３つのお客さんの得を使い分けよう

キャッチコピー についてご説明したとき、「お客さんの得・利益 を訴えるのだ！」とお話した「得」ですが、これにはF・A・B3段階あり、時と場合によって使い分けなくてはいけません。

どんな場合によるのかと言うと商品によっても違って来ますし、お客さんの心理状態やアナタとの信頼関係など様々なものを考慮する必要があります。

「面倒くせぇ！」と思うかもしれませんが、これをキチンと考慮しないとお客さんにウザイって思われたりする可能性もあります。

まあ、これについては3段階の得について一通りお話してからご説明しましょう。

・・・というわけでサクサクっと行ってみよ～♪

☆お客さんの得 3段階☆

・F＝フィーチャー(feature)
これは「特徴」といわれるモノです。例えば、「PDFファイル794ページ」 「A４1192枚」 「やさしさ50%配合」 「特典にネコミミカチューシャがついてます」　などなど。要は“その商品はどんなモノであるか？”です。

・A＝アドバンテージ(advantage)
これは、「その商品を得た結果何が起こるのか？」です。例えば「黒ウーロン茶を飲めば脂肪の吸収が抑えられます」など。…いえ、飲んだこと無いので効果の程は分かりませんが。

・B＝ベネフィット(benefit)
これは、Aのもう一段階先。「Aを得たことで、そのお客さんにはどんな良いことがあるか？」です。上記のウーロン茶の例で言えば、「太りにくくなる」とか「焼き肉が好きなだけ食べれる」とかでしょうか。

よく、「お客さんの得を訴えろ」と言われている“得”とは、このベネフィットのことを指す場合がほとんどです。


一般的に、F・Aの得はお客さん全員に対して同じものです。

しかし、Bに限っては、お客さん個人個人で全く違うモノになりますので、しっかりとリサーチ を行って正確に把握する必要があります。マズロー を参考にするのも良いでしょう。

では、次回は3段階の使い分けについてお話していこうかな～と思います。