リストは集めるな！
よくセールスレターを開くと、メルマガ登録フォームを置いていたり、ホバーウインドウが出て来たりします。しかし、実は、それがセールスレターの成約率を激減させていることをご存じでしょうか？
と、言うわけで今回はセールスレターを書くときに絶対に忘れてはいけない「ワンメッセージ ワンマーケット ワンアウトカム」についてお話させていただきます。
まあ、見たとおり「1つの“伝えたいこと”を1つのマーケットに対して伝えていき、出口は1つしか与えない」ということです。
これがぶれてしまうと、セールスレターがワケのわからないものになってしまい、悲惨な結果となってしまいますので絶対に抑えておいてください。
では、ご説明していきます。
☆ワンメッセージ
セールスレターを書く人間は、「一体何をお客さんに伝えたいのか？」を決めて常に意識して書かなければいけません
人間というのは、一度に複数の事を考えることが出来ません。なので、お客さんに複数のメッセージを伝えてしまうと お客さんを混乱させてしまいます。
「この商品はとても良いものなのです」「私はとてもスゴイ人なんです」「ライバル社の商品は最悪です」などいろいろ言われると、お客さんは頭が混乱して、何を言われているのか？何に注目して良いのか？ がわからなくなってしまうのです。
☆ワンマーケット
商品を売るマーケットを1つに絞れと言うことです。当たり前ですね。英語に興味がある人が集まっているマーケットで「犬のしつけ方」を売ろうとしても売れるわけありません。
ただし、マーケットが1つなら商品は複数でも構いません。例えば、恋愛関係のマーケットなら、「女と出会う方法」「女を口説く方法」「デートを盛り上げる方法」などイロイロありますね。
☆ワンアウトカム
お客さんに、出口は1つしか用意しない。商品を売りたいなら「商品を買う」という出口。リストを集めたいなら「アドレスを登録する」という出口です。
出口が複数あると、お客さんは各々の出口から出て行ってしまい、「商品を買う」という出口に来てくれなくなります。なので必ず出口は1つに絞ってください。
当たり前のようですが、実際にはこれが出来ていなセールスレターが多く見受けられます。「商品を買う」出口と「メルマガを登録する」出口を一緒にしているレターがスゴク多いです。
商品を売るページとリストを取るページは分けてください。
後は、リンク。「お客様の感想をもっと見たい方はこちら」とか「プロフィールはこちら」とか…他の出口をお客さんに与えてしまっています。
お客さんはプロフィールにとんだまま二度と戻ってきませんので、余計なリンクははずしてください。
…あ、ただし、特定商取引法とかプライバシーポリシーとかのリンクは入れないと駄目ですよ。法律で義務付けられてますから。
…ふう、こんなとこかな。
と、そんなワケでいかがでしたでしょうか？、アナタのセールスレターを見直してみて、特商法とプライバシーポリシー以外のリンクがあったら必ず外してください。それだけで成約率が向上するはずです。
では、また次回♪
お客さんの欲求を理解するには
とまあ、そんなワケで前回のつづきでセールスレターを書くのに どうやってマズローの欲求五段階を活用していくかです。
まず、この欲求5段階にも 以前ご説明したOATH
（オース）の法則と同様に、段階によって“売りやすさ”が異なります。そのため、レターの長さを考えるのにも有効な指標となります。
先に言ってしまえば、生理的欲求に近いほど、売りやすく 短いレターになりますし、自己実現に近いほど売りにくく 長いレターを書く必要があります。
人間の根源的欲求である生理的欲求は人間の持つ欲の中で最も強いものです。もし生理的欲求がみたされていない人がいたら、それを満たすための商品は非常に簡単に売れるます。
例えば、砂漠で水を売る商売がそれにあたります。以前にも同じ例を出した気がしますが、砂漠で、何日も水を飲んでない人に水を売ろうと思ったら「この水を10000円で売ります」の一言で売れますよね。
対して、自己実現欲求は非常に個別具体的な欲求になってくるので、簡単には売れません。その商品がいかにお客さんの欲求を満たす商品であるかを長々と説明しなくてはいけません。
レターの長さは 「OATHのどの段階で、マズローの何段階だからこのくらいの長さ」というような判断をすると良いでしょう。
次に、同じ商品でも 「マズローのどの段階にいるお客さんに売りたいか？」によって言うべき事が全く変わるのです。
例えば、アナタが英語教材を売っているとします。お客さんは当然、「英語を学びたい人」です。
しかし、一口に英語を学びたい人といっても、「海外に行くのに英語が話せないと不安」というように安全欲求を満たすために学びたい人もいれば、
「英語を話せるようになって女にもてたい」という親和欲求を満たしたい人、「世界を相手にビジネスがしたい」という自己実現欲求を満たしたい人など様々です。
当然、どの段階の欲求を持っているかによって 言うべき事が変わってきますね。
基本的に安全欲求の段階にいる人に何かを売りたかったら、「利益が得られる」と言うことをひたすら訴えていけばOKです。
「お金が稼げます」「やせる事が出来る」「英語が話せる」など、とにかく、「こんなに簡単にメリットが手に入る」と明確に伝える事で売れていくと思います。
逆に、自己実現の人に何かを売ろうと思ったら、もの凄く個別具体的な話をしていかないと売れません。
つまり、自分のお客さんが どの段階にいるのか理解しないで、自己実現欲求から英語を学びたい人に、「英語を話せると女にモテモテですよ！」とか言って売り込んでも全く反応してくれないワケです。
そんなことにならないように、自分のお客さんがどの段階にいる人なのか しっかり見極めていってください。
本日のまとめ
・マズローの欲求5段階は、段階によって“売りやすさ”が異なり、生理的欲求に近いほど売りやすく自己実現に近いほど売りにくい。
・生理的欲求に近いほど短いレターになり、自己実現に近いほど長いレターになる
・自分のお客さんがマズローのどの段階にいるかによって言うべき事が変わるので、しっかりと見極める
お客さんの欲求はどこにあるのか？
さて、そんなワケで 今回はお客さんの欲求を把握するのにとても参考になる“あるモノ”をご紹介いたします。
ってもったいぶっても仕方ないので言ってしまいますが、あるモノとは「マズローの欲求五段階」です。
「なんだ・・・それくらいは知ってるよ」と言う方も多いでしょう。経済学の本とかには必ずと言って良いほど書いてありますから・・・。しかし、実はこれがセールスレターを書くのに非常に役に立つのです。
「使い古されている」と、軽視する人もいるようですがナンセンスです。使い古されていると言うことは、それだけ現実を言い当てていると言うことです。
斬新なだけの突飛な意見は、使い古される事なく消えていくものです。
それはともかく、マズローについて知らない方のために一通り説明した後、どうセールスレターに活かすのかご説明していきたいと思います。
では、さっそく行ってみよ～♪
☆マズローの欲求五段階☆
・人間の欲求は五段階のピラミッドのようになっていて、一番底から始まり、欲求が満たされると一段上の欲求を求めるようになる・・・というもの。
五段階とは下の段から、“生理的欲求” “安全欲求” “親和（依存）欲求” “自我欲求” “自己実現欲求”です。順番にご説明していきますと・・・、
一段目：生理的欲求
これは生きるための欲です。例えば「水が飲みたい」「寝たい」「排泄したい」など、生きるために欠かすことの出来ない欲求で、人間の欲の中で最も根源的で最も強い欲です。
二段目：安全欲求
生理的欲求が満たされると…水も食料もある。寝れるし排泄もできる。取りあえず生きていけるとなると、今度は安全に過ごしたいという欲が出てきます。例えば「治安の良い場所に住みたい」「雨露しのげる家が欲しい」など。
三段目：親和（依存）欲求
取りあえず生きていけるし、安全だとなると 次は独りでいるのが寂しくなり、仲間が欲しくなります。「友達が欲しい」「彼氏・彼女が欲しい」などがこの欲求です。
四段目：自我欲求
生きていけるし、安全で仲間もいるとなると次は 周りから注目されたくなります。“大勢の中の１人”ではなく、オンリーワンとかナンバーワンとか そんなモノに憧れるようになるのです。要は「目立ちたい」という欲です。
五段階：自己実現欲求
人間の持つ欲の中で最も高次の欲です。生きていけるし、安全で仲間もいる。しかもみんなチヤホヤしてくれるとなると、最後に、自分の力を試してみたいという欲求にたどり着きます。まあ、「理想の自分になりたい」って事です。
と、言うわけでマズローの欲求5段階について一通りご説明いたしました。次回は、実際にどうセールスレターに活かすのか？についてお話していきたいと思います。