セールスレターの成約率は“書く前”に決まる

突然ですが、成約率の高いセールスレターを書くために、最も重要な事はなんでしょう？

「ズバリ、キャッチコピーだね！」
…いいえ違います。

「では、価格設定？」
…それも違います。


実はセールスレターの成約率を上げるのに一番重要なのは、レターを書く前に行う「リサーチ」です。

お客さんは何故、自分の商品を買うのか？もしくは買わないのか？何を求めているのか？等を徹底的にリサーチしてお客さんを理解していくことで、なんと言ったら自分の話を聞いてくれるのか？信じてくれるのか？行動してくれるのか？が分かってくるのです。

つまり、リサーチを徹底的に行うことで、前回ご説明した３つのnot の超え方がわかります。そして、それさえ分かれば、後は日本語にして書くだけなので もう勝ったも同然なのです。

では、実際にどうやってリサーチを行うのかご説明していきましょう。


リサーチのやり方①～アナタの商品について～

「オイオイ、自分の商品くらいリサーチしなくたってわかってるよ！」という方も多いのではないかと思いますが、本当に十分に理解しているでしょうか？

アナタは、アナタが売っている商品の欠点、弱点、長所、売り、素材、ライバル商品との違い、などなど、商品に関する全てを知っていなければなりません。

世の中、似たような商品があふれている中で、何故、わざわざあなたの商品を買わなければいけないのか？この質問に明確に答えられるようにしてください。

具体的なやり方としては、まず自分で使い倒してみるのが一番でしょう。また、モニターを募集して感想を聞いたり、すでにいくつか売れている商品なら、買ってくれたお客さんに話を聞いてみるのも良いでしょう。


リサーチのやり方②～お客さんについて～

お客さんのリサーチでは、とにかく、直接話をしてみるのが一番でしょう。どんな事を話しているのか？どんな問題をかかえているのか？何に興味があって何を基準に物を買うのか？などなど。

もちろん、みんないろんな事を好き勝手話すので、最初は余計に分からなくなってしまうかもしれません。ですが、数をこなしていくことで、傾向性や共通点が分かってくると思います。

注意点としては、「アンケート」や「調査」と言ってしまうと、余所行き用の 上辺だけの答えが返ってくる可能性が高いので、なるべく個人的に話しをして 本音の部分を聞くようにしてください。

インターネットの掲示板やミクシィなどのSNSの書き込みを見るのも有効です。

関連雑誌を見て、今どんな事が言われているのか？どんな広告の商品が売れているのか？等をチェックしていくのも良いでしょう。

他にも挙げていけばイロイロありますが、とにかく、お客さんの心理について知れるものは全部知っていくようにしてください。


☆今日のまとめ☆

・セールスレターの成約率は ほぼ全て「リサーチ」によって決まる。
・リサーチは、アナタの商品について そして、アナタのお客さんについて 徹底的に行うべし。



と、こんなところでいかがでしょうか？

今回もずいぶん長々と書いてしまいましたorz。今後はなるべく短くまとめていきたいと思いますが、短くならないと思いますので先に謝っておきます。

ゴメンネ☆

と言うわけで、次回はキャッチコピーについてです。最後まで読んでくれた方、ありがとうございました！