column251 6つの喜び
（１）刺激を受ける喜び
年を重ねると経験が増える代わりにめったに刺激を受けなくなる。
私が今、最も刺激を受けるのは行ったことのない国で理解不能な外国語を容赦なく浴びることだ。
（２）学ぶ喜び
知らないことを知るのは楽しい。
本で学ぶのは、自分をそんな状況に追い込まないとそのような気になれないが、出来れば学べる人が自分の身の周りにいると質問できて、学びやすい。
（３）チャレンジする喜び
企業理念にあるチャレンジ。実際学んだことを行動に移してはじめて未知の領域が見える。
リスクを計算に入れつつも、いつまでもチャレンジする自分でいたい。
（４）認知される喜び
人は認められねば昇給・昇進・名誉はない。自己満足だけでは生きられない。
変人を除いて99％以上の人はいつも人に認められたいと思ってるし、認められればヤル気になる。
いつも話題の中心でいたいワガママな自分がそこにいる。
相手の心を見透かしながら、どうしたら認められるのか誰もが考えている。
（５）感謝する喜び
本当はいつも人に感謝されたいと思っている。
人にしたことは自分が感謝されるべきだと考える。
ここから憎しみが生れる。
感謝される喜びはあっても感謝する喜びがないのは人の常なのだろう。
（６）誇りに思う喜び
家族・友人・会社の上司・同僚・部下、そして一番大切な自分。
10月10日優勝した中日落合監督が言った ―選手を誇りに思う―。（５）の感謝する喜びが絶頂に達し、本心から出た言葉であろう。
言われた選手はまた頑張る。
このコラムが出る頃はたぶん日本一になるだろう。
column250 年末年始繁忙期における部門の役割
現状とあるべき姿
現 状
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→ 営業がラフを書きそのままスタッフへ指示
→ 下版４日前の木曜日提案 → 大幅変更
→ 社内に戻るが作業は深夜
→ クオリティー低下 → 顧客は不満足ながらＯＫ
あるべき姿
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下版３週間前の提案 → 下版２週間前の受注
→ 提案したものがほとんど採用される為直しは些少
→ 顧客ＯＫ → 金曜日下版
※ポイント※
金土に集中する直しは提案内容を
（１）リキッドを意識したパターン化
（２）マーケットと顧客を意識した説得力のある企画
にすることにより、大幅に減少することが可能。
その為には企画・制作・デザインが個別の提案内容に参画すること唯一の道と考える。
提案に意志があれば、顧客を説得するチャンスが生まれるが、提案内容がよくても
営業が広告掲載商品の売れるストーリーを考えてなければ顧客を説得できず、結局せっかくスタッフが苦労して作成した制作物が採用されない。
デザイン直しと校正の絶対量を減らすには提案準備が一番大切である。
提案準備における部門の役割
─ データを基に顧客を説得できるしくみを４部門が協力して創る
部 門
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目 的
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役 割
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マスト事項
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営業
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顧客メリットの追求 | 何がしたいか？どうすれば売れるか？ | 説得トーク
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制作
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効率の追求 | どうしたらリキッドを90％にできるか。 どうしたら校正が減るのかのみ考える。 |
校正80％カット
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デザイナー
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消費者メリットの表現 | 営業の意向をカタチにする為にはどんなデザインがインパクトがあるか、リキッドを必ず使う前提で構図を考える。 | データ打ちなし
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企画
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マーケットニーズの追求 | ・過去のチラシ・DMにおける売りのポイントの整理（月別） ・3ヶ月先のマーケットにあった販促アイデアの整理 |
データ整理
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column249 自己管理のポイントは時間
時間管理でムダな時間を見極め、成果が存在する唯一の対象である顧客に目を向ける時間を創造する。
時間を記録する（時間の使い方・自己分析）
計画・予定は全て立てた本人の見通しの甘さにより９９％くずれる。成果を上げる人は、毎朝計画や仕事からスタートしない。何に時間を取られているのかからスタートする。
１日の中にムダな仕事は山ほどある。集中している時間と俯敢・整理している時間以外は全てムダの対象である。
営業で言えば、提案準備。特に客が言うだろうことを５分集中イメージ・準備していれば効率は２倍になる。
制作で言えば、校正。８０％リキッドにしていれば効率は２倍になる。徹底したリキッドを戦略的に準備する手間を惜しむため結果的に作業は２倍になる。
各部門週１回、今やっている仕事を振り返り分析すると、しくみやプロセスの見える化により、作業が効率的になるポイントを絞ることができる。
●自己診断ポイント
ア）する必要のない仕事（重複仕事・成果の生まれない仕事）は何か？
このような浪費をみつけるには「全くしなかったら何が起こるか？」を考えればよい。
行動・会議・ミーティング・実行されない計画など、全て何の目的でどういう成果を生んでいるか。
イ）社内外の他の人間でやれることは何か？
column248 我々が考え抜かねばならないこと
９月中旬、ミクシィが上場した。数年前に学生が始めた会員制ブログ（SNS）の会社が、時価２０００億以上になった。
アイデアを仕組みにし、カタチにしたら莫大な富が転がり込んでくる時代なのだ。この会社が作ったのは会員制ブログのハコと運用である。つまり仕組みを作ったのだ。
因みに売上は２０億、サンセンドウと同じ規模である。
我社で今一番の売れ筋商品である『箱DM』の元をたどれば、北陸のカーディーラーが始めた「バケツ一杯大作戦」がきっかけだ。
『バケツ一杯大作戦』は、まず空のバケツを営業マンが顧客に届け来店依頼をする。顧客はその空のバケツを店に持参し、景品をバケツに入れられるだけ入れるという、極めて原始的手法である。
しかしこれが当たり、８０％の顧客が来店した。
その理由は「いいわけ」である。
顧客は「景品あげるから店に来て」ではなかなか行きづらいものである。モノもらいと思われたくない。プライドがあるからだ。
しかし、景品の入れものまでディーラーが運んでくれたわけだから、モノもらいにはならない。
「そこまでしてくれたから来たよ」という図式が見える。
今ではバケツが箱や袋に替わり、訪問はメール便にすり替わったわけだが、ねらいは変わらない。
メール便にすると来店率は３０～５０％に落ちるが、高額商品を取扱う会社の来店率としては驚異の数字である。
この企画のコンセプトは「いいわけ」と「特別扱い」である。
商品と価格に大きな差がない場合、決め手はこの二つしかないと確信した。
したがって我々はこのコンセプトを汎用化し、商品ラインナップを徹底的に考え抜き、高確率で来店・成約する仕組みを早急に構築する必要がある。
変化の激しい今こそ、変わらない人間の心理を考え抜くときである。
【箱DM】
この企画のお問合せは
三扇堂 織田 まで
oda@sansendo.co.jp
column247 組織力
前回の役職者研修で、リーダーとはどういう人かという話をした。
リーダーとは「人がついて来る」人である。
では「人がついて来る」素質とは何か。
（１）強みをもっている
（２）部下の強みを導き出す
ことだと考えている。
会社の規模が大きくなるにつれて、管理職は人を束ねて組織力を強化していく必要がある。
そのためには部下の不十分な部分を伸ばす努力をするよりも、優れている部分（得意分野）を伸ばし、適材適所で組み合わせる方がよい。
組織全体の総合力が伸びる結果となる。
研修に参加している役職者に、自分と部下（または同僚）の良いところを挙げてもらった。
（名前はイニシャル）
■A.K
［自分］
・制作全般の知識が高い（俯瞰して見られる）
・仕事の整理が上手い（段取りが良い）
［T.H］
・物事を客観的に捉えられる
・物量が多くても苦戦しているように見えない
・事務的な仕事に強い
［M.H］
・営業要素も兼ねそろえているので企画面に強い
・営業所の元気バロメーター
・仕事の整理（原稿など）が上手い
［T.K］
・デザイン面において、相手が何を言おうとしているか理解できる
・意見が出る
［R.M］
・質に対しての意識が高く、実力も伴っている
・一つの仕事に対しての責任感が強い
［H.M］
・こだわりが強い
・観察力に優れている
■T.H
［自分］
・人の話をよく聞ける
・デザイン知識がある
・まじめ
・体力自慢
［A.K］
・全体を見てくれている
・制作経験が豊富
［M.H］
・協調性がある
・営業知識がある
［H.Y］
・仕事をよくこなしてくれる
■A.N
［自分］
・所内の人が仕事をしやすい環境作りができる
・顧客対応がよい
・商品知識がある
［Y.O］
・仕事を任せられる（責任感がある）
・電話対応がよい
・顧客対応がよい
［M.O］
・一生懸命である
・顧客から人気がある
・愛嬌がある
［M.K］
・段取りよく仕事をこなせられる
・気配りを忘れない
・頑張っているところを表に出さない（水面下での頑張り）
■R.M
［自分］
・やりたいことは全力で徹底的にやる
・自発的
［T.K］
・スケジュールに不明瞭なところがない
・行動が迅速
・協調性がある
［H.M］
・細かなデータ整理ができる
［H.Y］
・努力家 コツコツと成長
・作業が早い
・教えれば何でも一通りこなせる
［M.M］
・オールラウンドで仕事が出来る
■T.K
［自分］
・時間を配分しながら仕事が出来る
・吸収力がある
・周囲に気配りができる
［R.M］
・デザイン上のスキルがある
・的確なデザイン指示ができる
・未来をしっかりと見据えている
・経験があり信頼できる
［H.M］
・データ整理
・フォトショップなどの技術
■T.M
［自分］
・社内情報の流れる仕組みづくりができる
・仕事に「無理」と言わない
［T.M］
・負けず嫌い
・フォトショップの技術
［N.O］
・Web技術とアイデアが豊富
・意思が強い
［K.K］
・素直
・できるまでやる根性がある
今後、部下・同僚の長所を組み合わせ、会社全体の組織力を高めていってほしい。
column246 『万来ドットbiz』問題点・課題
先月末、我社の販促品オンラインショップ『万来ドットbiz』がオープンした。
そこで現在考えられる問題点と課題を整理した。今後これらの解決と向上に取り組み、No1販促サイトに育てていきたい。
A：コンセプトというより優先順位の問題
1）三扇堂の扱い品目全てのせることは必ずしも三扇堂の強みが見えてくるとは思えない。販促の全ての領域において成功したものだけのせるサイトが望ましい。
2）限られた経営資源の中でやるには優先順位として「オープン万来」「成功万来」が一番にくるべきで、ラインナップの改廃や手配に手間どっているヒマはない。
【理由】
競争力は成功にうらうちされたノウハウ+商品しかない。
その上でカテゴリー商品を充実させることに異論はない。あくまでも優先順位の問題である。
集中と選択で「成功万来」「オープン万来」に磨きをかける必要がある。
B：商品の問題
1）ノベルティPOPの成功事例は少ないのでイベント・キャンペーン・印刷物の成功万来が優先順位が高い。
2）ノベルティは所詮、オリジナルはないので価格と品揃えになる。
ア）雑貨ネット
イ）販促グッズ.com
ウ）激安仕入れdeどっと込む
これらに勝てるラインナップと価格でやらねば競争に勝てない。
3）商品の並べ方にストーリー性をもたせた方がよい。
C：レイアウト、デザイン上の問題
1）各商品に万来度「☆☆☆」をつけ、成功の度合いを判定する。
2）字が大きすぎる。初期画面の情報量が少なすぎる。次のリンクに進まない。間ヌケな感じ。
3）写真が小さい。他社サイトのベンチマークが必要。
4）縦横固定が大きすぎて、肝心の商品が小さい。
5）製作会社のセンスによるところ、経験不足によるところが大きい。
6）商品の信頼性、サイトの信頼性を高めるデザインレイアウトの工夫が欲しい。
D：概論
・全てにいえることは他社サイト研究の欠如。
・スペースの無駄使い
・失敗経験を生かす為に何を考えるべきか、全員が今考えるべきことは幾つもある。
・2010年のビジョンである「販促デジタルソリューションのNo1カンパニー」をもっと意識したサイトづくりをしたい。
【三扇堂社員の皆さんへ】
『万来ドットbiz』の今後の進化のために、皆さんのご意見やアイデアを聞かせてください。
イントラの「社員意見・要望掲示板」に投稿してください。
column245 個人商店から企業へ
サンセンドウの原点を振り返れば、個人の営業力が顧客ニーズを引き出し企画となり、売上となる。部下は上司のやり方を見よう見まねで学習し、自分なりに営業スタイルを確立してゆく。そして売上増に伴い、経理・商品企画・デザイン・制作・企画・総務の順に間接部門が新設されてゆく。
そして、社員が増え営業所が次々に新設されてゆくと、会社のベクトルを一つに向けるための情報共有化が不可欠となり、イントラネット（インフォ）が整備されてゆく。
社員数が100人近くになると別のステージへ行くための様々な変革が必要となる。
その変革の中で最も困難なのは社員の意識改革である。
社員20人の頃のサンセンドウと80人のサンセンドウを比べると、考え方を変えなければならない部分と変えてはいけない部分があり、それらを整理する必要がある。
［変えてはいけない部分］
●顧客第一主義
●何が何でもやり遂げる意志力
●自負心 プライド
［変えるべきところ］
●自己中心の営業スタイル
個人商店は営業が一番エライが、企業では組織力を自分の力にする営業スタイルが求められる。
「オレが売らなければスタッフの給料は出ない、だから無理を聞くのは当たり前。スタッフの都合は二の次だ」は卒業せねばならない。
●顧客から選ばれる会社になるための、質にこだわる姿勢
その原点にはサンセンドウの粗利至上主義にあることに気付いた。
当社の営業の、顧客に対する姿勢は評価できるが、社内に対する姿勢は、自分の都合と相手の都合を先々まで考える「段取り第一主義」に変革していく必要がある。
これからは「お客様から見て仕事を依頼したい会社」になるために、他社を圧倒するクオリティを実現しなければならない。
そのためには、営業はスタッフが考えて仕事が出来るよう、余裕をもって段取りよく仕事を依頼しなければならない。
当たり前のことではあるが忙しくなるとつい、自分中心の依頼の仕方になり、納期が迫っているので考える時間がなくなり質が落ち、結果クレームが出る。
中期的に考えれば質を上げることが組織力を高め、営業マンの粗利を多くすることは自明の理である。
今のままでは年末の繁忙期を乗り切れない。
そのため以下の施策を実行してほしい。
（１）受注の見える化に伴う、下版2週間前の受注告知
（２）金曜・土曜下版
（３）質の高い仕事をしてもらうための段取り
（４）リキッドデザインの早期完成
（５）外注ネットワークの構築
以上である。
column244 夏期休暇あれこれ
今年の夏期休暇は、将来のアジアとのビジネス、そして移住の下見もかねてマレーシアへ行った。
飛行機に乗ってから帰るまでの間に思ったことを2点ほど書き綴った。
１：JALの惨状 現経営陣
（１）事故多発
コスト削減のため、メンテナンスを中国の会社に依頼しているらしい
（２）飛行機が古い
（３）利益よりメンツを重んじる
サイパンのホテル日航は赤字続きで閉鎖を予定し、売却先を探していた。
JALサイパン便も休止となり、いよいよカウントダウンの時、天皇がサイパンを訪れホテル日航に泊まった。
これで売却を見合わせ、雪だるまの赤字を現会社は容認している。
プライドもここまでくるとすさまじい。
（４）食事の質が落ちた
マレーシア・シンガポール・タイ航空・エアカナダの方が上。
（５）人材教育問題
（６）情報が古い
シンガポール空港でトランジットした際、機内でスチュワーデスが教えてくれたサクララウンジはもうなかった。ひどい。
（７）経営・管理ずさん
・増資問題
・ホテル赤字問題
・従業員教育
・情報共有化
客の立場に立つ以前の問題があり、到底JALに乗る気にならない。しかし、日本人である以上JALに全く乗らないで海外へ行くことは難しい。
このJALの惨状を我社は他山の石にしてはならない。
２：夏の投資考 ～投資は繰り返される～
己の投資スタンスも、世間の投資傾向も繰り返される。
8月のお盆休みは毎年、なぜか新興市場は強い。今日、寄りと引けに商いが集中し、他の時間特に10時前後と13:00～14:30は商いは細い。
プロが休みなのだ。盆休みのサラリーマン投資家が売買しているためだ。値動きの軽い新興市場が賑わい、寄りと引けに商いをし、他の時間は自分の好きなことをする。
そして盆明けはプロが仕事を再開し、9月決算に向け動き出す。
今年はどうなるのか。
8月15日の日経平均は強かった。移動平均を抜き、高値を目指しているようにも思える。
ここは一番、売りだ。
（株には節目がある。 １：移動平均 ２：価格別売買量 ３：MACD
これらがある水準以上になれば売りだ。いずれにしても浮かれている時が一番危ない）
8月18日金曜日は朝から売った。案の定8月の最終週は1週間通して下落で始まり、新興市場に限れば下落で終わった。
そして私は9月15日（金）のSQ
まで株はお休み。
column243 新 営業プロセスチェック
営業活動のプロセスをまとめました。
今の営業の流れと比較して、効率よく確実に受注ができるようになるといいですね。
ステージ１<事前準備>
準備で50％決まる
■Step1 どのお客様からどのくらいの受注をしたいか、期末にはどんな関係でいたいか明確にする。
ツール：規模とシェアのマトリクス（四半期に1度改廃）
■Step2 どのお客様から訪問すべきかマトリクスで点検しながら優先順位を決める。
ツール：規模とシェアのマトリクス（四半期に1度改廃）
■Step3 お客様カードの確認と改廃。
受注に影響のあるキーマンは必ず複数記入する
ツール：お客様カード
■Step4 訪問目的を明確にする。
・何の受注をしたいのか予め3つは明確にする。
・戦略的に信頼される行動の種をまく。
ツール：顧客別提案項目一覧
■Step5 アポイントを取る（訪問時に次回のアポ取り）
顧客が発注したくなる時間帯（朝9：30～11：30）を最も大切なお客様にあてる。
ツール：月間訪問スケジュール
■Step6 訪問前の情報武装
マーケティングの動向、同業他社の動向、なぜお勧めするモノがお客様に必要なのか、データで武装する。
ツール：マーケティング
ステージ２<訪問面会時にやるべき事>
～聞くべきことをもらさず聞くことが信頼と効率につながる～
■Step1 効果的あいさつ
新規の場合はカンパニープレゼンテーション、ルートの場合は常にお客様にとって新鮮な情報があいさつとなる。
ツール：会社案内
■Step2 お客様のビジネス状況を聞く
経営の観点を販促の観点のシンクロがカギ。何に困っているのか聞き、お客様自身も気付いていないウォンツの世界に誘導トークで突入する。ポイントはほめること。
ツール：マーケティング
■Step3 お客様のタイプを見抜く
特に新規はどんな人間か、他の人から取材した事と実際会った印象の差異を明確にする。くせのある人ほどツポを攻めれば落ちやすい。
ツール：コーチング分類
■Step4 お客様の課題を体系的に整理する
ポイントをお客様に見えるように大きくキレイに書き、問題課題をその場で整理する。レポート用紙が望ましい。
ツール：課題ツリー
■Step5 将来のビジョンを聞く
ビジョンのない場合は具体的に今すぐはできないが、将来こうしたいことを聞き出す。
ツール：自分の仕事に対するビジョン
ステージ３<帰社後にやるべき事>
｢整理｣｢リサーチ｣「考える｣｢まとめる」がキーワード。全てを自分でやらず外部スタッフを有効に使う。
■Step1 お客様の課題を中心に商談メモを記入し、確認のメール、FAXを送信する。（できれば少し考えコメントを入れる）
これは、ほとんどの人がやらないだけに、実行することにより短期間で信頼され、競合の営業マンとの大きな差別化につながる。会社というよりは1人の人間をしてお客様から絶大な借頼を特る。
ツール：商談メモ
■Step2 電話でStep1の確認をする。
このときお客様は必ず追加でコメントをしたり、場合によっては新しいオリエンを始める。2回訪問より、この1本の電話で「頼んで間違いのない人」の印象を与える。
ツール：商談メモ
■Step3 課題を整理し、これを解決する為の仮説を作る。
どうすれば売れるかの引き出しは日頃から会社で整理しておく。
ツール：「売れる！仕組み」別冊宝島
■Step4 仮説が提案内容に反映されているか検討する。
（1）顧客の課題、（2）仮説、（3）提案内容 をまず箇条書きしチェックする。
■Step5 Step4のレジメを作成し期待される効果を入れ、プレゼン資料とする。
マーケットデータと成功事例が命、そして競合に比べ勝てるプレゼンか検証する。
ツール：プレゼンシート
ステージ４<確実に受注できるプレゼンをする>
■Step1 顧客メリットを意識し仮説を説明する。
■Step2 顧客の反応を見て何が「ためらい」の要因かを考えメモする。
■Step3 殺し文句を提示する。
ステージ５<アフターフォローで検証>
■Step1 何が○で何が×だったのか考え顧客に確認する。
■Step2 その時競合に比べ何が○か×かを聞く。
■Step3 顧客の課題を解決する為の四半期プランを作成する。
四半期の予算、昨年の実模を聞き我社で何ができるか、何をしなければならないか考えレジメを作成する。
column242 ノベルティに対する時代の要請
ノベルティには条件付のものと無条件のものがある。価格競争が激化すればするほど条件付景品の必要性は薄れていく。
なぜなら
（１）行動と引き換えにプレゼントを渡すことは、その行動を心理的に制限する側面がある。
（他に行きにくくする）
（２）購入と引き換えのプレゼントの場合、心理的にはその分値引きしてほしいと思う。
上記を覆すためには何らかのプレミアム性が必要になってくる。
a.入手が困難な商品
b.希少性の高いオリジナル商品
c.顧客ネーム入りのオンリーワン商品
そもそもプレゼント欲しさにその何百倍もする商品を買うことはありえないが、きっかけになってほしいと思うからこそノベルティは存在する。
しかし時代と共にその考え方は変化している。
CSからCLの時代にふさわしい景品戦略は、アフターサービスに重点を置くべきだと考える。
そして、毎年シリーズで希少性の高いモノが贈られれば、メッセージとともに生涯顧客満足のきっかけになりうる。
［用語説明］
CS（Customer Satisfaction）
商品の購入などサービスを受けた消費者が満足した程度の指標のこと。
顧客満足度が高い場合は継続的利用（固定客）や口コミを通じての新規顧客もが得られるが、反対に低い場合は、次回の購入の機会を失い、満足した時よりも強い口コミの影響で潜在的な顧客も失う可能性が高い。
CL（Customer Loyality）
ある会社にとって、顧客がその会社の商品やサービスを他の会社のものよりも優先的に長期間使ってもらうようにする戦略のこと。
経済がすでに成熟している先進国では、顧客の数が飛躍的に伸びるということはなかなか期待できない。このため、今の顧客をできるだけその会社につなぎ止めようとするカスタマー･ロイヤリティ戦略を実施する。