知識を確信にするには？ その１

　みなさんは、いろんな情報が飛び交う中で「これは間違いない情報だな」と思える物がいくつありますか？

今日は、知識を自分の中で確信に変え、血肉にしていく方法を書きたいと思います。

　その前に、まず知識は「どこから吸収するのか」と言う所ですが、会社の同僚や、社内広報、懇意になったお客様から等々はもちろんですが、口コミ以外に一番吸収出来たのは、書籍でした。

　書籍店には、Amazonや、ジュンク堂や紀伊国屋などに行くと、ビジネス書はごまんと置かれていますね。

ここ４年程、定期的に書籍店に通い、ビジネス書をあさっているのですが、これぞと思う書籍によく出会える様になりました。

　私が定期的に書籍店に通うようになったのは、まだ営業の駆け出しだった頃です。

私はソフトウェアメーカーでお世話になっており、家電量販店は駆けずり回っていました。

営業としては、商品を置かせてもらうために、様々な切り口から「どうしたらよりたくさん商品を置いてもらえるだろうか？」と言う事を毎日考えていました。当時は、ソフトウェアは戦国時代で、新たなソフトウェアメーカーがたくさん出現しては消え、また、活きのいいメーカーからは新商品がどんどんリリースされる状況で、自社のソフトウェアの置き場所が何もしていないとどんどん隅に追いやられてる環境でした。

店頭でたくさん売るためには、なるべく商品を目立つ場所に展開する事が重要ですので、その店舗ごとに最もよいスペースというのはレイアウトによって自ずと決まってきます。各社の営業はジャンルを問わずその数メートルのスペースを獲得する事を目標に毎日駆けずり回り、他社とせめぎ合いを行っていました。

　そのような状況の中で、一歩他社を出し抜くには２つ方法がありました。

１つは、「担当者に気に入られる事」。このために、店舗の仕事をどんどん手伝いました。

２つ目は、目立つ位置に置かせてもらったらば、そのスペースで実績を出すことでした。

１については、ほとんどの各社営業は行っていました。

２については、各社営業は自社のプロモーションプランに沿った販促物を展開する事に注力していました。

ですが、プロモーションプランといっても、店頭での売れ行きは、その店舗のエリアごとに違うのです。

東京都内と横浜だけでも随分変わってきます。

私はここに目をつけ、１度よいスペースを獲得したらば、絶対に他社に渡さないために、この部分を徹底的に行うことにしました。よく考えれば、同じ商品でも店舗のエリアによって購買動機が異なるならば訴求ポイントも異なります。もちろん、商品特性や商品力にもよるわけですが、見せ方によっては売れ方が変わるわけです。

　やっとマーケティングらしいお話になってきましたが、ここからが知識を確信にするために行ったことです。

　先に書いた様に、訴求ポイントをエリアごとに的確にすれば売れることは推測出来たのですが、その具体的な方法は？この部分に対しては、営業になって間もない私にとっては他社や他のジャンルで売れた成功事例をうまく移植する事にしました。しかし、それでも競争から１歩出し抜く事はできない。なぜなら、その方法は他社の営業でも出来るだからです。そこで、私は別の事例をどこかから持ってこなければならないと思うようになりました。そこでビジネス書の登場です。

　１冊のビジネス書を買いました。そこにはウォルマート方法やe-buyの方法などが例として書かれていました。流通系のビジネスでどのようにしているのかを知ることができましたが、難しくて実感として湧かない物の方がどちらかというと多くありました。しかし、そこは分からずともやってみることにしました。やってみることで、結果は店頭で購買するお客様が行動で示してくれるだろうという考えでした。いわゆる実験であり、検証です。

　実際に検証したのは次のようなテーマで行いました。

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