後学で分かったことなのですが、調査手法の１つに「アイトラッキング」という方法があります。

アイトラッキングとは赤外線を網膜に照射して視線の動きをデータ化する手法で、この手法を用いることにより、どの対象物がどれだけの時間見られていたのかを客観的なデータとして把握することが可能な方法です。どうやらこの方法を用いた結果で出た物の様です。

さて、随分話が脱線しましたが、この検証を行うことで私は、他社の営業とは異なる売れるスペースづくりが出来るスキルを身につけることが出来たのでした。

最初は、ビジネス書から知識を引用した卓上の理論でしたが、実践で検証出来たことで「何がどうである」と言うことを感覚値で持つことが出来るようになり、この方法においては確信を持つことができました。

　私はこれ以来、知識を確信にする方法を様々なシーンで時間の許す限り試してきました。

検証するうちに、他のケースに応用出来ることが判りましたので、どんどん応用するようにしました。それによって、購買行動の核になる物がおぼろげに見えるようになりました。

　今では、一定の事を聞けばおおよその事は検討がつくようになりましたが、ビジネス書は今でも購入し続けています。それは、得てきた経験値を今度は論理的に整理し、マーケティング活動を統合的に見ることができるようにしたいと思っているからです。これによって、自社のマーケティング活動だけでなく、他社のマーケティング活動も少し見ればおおよそ何が狙いなのかが見えてくるからです。