セールスレターの成約率は“書く前”に決まる
突然ですが、成約率の高いセールスレターを書くために、最も重要な事はなんでしょう？
「ズバリ、キャッチコピーだね！」
…いいえ違います。
「では、価格設定？」
…それも違います。
実はセールスレターの成約率を上げるのに一番重要なのは、レターを書く前に行う「リサーチ」です。
お客さんは何故、自分の商品を買うのか？もしくは買わないのか？何を求めているのか？等を徹底的にリサーチしてお客さんを理解していくことで、なんと言ったら自分の話を聞いてくれるのか？信じてくれるのか？行動してくれるのか？が分かってくるのです。
つまり、リサーチを徹底的に行うことで、前回ご説明した３つのnot
の超え方がわかります。そして、それさえ分かれば、後は日本語にして書くだけなので もう勝ったも同然なのです。
では、実際にどうやってリサーチを行うのかご説明していきましょう。
リサーチのやり方①～アナタの商品について～
「オイオイ、自分の商品くらいリサーチしなくたってわかってるよ！」という方も多いのではないかと思いますが、本当に十分に理解しているでしょうか？
アナタは、アナタが売っている商品の欠点、弱点、長所、売り、素材、ライバル商品との違い、などなど、商品に関する全てを知っていなければなりません。
世の中、似たような商品があふれている中で、何故、わざわざあなたの商品を買わなければいけないのか？この質問に明確に答えられるようにしてください。
具体的なやり方としては、まず自分で使い倒してみるのが一番でしょう。また、モニターを募集して感想を聞いたり、すでにいくつか売れている商品なら、買ってくれたお客さんに話を聞いてみるのも良いでしょう。
リサーチのやり方②～お客さんについて～
お客さんのリサーチでは、とにかく、直接話をしてみるのが一番でしょう。どんな事を話しているのか？どんな問題をかかえているのか？何に興味があって何を基準に物を買うのか？などなど。
もちろん、みんないろんな事を好き勝手話すので、最初は余計に分からなくなってしまうかもしれません。ですが、数をこなしていくことで、傾向性や共通点が分かってくると思います。
注意点としては、「アンケート」や「調査」と言ってしまうと、余所行き用の 上辺だけの答えが返ってくる可能性が高いので、なるべく個人的に話しをして 本音の部分を聞くようにしてください。
インターネットの掲示板やミクシィなどのSNSの書き込みを見るのも有効です。
関連雑誌を見て、今どんな事が言われているのか？どんな広告の商品が売れているのか？等をチェックしていくのも良いでしょう。
他にも挙げていけばイロイロありますが、とにかく、お客さんの心理について知れるものは全部知っていくようにしてください。
☆今日のまとめ☆
・セールスレターの成約率は ほぼ全て「リサーチ」によって決まる。
・リサーチは、アナタの商品について そして、アナタのお客さんについて 徹底的に行うべし。
と、こんなところでいかがでしょうか？
今回もずいぶん長々と書いてしまいましたorz。今後はなるべく短くまとめていきたいと思いますが、短くならないと思いますので先に謝っておきます。
ゴメンネ☆
と言うわけで、次回はキャッチコピーについてです。最後まで読んでくれた方、ありがとうございました！
セールスレターの成約率を上昇させる必須条件
セールスレターを書くための様々なテクニックがあります。しかし、“それが何のためのテクニックなのか？”を理解していないと、成約率を上げるどころか、かえって下げてしまう危険があります。
そこで、“セールス コピーライティング テクニック は何のためにあるか”について まずはお話させていただこうかと思います。
と、言うわけで はじめまして！草食系肉食コピーライターの優と申します☆
このブログでは、成約率の高いセールスレターを書くためのコピーライティング スキルについて 初心者の方にも分かりやすく、また中級者以上の方のお役にも立てるような情報を提供していきたいと思っています♪♪
「セールスレターってどう書くのでござる！」って方はもちろん、「ワイはもっと成約率をあげたいんや！」と言う方も 是非是非 ご覧下さいネ。
さて、自己紹介も済んだところで本題いってみましょ～☆
あ、本題は極めて真面目にお話しますので、眠くなったら無理せず、我慢して読んでください！
では、ここから本題です。
結論からいえば、セールスレターはお客さんに自分の商品を買ってもらうための物であり、全てのテクニックは、お客さんが物を買うときに必ず持っている心理的な壁“3つのnot”を超えるためにあります。
「3つのnot」については有名な話なので、「そんなの知ってるよ！」と言う方も多いと思います。しかし、知っているだけでは全くの不十分。全然ダメです。
この３つのnotについては、「これさえキチンと理解していれば、他のテクニックは一切要らない」と 言うくらい重要なものですので、しっかりと骨の髄までたたき込んで、五臓六腑に染み渡らせて下さい。
3つのnotとは、①not read（読まない） ②not believe（信じない） ③not act（行動しない）の３つです。
この３つのnotをしっかり理解していないと③を超えるためのテクニックを①で使ってしまったり、せっかく覚えたテクニックが全く意味のないものになってしまいます。
では、この3つのnotを順番にご説明していきます。
①not read（読まない）
お客さんは、あなたの書いたセールスレターや広告なんて絶対に読みません。何故なら、お客さんは売り込みなんてされたくないからです。
ご自身が売り込みをされたときのことを考えてみて下さい。。
例えば、あなたに電話がかかってきました。「もしもし、○○新聞です。」と言われたら、「あ、新聞の売り込みだ」と思ってスグに電話を切りますよね？
これと同じです。お客さんは売り込みなんてされたくないので、あなたの書いたセールスレターなんて絶対に読まないのです。
②not believe（信じない）
お客さんは、あなたの言うこと（セールスレターに書いてあること）なんて絶対に信じません。なぜなら、お客さんは、騙されたくないからです。
例えば、「1ヶ月で1000万円稼げます」と言われたら 当然、お客さんは「嘘だ」と思います。お客さんは基本的に最初はあなた（販売者側）を疑っています。詐欺師の類では無いかと疑いの目で見てくるものなのです。
③not act（行動しない）
お客さんは行動（あなたの商品を注文する）しません。なぜなら、間違った判断をしたくないからです。
今は欲しいけど、後で考えたら要らないと思うかもしれない。もう少し時間をおいた方が冷静に判断できるのではないかと決断を先延ばしにするのです。
しかも、行動するのは面倒くさいのです。いちいち電話して購入の意志を伝えなくてはいけません。FAXに必要事項を書いて送信しなくてはいけません。注文フォームに住所や氏名やメールアドレスを記入しないといけません。
とにかく面倒なのです。
③行動しない を超えれたということは、お客さんが商品を買ったと言うことです。つまり、セールスレターを書くのは この3つをいかにして超えるか、
①読まない→ではどうしたら読んでくれるのか？ ②信じない→ではどうしたら信じてくれるのか？ ③行動しない→ではどうしたら行動してくれるのか？ を考える作業だと言っても良いでしょう。
これからセールスレターを学ぶときや書くときには、“このテクニックは何のためのものなのか?”“自分はこのテクニックを使ってどの壁を超えたいのか”を考えるようにしてみてください。
きっと成約率アップに繋がるハズです。
☆今日のまとめ☆
・あらゆるセールス ライティングのテクニックは、3つのnotを超えるためにある。
・3つのnotとは、①not read（読まない） ②not believe（信じない） ③not act（行動しない）の3つである。
…
……
………と、言うわけで、本題終了～！！
さてさて、初回からすんご～～く長話ししてしまいましたがいかがでしたでしょうか？少しでもあなたのお役に立てれば幸いです☆
それにしても、真面目に話すのって疲れますね。次からもっと短くまとめたいと思います。ではでは、ご意見やご感想お待ちしておりますので、お気軽に声かけてください♪
では、次回は、セールスレターを書くのに、いえ、おそらく「どんなビジネスでも最も重要な事」についてお話させていただこうと思います。