積上げ確信 2005/09/14

先日であったメルマガから引用です。

以前から考えていた、戦略の一つで、

小さい事業者が大きな事業者から勝っていくには、

「顧客と膝をこすりつけながらできる仕事を始めていく」

という事を戦略のフレームとしていました。

先日のメルマガで、それがぴったり出る事が理論的に間違いがない事が判明しましたので

ご報告したいと思います。

証明できたのはランチェスター戦略の第一法則と第二法則でした。

恥ずかしながら、ランチェスター戦略事体にあまり興味を持っていなかったのですが,

第一法則：弱者のために必要な法則
第二法則：強者のために必要な法則

であり、

第一法則(局地戦、一騎討ち戦、接近戦)に持って いった方が勝てる確率が高まる。
第二法則(総合戦・広域戦・集団型の戦闘)に持って いった方が勝てる確率が高まります。

との事でした。

もちろん、これを実践に当てはめようと考えますと、

第一法則などであれば、力関係が異なる場合が多い事と、

同じであっても、営業力や情報力で受注確度に誤差が生まれてくるかと思います。

実際には、プレマーケティングを行ってそこから確度を割り出してから

論理式に当てはめ、目安とした数値が出てくるかと思います。

Webからの問合せも考えられますので、

これらは、第二法則で算出します。

営業効率の指針になる明確な数値がありませんでしたので

これは、実践に落とし込みたいと思っています。