何故、「得」よりも「損」を訴えるべきなのか？
実は、「こんな得があります！」と馬鹿正直に言うのはあまり賢いやり方ではありません。
なぜなら、“得”よりも、“損”を訴えた方がもっと強烈にお客さんを引きつける事ができるからです。
「んなワケあるか！損するなんて言ったら誰も買わないだろ！」というツッコミがあるかと思いますが…
それはもちろんその通りです。「この商品を買ったら大損して破産しますよ☆」なんて言ったら誰も買いません。当然ですね。
要は、「この商品を買ったら損をする」ではなく、「アナタは今 損している」「この商品を買わないと損をする」と訴えるのです。
人間の心理として、「“何かを得られる快楽”より“何かを失う恐怖”の方が強い」と言うモノがあります。つまり、「得したい」よりも「損したくない」のです。
例えば、「腕立て伏せを休まず1000回出来たら1000万円あげます。」と言われたら、そりゃ頑張るでしょうが、途中で気力と体力が尽きてしまうでしょう。
しかし、「腕立て伏せを休まず1000回出来なかったらアナタは破産します。」だったら…死に物狂いで1000回頑張りますよね。
いやまあ、「そんな状況はあり得ない」とかいう意味の無いツッコミはさておき、とにかく、人間は損したくない生き物なのです。
だから、「この商品を買えばこんな得があります。」というより「アナタは今こんなに損をしているので、この商品を買って損を取り戻しましょう」と言った方が お客さんは反応してくれるのです。
要は言い方の問題です。アナタのお客さんは、アナタの商品を買わないことでどんな損をしているのか？それをお客さんに教えてあげてください。
「限定」する事で成約率が落ちる理由とは
さて、前回お話した「限定
」ですが、実は 使い方を間違えると かえって成約率を落としてしまう事になります。
これは、ひとえに3つのnot
を理解出来ていない事が原因なのですが…最近、かなり「間違った限定」をしているセールスレターが増えた気がします。
…いえ、ひょっとしたら前々からあったけど優が気づかなかっただけかもしれませんが。
それはともかく、その辺を前回の捕捉としてお話しようと思います。
まず、その「間違った限定」とはどんな使い方かと言うと、「キャッチコピー
やそのスグ下で限定をしてしまう。」と言うことです。
「●●の方法を限定●名にお伝えします。」と言ったキャッチコピーに限定を入れているやつとか「●●の方法をお伝えします 〈限定50名〉」とかキャッチコピーのスグ下あたりに入れているやつです。
これらの限定の使い方は一部の例外を除き、成約率を落とします。
なぜなら、お客さんはセールスレターを読み始めた段階ではアナタの商品を欲しいと思ってないからです。
思っていないからこそ、欲しいと思わせるために長ったらしいレターを書くのですから。
そして、欲しくないものなんて いくら限定されても欲しくないのです。
例えば、「私の（優のです☆）サイン入り色紙欲しくないですか？」と言ったら欲しがる人は絶対にいないと思います。
欲しくない私のサイン入り色紙を「限定10枚ですよ！」といくら限定してみたところで欲しくならないですよね。
いえ、欲しくならないどころか、かなりウザイですよね（笑）
アナタの商品でも同じ事です。お客さんはセールスレターを読み始めた段階ではアナタの商品なんて欲しくありません。ってかどんな商品かすら分かってないでしょう。
そんな状態のお客さんにいくら限定を伝えたって、欲しくなるわけなのです。ウザがられて、かえって成約率をおとしてしまう事になるのは当然かもしれませんね。
つまり「限定」のテクニックとは、イキナリ言っても逆効果であり、お客さんにアナタの商品を「欲しい！」と思わせてから使うことで始めて効果を発揮するのです。
…と、そんなワケで限定の使い方についてでした！
コレ、本当に間違った使い方をしているレターが多いので注意してくださいね☆
ではでは、今回はこの辺で♪
お客さんに「注文する」ボタンを押させるには
「セールスレターの精読率は悪くないんだけど、成約率が上がらない…お客さんが商品を買ってくれない」
と言う場合は、3つのnot
の最後の壁、「行動しない」の壁を超えれていないと言うことです。
いやまあ、その前に「信用しない」の壁が超えれてない可能性も無きにしもあらずですが･･･。
まあ、お客さんにどうやって信用してもらうかについてはいろいろお話したと思いますので過去記事をご覧下さい。
さて、話を戻しまして、
「行動しない」の壁の超え方…どうやってお客さんに注文ボタンを押してもらうかについてお話します。
これについて一番有効なのは「限定」です。商品の個数や販売期間などを一定数に限定して、お客さんに「今スグ買わないともう二度と手に入らないかも」と思わせる事で購入を促す方法です。
これをしないと「まあ、後でじっくり考えてからにしよう」と思われて買ってもらえないという結果になってしまいます。
限定の方法…つまり、何を限定するかについては5つほどあります。
1つめは商品の個数です。「100名様限定販売」などですね。まあ、一番メジャーというか かなり多くの方々がやっていると思います。
2つめは商品の価格です。「今だけ10000円引き」とかです。まあ、これもメジャーですね。要は特別価格と言うことです。
3つめは販売期間です。「12月30日まで限定販売」とか「夏限定販売」とかです。まあ、これも特に分かり難いことは無いと思います。
4つめは特典です。「今お買い上げいただけば豪華特典をお付けします。」などです。これはTVショッピング等でよくやってますね。あれもこれもそれも全～部付けまっせ！みたいなノリのやつです。
5つめは結果です。商品を使って得られる結果を限定するのです。今始めればベストな結果を得られるけれども、この機会を逃すと同じような結果は出せなくなるだろう…と言った感じです。
例えば、株式投資などですと「今月より一年間、株に対する税金が減税されるようです。そのため、株で儲けるなら今から一年間が最大のチャンスです。」等と言って、今すぐ始めて利益を最大化しようという話をするわけです。
…もちろん、嘘は絶対に駄目です。
以上の5つの限定方法のうち1つ もしくは複数を使って、お客さんに「今すぐ買わなきゃ！」と思わせてください。これで成約率は大きく変わるハズです。
ただし、どれを使うにしても必ず限定の「理由」をしっかり説明してください。
理由も告げずに「100名限定です！」と言っても、「何で？」とか「どうせもっと売ってるんだろ」等、お客さんの不信を招いてしまいます。
何故限定するのか？限定しなければいけない正当な理由、根拠をキチンとお客さんに説明してください。