お客さんに「高い！」と思わせないためには？
お客さんがアナタの商品を買わない理由の1つとして「価格が高い」というのがあります。3つのnot
の「行動しない」の壁ですね。
「じゃあ、価格を安くすれば良いのか？」というと 残念ながらそう言うワケでもありません。
ここで言う「価格が高い」とは客観的にではなく、お客さんの経済状況やどれだけアナタの商品を欲しいと思っているかなど、飽くまでお客さんの主観的な問題だからです。
いかにしてお客さんに「安い!」と思わせる…のは難しいですが「高くない」と思わせるかが売り上げを左右するポイントになります。
対策の1つとしては、支払い方法を分割にすると言うのが有効です。
一度に数万円は払えないけど、月々数千円なら大丈夫という人は多いです。ただし、「借金はイヤだ」という人もいるので、一括払いと分割払いの両方に対応してあげると良いでしょう。
細かいところかもしれませんが、分割払いに対応しない事で逃がしている売り上げは結構あると思います。まだ未対応でしたら、是非分割払いを導入してみてください。
３つのお客さんの得を使い分けよう 実践編
さて、前回
は「お客さんの得」には3段階あり、時と場合によって使い分けなくてはいけない というお話をさせていただきました。
今回はその続きで“どう使い分けるのか”についてお話したいと思います。
では、早速いってみましょう♪
☆F・A・Bの使い分け☆
・F（フィーチャー）
これは、お客さんがOATH のHにいるときや商品そのものに価値がある場合に訴えていきます。
例えば「砂漠で水を売る」商売。砂漠で水を何日も飲んでいない人に対しては「水です」と商品名・・・つまりFを伝えればそれで売れます。
また、例えば「巨人の長嶋名誉監督が現役時代に使っていたバット」。これはファンから見れば計り知れない価値があるでしょう。
だから「これは長嶋さんが現役時代使っていたバットです」とFを伝えてあげるだけで売れるのです。
・A（アドバンテージ）
これは、既に、お客さんとの信頼関係がある程度築けている場合に使う事が多いです。
F・A・Bの中でどれが一番お客さんの心に訴求できるかと言えばB（ベネフィット）です。
しかし、お客さんが既に一度商品を買ってくれて、信頼関係が築けている場合、ベネフィットをひたすら訴えていくと かえってウザイと思われ、せっかくの信頼関係を壊してしまいかねません。
Aで止めておくのがちょうど良いでしょう。
B（ベネフィット）
F・A・Bの中で最もお客さんに訴求する効果が高いです。そのため、初対面の一見客に商品を売りたい場合に訴えていきます。要はフロントエンド商品ですね。
一見さんに対してFやAを訴えても「欲しい！」と思わせることは中々できません。
逆に、既にコチラを信頼して商品に興味を持っているお客さんに必死でBを訴えてしまうと、せっかくの信頼を失うことになります。（Bを訴えるとどうしても怪しさや商売臭さが出てしまうため）
自分の売っているものは何なのか？お客さんはどう思っているのか？などをしっかり見極め、使い分けていって下さい。
今回はその続きで“どう使い分けるのか”についてお話したいと思います。
では、早速いってみましょう♪
☆F・A・Bの使い分け☆
・F（フィーチャー）
これは、お客さんがOATH のHにいるときや商品そのものに価値がある場合に訴えていきます。
例えば「砂漠で水を売る」商売。砂漠で水を何日も飲んでいない人に対しては「水です」と商品名・・・つまりFを伝えればそれで売れます。
また、例えば「巨人の長嶋名誉監督が現役時代に使っていたバット」。これはファンから見れば計り知れない価値があるでしょう。
だから「これは長嶋さんが現役時代使っていたバットです」とFを伝えてあげるだけで売れるのです。
・A（アドバンテージ）
これは、既に、お客さんとの信頼関係がある程度築けている場合に使う事が多いです。
F・A・Bの中でどれが一番お客さんの心に訴求できるかと言えばB（ベネフィット）です。
しかし、お客さんが既に一度商品を買ってくれて、信頼関係が築けている場合、ベネフィットをひたすら訴えていくと かえってウザイと思われ、せっかくの信頼関係を壊してしまいかねません。
Aで止めておくのがちょうど良いでしょう。
B（ベネフィット）
F・A・Bの中で最もお客さんに訴求する効果が高いです。そのため、初対面の一見客に商品を売りたい場合に訴えていきます。要はフロントエンド商品ですね。
一見さんに対してFやAを訴えても「欲しい！」と思わせることは中々できません。
逆に、既にコチラを信頼して商品に興味を持っているお客さんに必死でBを訴えてしまうと、せっかくの信頼を失うことになります。（Bを訴えるとどうしても怪しさや商売臭さが出てしまうため）
自分の売っているものは何なのか？お客さんはどう思っているのか？などをしっかり見極め、使い分けていって下さい。
３つのお客さんの得を使い分けよう
キャッチコピー
についてご説明したとき、「お客さんの得・利益
を訴えるのだ！」とお話した「得」ですが、これにはF・A・B3段階あり、時と場合によって使い分けなくてはいけません。
どんな場合によるのかと言うと商品によっても違って来ますし、お客さんの心理状態やアナタとの信頼関係など様々なものを考慮する必要があります。
「面倒くせぇ！」と思うかもしれませんが、これをキチンと考慮しないとお客さんにウザイって思われたりする可能性もあります。
まあ、これについては3段階の得について一通りお話してからご説明しましょう。
・・・というわけでサクサクっと行ってみよ～♪
☆お客さんの得 3段階☆
・F＝フィーチャー(feature)
これは「特徴」といわれるモノです。例えば、「PDFファイル794ページ」 「A４1192枚」 「やさしさ50%配合」 「特典にネコミミカチューシャがついてます」 などなど。要は“その商品はどんなモノであるか？”です。
・A＝アドバンテージ(advantage)
これは、「その商品を得た結果何が起こるのか？」です。例えば「黒ウーロン茶を飲めば脂肪の吸収が抑えられます」など。…いえ、飲んだこと無いので効果の程は分かりませんが。
・B＝ベネフィット(benefit)
これは、Aのもう一段階先。「Aを得たことで、そのお客さんにはどんな良いことがあるか？」です。上記のウーロン茶の例で言えば、「太りにくくなる」とか「焼き肉が好きなだけ食べれる」とかでしょうか。
よく、「お客さんの得を訴えろ」と言われている“得”とは、このベネフィットのことを指す場合がほとんどです。
一般的に、F・Aの得はお客さん全員に対して同じものです。
しかし、Bに限っては、お客さん個人個人で全く違うモノになりますので、しっかりとリサーチ を行って正確に把握する必要があります。マズロー を参考にするのも良いでしょう。
では、次回は3段階の使い分けについてお話していこうかな～と思います。
どんな場合によるのかと言うと商品によっても違って来ますし、お客さんの心理状態やアナタとの信頼関係など様々なものを考慮する必要があります。
「面倒くせぇ！」と思うかもしれませんが、これをキチンと考慮しないとお客さんにウザイって思われたりする可能性もあります。
まあ、これについては3段階の得について一通りお話してからご説明しましょう。
・・・というわけでサクサクっと行ってみよ～♪
☆お客さんの得 3段階☆
・F＝フィーチャー(feature)
これは「特徴」といわれるモノです。例えば、「PDFファイル794ページ」 「A４1192枚」 「やさしさ50%配合」 「特典にネコミミカチューシャがついてます」 などなど。要は“その商品はどんなモノであるか？”です。
・A＝アドバンテージ(advantage)
これは、「その商品を得た結果何が起こるのか？」です。例えば「黒ウーロン茶を飲めば脂肪の吸収が抑えられます」など。…いえ、飲んだこと無いので効果の程は分かりませんが。
・B＝ベネフィット(benefit)
これは、Aのもう一段階先。「Aを得たことで、そのお客さんにはどんな良いことがあるか？」です。上記のウーロン茶の例で言えば、「太りにくくなる」とか「焼き肉が好きなだけ食べれる」とかでしょうか。
よく、「お客さんの得を訴えろ」と言われている“得”とは、このベネフィットのことを指す場合がほとんどです。
一般的に、F・Aの得はお客さん全員に対して同じものです。
しかし、Bに限っては、お客さん個人個人で全く違うモノになりますので、しっかりとリサーチ を行って正確に把握する必要があります。マズロー を参考にするのも良いでしょう。
では、次回は3段階の使い分けについてお話していこうかな～と思います。