何故、「得」よりも「損」を訴えるべきなのか？

さて、セールスレターを少しでも学んだ方なら必ず聞いたであろう「“お客さんの得”を訴えろ 」ですが、

実は、「こんな得があります！」と馬鹿正直に言うのはあまり賢いやり方ではありません。

なぜなら、“得”よりも、“損”を訴えた方がもっと強烈にお客さんを引きつける事ができるからです。

「んなワケあるか！損するなんて言ったら誰も買わないだろ！」というツッコミがあるかと思いますが…

それはもちろんその通りです。「この商品を買ったら大損して破産しますよ☆」なんて言ったら誰も買いません。当然ですね。

要は、「この商品を買ったら損をする」ではなく、「アナタは今 損している」「この商品を買わないと損をする」と訴えるのです。

人間の心理として、「“何かを得られる快楽”より“何かを失う恐怖”の方が強い」と言うモノがあります。つまり、「得したい」よりも「損したくない」のです。

例えば、「腕立て伏せを休まず1000回出来たら1000万円あげます。」と言われたら、そりゃ頑張るでしょうが、途中で気力と体力が尽きてしまうでしょう。

しかし、「腕立て伏せを休まず1000回出来なかったらアナタは破産します。」だったら…死に物狂いで1000回頑張りますよね。

いやまあ、「そんな状況はあり得ない」とかいう意味の無いツッコミはさておき、とにかく、人間は損したくない生き物なのです。

だから、「この商品を買えばこんな得があります。」というより「アナタは今こんなに損をしているので、この商品を買って損を取り戻しましょう」と言った方が お客さんは反応してくれるのです。

要は言い方の問題です。アナタのお客さんは、アナタの商品を買わないことでどんな損をしているのか？それをお客さんに教えてあげてください。