Ipadだからできた商談
先日は、介護福祉関連でゼロからの事業立ち上げのミーティングを行っていた時のこと。
ニュースリリースの大切さの話をしている最中に、私の他のクライアントからメールが。
その業界では権威ある専門誌に、1ページまるまる使ってその会社の技術が
紹介されたと、誌面PDF付きでのお知らせでした。
もちろんその記事掲載も、いろいろと手を打って情報発信してきたから
掲載していただけたものです。
Ipadでメールを受けたので、その場で
「お、ちょうど今、面白いメールが届きました」と言いながら、
そのPDFを開いて見てもらいました。
LIVE感も抜群ですし、なによりも画像をささっと見せられる気軽さ。
Ipadならではのプレゼンテーションができました。
ところでその記事。それだけの大きさの広告を打とうとすれば、
それなりの金額になりますし、そもそも、記事と広告では、読み手に与える力が全く違います。
それを、まさに生々しい情報で説明できたのは、印象に残りやすかったのではないでしょうか。
私は営業職であるならば、Ipadは活用すべきだと思います。
業種や企業規模にかからわず。
それに今や、その場でインターネットを繋いで情報をサクサクと検索することで、
商談がスムーズに、素早く進むというケースも多々あります。
すごい情報を持ったアシスタントを一人連れて歩くようなものでもあります。
中小企業の財務の基本のき
私は営業コンサルタントですが、クライアントに売上の拡大を担保しません。
確かに「売上2倍にします！」などというと聞こえが良い（笑）
そうした能力を喧伝するのが一般の営業コンサルタントかもしれません。
しかし、売上急拡大のリスクをどう考えているのか。
それは営業部門の感覚でしかない。経営的な視点で営業を考えねば下手をすれば会社は倒産しかねない。
ではどうするか？
私はＢＳの健全性を伴いながらの事業発展を目指すべきと考えています。
売上急拡大による、固定費の急増、借入の急増といったリスクは本当に恐ろしい。
シャープについても、営業戦略が間違っていたとは思っていません。結果論では確かにそう見えますが、もっともらしいことを言っている評論家たちは、あの時点で今の状況を予測できたのか？
経営として大事なのはそこではなく。5000億円もの設備投資を、どうやって調達したのか、である。
もちろんいざという時に、大きな投資をして攻めに出ることも必要かもしれない。しかしそれは、経営的に見れば博打である。
その仕事が未来永劫、順調に続く保証などどこにもない。
さておきBSの健全性を保つには、自己資金を厚くすること。
その方法は、二つしかない。
資本金を増やす。
余剰金を増やす。
ちなみに自己資金の比率は50％は欲しい。100％が理想だが、しかしそれは現実的ではない。資金運用的には非効率になりかねない。現実的には50％前後といったところか。ここでいう自己資金とは、「返す必要のないお金」のこと。社長からの貸付金などもその部類に入る。
では自己資金を増やすために何をやるべきか？
まずは社長が報酬をたくさん得ること。
それで贅沢をしろと言っているのではない。
いざというときのために、社長が会社の資金を個人でプールしておくということ。それで出資したり、預り金や長期借入金などで会社にお金を入れるのだ。
社長は徹底的に節約して、資金を貯めておくのだ。
それが社長のやるべき大事な仕事。
もちろん多額の報酬は、社員からのやっかみもあるだろう。しかしそんなことは幾ら説明しても理解されるものではない。そこは割り切るしかない。「社長は守銭奴」と誤解されるくらいでちょうどいい。
社長の報酬を増やす次にやることは、税金を払って余剰金を積み増すこと。
不要なものを買わないまでも、せっかくだからとちょっと高いものを買う。まだ使えるのに社用車やパソコンを買い替える。ちょっとタクシーで移動しよう。その甘さが、危ない。
その行為は、会社のタガを緩める。
そういう買い物に対して社員はとても敏感で、「あ、会社は余裕があるんだな」と確実に肌で感じる。それが怖いのだ。
しかし、税金でもっていかれること嫌がる経営者は極めて多いが、ここは考えを改めてほしい。
ちなみにライブドアも当時、経費として湯水のように使っていたらしい。
ＢＳを改善していこうとすれば、売上の拡大を一義的に目指す必要はなくなる。
利益率の低い仕事を無理に取ったり、無理な価格競争をしないようにする。
本当に価値を理解してくれるパートナーと言える顧客と付き合おうとする。
支払いが綺麗でない顧客とはできるだけ縁を切っていく。
そうすることで、経営の質を変えていく。
しかしそのためには、そのような顧客を新たに開拓していかねばならなくなる。
ちなみに私はそこをお手伝いしているのだ。売上拡大を担保しないとはそういう意味においてである。
エンゲル係数が教科書から消える日
エンゲル係数が教科書から消えつつあるそうです。
貧困をあらわす指標として実態にそぐわなくなってきたとのことで。
たとえば食費には金をかけないが、所得は多くない人は、
もちろん豊かではありません。
ちなみに私自身もエンゲル係数はかなり低いですが、
それは、食事を粗食にしているから。
（飲み代は別として・・・）
現代社会で貧困を表す指標？
たとえば、携帯など通信費の比率でしょうか。
若者にはかなり当てはまりそうな気がします。
さておき、世の中のことを数字で表すことって、難しいですよね。
男性優位なフランス?
フランスではオランド大統領の下、女性閣僚がたくさん誕生しているようです。
「女性の権利相」なるポストが新設され、
職場での平均給与の格差（27％）、家庭などでの女性への暴力などの改善に取り組むそうです。
そもそもフランスでは男性優位の考え方が根強いそうです。
しかし、「愛」の国フランス。
イギリスともども、街を歩けば、女性にはとても優しく,
レディーファーストが浸透しているように思えますが、どうやらそういうイメージとは実態は違うようです。
これは私個人の意見ですけれど、
そもそも、女性のために席を譲るとか、ドアを開けてあげるとか、
そういう行為自体が、女性を低く見ているというか、女性蔑視の裏返しのように
思えてなりません。
（身体的な違いから重い荷物を持ってあげるとか、そういう行為はOKですけれど）
見た目で優しそうなやつには気をつけろ
という感じでしょうか（笑）
さておき、では日本の男性は女性に対してどうなのか？
視点を変えたり、一元的な見方から離れてみると、違う評価になってくるかもしれません。
日本の製造業の行く末
先日、某大手企業の工場責任者の方とお話をしました。
その中で、特に印象に残っているのが、
「最近は、パートナーと呼べる会社が減っている」
つまり、なにがしかの技術開発をする際に、
ツーカーで、気軽に相談で来て、またそれを具体化できる
技術とスピードを備えた中小企業が減っていることを残念がって
おられたわけです。
確かにどんどんと町工場的な企業がなくなってきていますから、
それは実感としてとてもよくわかります。
でも、ということは、そのポジションを取りに行くチャンスも広がっている
はずです。実際、その方も、
「そういう会社があれば、紹介してほしい」
「実績や規模ではなく、常にオープンで探している」と。
しかし、一方で、その中小の製造業サイドは、どういう状況かというと、
以下は、別の方、蒲田界隈に関係の深い方のお話です。
「でも、そういう仕事ができる人は、みな高齢になってしまい、
その後を継いでいる者は、自らの力で仕事を開拓する気概に欠けている」
と。
マクロでみれば完全にミスマッチ状態ですね。
ではどうすべきか？
あなたの会社が、自社の技術に、自信と誇りを持っているのであれば、
いろいろな打ち手があります。
我々のような営業の専門家に相談することもひとつですが、
でも、待ってくれている会社が「実在」するのですから、自ら工夫して
まず動いてみること。そこが大事なのではないでしょうか。
データを信頼することの問題点
データや数字をもとに様々な判断をしようとするのは、
ビジネスの世界では当然求められることです。
しかし、厳密な科学的なデータと、それ以外には、信頼性という
意味で大きな違いがあることも十分に理解しておく必要があります。
特に、経営的な判断のために集められるデータには、
そういう類のものが非常に多く含まれているのですから。
ここでひとつ、当たり障りのないアンケートを例に考えてみたいと思います。
これはキリンビバレッジさんが販促企画として行ったもので、
【無糖の紅茶はおにぎりに合う】 アリ 91％
というものです。
この調査方法は、
量販店店頭および企業内社員食堂等での試食試飲会にてアンケートを実施。
しかも、119,118人に聞いたと書いてあります。
おそらくはどこかの広告代理店が立てた企画なのでしょうが、
まず、そもそもこの調査は、目指す結論ありきとなっています。
そうすると、調査をする側は、別にやらせをするつもりもなく、
厳正に調査をするつもりであったとしても、自然と、望む結果が出るように
行動をしてしまうものです。（これは科学実験においても生じる問題です）
まず、調査をする側は、
アンケートでの聞き方などの設計において、そのような誘導をしてしまいがちです。
ここは私の想像ですが、たとえば、
「おにぎりと無糖の紅茶はあうと思いますか？ アリだと思う。 そうは思わない。」
と訊いたとすると、YESかNOで聞かれるよりも、はるかに 「アリ」と答えやすくなります。
しかも、どちらともいえない、や わからない といった中間回答の選択肢がないですから、
どちらかを選べと言われれば、やはり、「アリ」にする人が増えると想定されます。
（アンケート調査では、3択、5択などを使うのが一般的です）
さらに言えば、「キリンの午後の紅茶が」ではなく「無糖の紅茶がどうか」と【一般化】して
聞くことでも「アリ」と答える率を高めることができます。
このように、不正ではなく、ちょっとした”工夫”をするだけでも、回答を望む方向に誘導することは
容易なことです。（※今回の実際の調査のやり方がどうだったかはわかりません）
しかも、調査をするときに、「主催者」が試食や試飲をさせて、その場で聞いていると
すれば、食べたり飲んだりさせてもらった人が悪い回答を書くのには、心理的な躊躇が出ます。
さらにいえば、主催者がどのような答えを期待しているかが分かっていますから、よほどのへそ
曲がりでもないかぎり、別に自分の主義主張にかかわるような回答でもないですし、アリと答える
方向に流れていくことが想像されます。
このように、人が介在して得られるデータの場合、
（この場合は、特に、調査する側も、調査される側も人なので二重ですね）
データそのものの信頼性については、かなり疑ってかかる必要が出てくるわけです。
別にこれは特殊なケースではありません。
よく政府機関や、新聞社やNHKが行う世論調査などは、その典型ですね。
上記の調査はまあ当たり障りのないものでしたが、これらはそういうわけにはいきません。
消費税に対する意識調査、原発に対する意識調査などなど。
データを重視することは悪いことではありませんが、
その問題もしっかり頭に入れておくべきでしょう。
ところで今回たまたまこのアンケートを題材に使わせてもらいましたが、
販促手段としてされていることに別に目くじらを立てているつもりも、
問題だと言っているわけでもありませんので誤解なきよう＾＾。
（私も、無糖の紅茶なら、おにぎりに合わなくもないだろうな、と思いますし）
しかし話はそれますが、この販促企画、その狙いほど効果を上げているんでしょうかね？
亀梨くんの魅力をうまく使った方が、よいCMが作れたのではないかと。
顧客の立場で考えるとは？
先日、購買・調達の専門職向けのコストダウン技術を学ぶセミナーに参加してまいりました。
参加費は約4万円、終日みっちりのセミナーです。
ところでなぜ、営業のコンサルタントが購買部門向けのセミナーを受講したのか？
それは、売り手側として、買い手側の論理、思考を学んでおくことが、きわめて重要であると考えるから。
相手側の視点から物事を考える。これは何であれ、きわめて重要なこと。
「お客様の立場に立って考えよう！」とは、スローガン的に言われていますが、
では、それを実際にどうやれというのでしょうか？
ここでセミナーの内容をお話しするわけにはいきませんが、
直接購買、というのは、大きなキーワードの一つでしたね。
ローカライズや、商社を使わないなどなど。
この動きは、売り手、特にメーカーとしては大きなチャンスであり、
もちろんきちんと顧客に存在価値を示せる商社にとってもチャンスです。
それと、えっ？そんなエグイ作戦まで考えているのか・・・と、売り手側としてはぞっとするようなノウハウのお話もありました＾＾；
ところで、この話をお話しすると、
「えっ？そこまでやるんですか」と言われます（笑）。
購買の勉強会に参加させてもらう営業マン、営業コンサルタントは確かに少ないかもしれません。
でも、一度出てみれば、その意味が分かってもらえると思います。
あなたの会社も必ず新聞や雑誌に掲載される
昨日クライアントから報告を頂きました。
しかけておいたニュースリリースに反応があり、
昨日某紙が来社して取材を受けたそうです。
他のクライアントでも、同様にこの4月以降で、専門誌2誌に記事掲載が決定しました。（技術雑誌なのでそれなりのボリュームになると思います）
何が言いたいかというと、
・どんな企業にもニュースとして媒体に取り上げられる情報がある
・ニュースリリースを行う
・各紙から反応があり、記事として掲載される（広告としてではなく）
→ だから、顧客からの反応が得られる。
・さらにニュースリリースのネタが増える
という循環が生まれます。
当社のクライアントでは徐々に、記事として媒体に掲載されることが
当たり前になってきます。
１００件までなら無料でメール一斉配信可能
ちょっとした一斉メールを配信するのに、わざわざ有料の配信システムを使うのもなんですし、
かといってＢＣＣで送るというわけにも・・・
という場合には、googleドキュメントで使用できる、MailMergeがお勧めです。
一回当たりの送信上限が１００件（１日最大５００件）という制限がありますが、
差し込み印刷やファイル添付も自由にできますので、
なかなか使い勝手の良いソフトです。
もちろん広告も表示されません。
英語版しかありませんが、自動翻訳にでもかけて判読してください。
・・・と思ったら、
とても親切に解説 してくれている方を見つけましたのでそちらを参考にしてください＾＾
ＰＳ：現在自社のクライアントに対してｇｏｏｇｌｅappsの導入を奨めております。
中小企業が低価格で、高機能で、使いやすいグループウエアを構築する上では
かなり使いやすいのではないかと考えています。
またこちらについても書いてみたいと思います。
わたしの起業物語（起業のための勉強会）お知らせ
～時間なし・資金なし・協力者なしの困難を越えて～
たまビジネス元気塾７月度の勉強会は、起業を考えている
方、... あるいは事業を効果的に拡張したい方のための
実践的な手法について学びます。
講師はこうご動物病院の向後亜希さん。
２００９年、勤務していた動物病院の閉鎖が突然決定した
のを受けて一大決心、３か月弱で独立・開業を果たしたご
自分の体験を基に、実践的な起業テクニックを語ります。
■日時 7月25日 19時～20時半
■内容
1. 起業という選択～私の場合
2. 短期間での資金調達と障害の克服
3. 起業計画書はこう書く
4. お客様の心に届く告知とは
5. これからの起業するあなたへのメッセージ
■場所
多摩市立関戸公民館 第一学習室
※京王線聖蹟桜ヶ丘駅 西口下車、徒歩１分（オーパ８F）
http://www.opa-club.com/seiseki/access.cgi
■定員 30名（先着順にて受付）
■資料代 2,000円（当日現金にて承ります。）
■申込方法 info@tama-business.comまで、
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